簡(jiǎn)介：對(duì)于畸高的銷售費(fèi)用增長(zhǎng)，長(zhǎng)生生物的解釋是：營(yíng)銷模式受疫苗流通條例影響推廣費(fèi)、市場(chǎng)服務(wù)費(fèi)、會(huì)議費(fèi)和運(yùn)輸費(fèi)增加所致。

公司只有25名銷售人員，一年卻能發(fā)生5.83億元的銷售費(fèi)用，生產(chǎn)問(wèn)題疫苗、觸犯眾怒的長(zhǎng)生生物(002680.SZ)究竟有何不為人知的“神通”?

“強(qiáng)大”的銷售體系

在2017年的年報(bào)中，長(zhǎng)生生物給自己的行業(yè)定位是——國(guó)內(nèi)自營(yíng)疫苗產(chǎn)品品類最為豐富的民營(yíng)企業(yè)，核心子公司長(zhǎng)春長(zhǎng)生目前在售的有凍干水痘減毒活疫苗、凍干人用狂犬病疫苗(Vero細(xì)胞)、凍干甲型肝炎減毒活疫苗、流感病毒裂解疫苗、吸附無(wú)細(xì)胞百白破聯(lián)合疫苗、ACYW135群腦膜炎球菌多糖疫苗6種疫苗產(chǎn)品。

一個(gè)現(xiàn)實(shí)是，目前在這6種疫苗中，狂犬疫苗和百白破兩大產(chǎn)品已被釘上造假“原罪”。

2017年全年，長(zhǎng)生生物的銷售費(fèi)用達(dá)到5.83億元，相比2016年的2.31億元增幅達(dá)到1.52倍。對(duì)于畸高的銷售費(fèi)用增長(zhǎng)，長(zhǎng)生生物的解釋是：營(yíng)銷模式受疫苗流通條例影響推廣費(fèi)、市場(chǎng)服務(wù)費(fèi)、會(huì)議費(fèi)和運(yùn)輸費(fèi)增加所致。

第一財(cái)經(jīng)記者進(jìn)一步梳理發(fā)現(xiàn)，在長(zhǎng)生生物上述5.83億元的銷售費(fèi)用中，推廣服務(wù)費(fèi)占了絕大部分，超過(guò)4.42億元，是總銷售費(fèi)用的75.95%。

熟悉長(zhǎng)生生物的醫(yī)藥人士對(duì)這家公司的銷售用了六個(gè)字描述——膽子大，路子野。

銷售也被長(zhǎng)生生物作為作為重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)寫在年報(bào)里。長(zhǎng)生生物稱，子公司長(zhǎng)春長(zhǎng)生通過(guò)推廣服務(wù)團(tuán)隊(duì)將產(chǎn)品銷售給疾控中心，部分出口。“長(zhǎng)春長(zhǎng)生強(qiáng)大的境內(nèi)外銷售體系，一方面可以不斷推進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，不斷提高市場(chǎng)占有率，另一方面可以為疫苗新產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓提供有力的銷售支撐。”對(duì)于公司的銷售路子，長(zhǎng)春長(zhǎng)生顯得志得意滿，稱“將繼續(xù)通過(guò)募集資金，進(jìn)一步優(yōu)化現(xiàn)有的銷售體系，進(jìn)一步提升公司的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)”。

但該公司僅25人的銷售團(tuán)隊(duì)，有何邏輯自言強(qiáng)大?

“這個(gè)(銷售費(fèi)用)幾乎是行業(yè)內(nèi)的潛規(guī)則了。”某知情人士對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者解釋，自2016年山東疫苗事件后，國(guó)內(nèi)疫苗管控更趨嚴(yán)格，國(guó)家對(duì)疫苗企業(yè)實(shí)行“一票制”。過(guò)濾層層經(jīng)銷環(huán)節(jié)，要求從企業(yè)到縣級(jí)疾控中心，只能開(kāi)一張?jiān)鲋刀惏l(fā)票。

“原來(lái)在這里面是有幾道經(jīng)銷商或者代理商的，大家各做各的，最后層層發(fā)到終端渠道。對(duì)于長(zhǎng)生而言不需要去管中間渠道，比如當(dāng)時(shí)長(zhǎng)生疫苗可以80塊一針出廠，而后100塊到第一批中間商，再120塊到第二批·····最終200塊到達(dá)終端的疾控中心，對(duì)于公司(長(zhǎng)生)而言，可以直接確認(rèn)80塊的收入，(過(guò)程中的銷售)費(fèi)用由經(jīng)銷商自己處理。”該人士對(duì)記者介紹。

2016年國(guó)家頒布《疫苗流通和預(yù)防接種管理?xiàng)l例》后，疫苗經(jīng)銷商的銷售資質(zhì)被取消，但實(shí)際上經(jīng)銷商并未真正消失，而是成為了具備資質(zhì)的經(jīng)營(yíng)推廣商，而長(zhǎng)生生物的巨額銷售費(fèi)用中，就包含了他們的利益。

“實(shí)際上原來(lái)的一批二批三批(中間商)還在那里，而且疾控中心的利益，各種或明或暗的費(fèi)用還是要給，不同之外在于銷售費(fèi)用現(xiàn)在直接體現(xiàn)在了賬面上。這導(dǎo)致長(zhǎng)生原來(lái)80塊錢出廠的一針，200塊直接開(kāi)到終端疾控中心，原來(lái)留給渠道的120塊(差價(jià))包含在發(fā)票里，但這塊并不屬于長(zhǎng)生，還是要還給中間渠道。”資深業(yè)內(nèi)人士向第一財(cái)經(jīng)記者透露，最終“還給”中間渠道的巨額費(fèi)用將進(jìn)入財(cái)報(bào)中的“其他應(yīng)付”科目，最終回流渠道。

對(duì)于推廣服務(wù)費(fèi)的給付，長(zhǎng)生生物在年報(bào)中是這樣說(shuō)明的——子公司長(zhǎng)春長(zhǎng)生在收到疾控中心回款，并取得負(fù)責(zé)該疾控中心推廣的經(jīng)營(yíng)公司開(kāi)具的推廣服務(wù)發(fā)票后，由其他應(yīng)付款轉(zhuǎn)入應(yīng)付賬款，期末余額為實(shí)際應(yīng)付的推廣服務(wù)費(fèi)。

具體到數(shù)字上，2017年長(zhǎng)生生物的應(yīng)付賬款中，應(yīng)付賬款僅0.49億元，但其他應(yīng)付款高達(dá)3.73億元，而推廣服務(wù)費(fèi)就達(dá)3.16億元。

對(duì)于巨額銷售費(fèi)用的執(zhí)行，同行的公開(kāi)信息也可以參考?？堤┥?300601.SZ)在其招股說(shuō)明書中為這個(gè)行業(yè)的流通和銷售體系改革作了注解：公司的銷售模式由“經(jīng)銷為主、直銷為輔”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;直銷模式”，大部分經(jīng)銷商逐步轉(zhuǎn)做專業(yè)化推廣商。

改革后，確認(rèn)的銷售收入直線上升，毛利率也直線上升，原有由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化而來(lái)的專業(yè)化推廣商，成為其他應(yīng)付款的主要對(duì)象和銷售推廣費(fèi)的主要執(zhí)行者。

巨額銷售費(fèi)用成貪腐案頻發(fā)的“沃土”

不止一位受訪業(yè)內(nèi)人士在接受記者采訪時(shí)表示，在高額的銷售費(fèi)用中，除了中間渠道部分外，暗地里流向疾控端、打通關(guān)系的費(fèi)用更多是大頭。“從基層防疫站、到打針護(hù)士、再到開(kāi)單子的人，都得這樣一筆一筆的回扣攤下去，只是原來(lái)不直接體現(xiàn)在它(長(zhǎng)生)賬上。”一位疫苗、血制品行業(yè)研究人士對(duì)記者稱。

公開(kāi)資料顯示，國(guó)內(nèi)每年的疫苗使用以億計(jì)量，對(duì)應(yīng)的就是疾控中心、基層衛(wèi)生院的各種采購(gòu)訂單。第一財(cái)經(jīng)記者據(jù)裁判文書網(wǎng)判決信息梳理，與疫苗有關(guān)的貪腐類案件大量存在，除了研發(fā)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)的賄賂行為，基層疾控中心和衛(wèi)生院的腐敗案件占到了疫苗類腐敗案件的50%以上。最為常見(jiàn)的賄賂模式即銷售機(jī)構(gòu)為拿到訂單，向基層疾控體系行賄。

“你不給又怎么會(huì)用你的東西呢?”前述資深業(yè)內(nèi)人士這樣對(duì)記者感嘆。記者就公開(kāi)的判決文書統(tǒng)計(jì)，最近十年來(lái)，長(zhǎng)生生物子公司長(zhǎng)春長(zhǎng)生的相關(guān)人員涉及疫苗行賄案被公開(kāi)的就不低于15起。

這樣的情況或許并不只存在于長(zhǎng)生生物一家。

記者統(tǒng)計(jì)了多家疫苗和非疫苗的醫(yī)藥上市公司2017年的銷售費(fèi)用發(fā)現(xiàn)，如長(zhǎng)生生物、康泰生物、長(zhǎng)春高新(000661.SZ)這樣的疫苗企業(yè)均有畸高的銷售費(fèi)用，占比營(yíng)業(yè)成本均在五成以上。其中，同樣被此次風(fēng)波牽連的康泰生物2017年銷售費(fèi)用達(dá)6.15億元，即每實(shí)現(xiàn)100元銷售收入，要花費(fèi)53元銷售費(fèi)用。

受訪業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者稱，疫苗行業(yè)的的現(xiàn)狀是，一方面相對(duì)于其他生物制藥而言，現(xiàn)有疫苗中的成本極低，技術(shù)含量并不算高，打通渠道的企業(yè)都坐享高額收益。但另一方面，疫苗又是最為嚴(yán)肅需要極為嚴(yán)格質(zhì)控的行業(yè)，任何環(huán)節(jié)的把控不嚴(yán)，都將可能造成公共的危害性事件。

關(guān)鍵詞： 長(zhǎng)生生物 銷售費(fèi)用