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焦點(diǎn)!流量候鳥們支棱起來,一猛子扎進(jìn)抖音 2022-10-12 09:34:28  來源:36氪

■淘系流量仍在下滑,從小主播、淘品牌到頭部品牌,淘金客紛紛出走,前往更加水草豐茂的抖音。

■借助品牌紅利在淘寶生根發(fā)芽、迅速崛起的代運(yùn)營服務(wù)商,如今正積極壓降淘系渠道占比,去其他平臺謀生路。


(資料圖片僅供參考)

■沒有永恒的奶與蜜之地,也沒有人永遠(yuǎn)站在潮頭。在抖音的強(qiáng)勢算法下,已經(jīng)開始有品牌嘗試離開,尋找下一個(gè)奶與蜜之地。

被公認(rèn)與淘系深度捆綁的優(yōu)衣庫在抖音開直播,就像在暗流涌動(dòng)的電商江湖投下一枚石子,激起一波新的漣漪。

畢竟,即使對于擁有上千萬商家的淘系而言,優(yōu)衣庫也是標(biāo)桿性的頭部品牌。

2009年,優(yōu)衣庫成為第一個(gè)入駐天貓的國際品牌,并連續(xù)6年在雙11大促中斬獲女裝銷售榜首。作為第一批在這個(gè)巨大富礦淘到金的品牌,優(yōu)衣庫也對淘系保持某種程度上的“忠誠”——優(yōu)衣庫在京東、唯品會(huì)等電商平臺上仍難覓蹤影。

直到被挖掘多年的富礦開始露出貧瘠的底色。

去年雙十一,優(yōu)衣庫在淘系的銷量意外折戟,跌落到第三名的位置。尋找下一個(gè)應(yīng)許之地,成為優(yōu)衣庫的新任務(wù)。9月4日,優(yōu)衣庫正式上線抖音直播間,幾乎每天從下午6點(diǎn)直播到凌晨。為品牌服務(wù)、長成于淘寶的代運(yùn)營們也紛紛壓降淘系平臺的占比,提升服務(wù)抖音、小紅書等新渠道的能力。

淘金客輾轉(zhuǎn)尋找新的富礦,賣水人隨之遷徙。在這個(gè)被金錢氣息充斥、似乎埋藏著無數(shù)機(jī)遇的行業(yè),相似的故事一直在上演。

尋找下一個(gè)奶與蜜之地

早在2018年,優(yōu)衣庫便在抖音平臺注冊并運(yùn)營主體賬號“優(yōu)衣庫UNIQLO”,目前粉絲量已超過330萬。但在過去三四年間,該賬號并未接入抖音電商,主要功能是品牌宣傳的窗口之一。

進(jìn)入2022年,優(yōu)衣庫在抖音的試水明顯提速。

今年年中,優(yōu)衣庫接連成立兩個(gè)新賬號,名為“掌上優(yōu)衣庫”和“優(yōu)衣庫爆款試衣間”,目前粉絲量分別為40.6萬和27.9萬。和“優(yōu)衣庫UNIQLO”一樣,“優(yōu)衣庫爆款試衣間”并未接入商品櫥窗,發(fā)布的短視頻以契合抖音用戶群體的劇情向內(nèi)容為主,輔以男女模特分享穿搭秘訣。

“掌上優(yōu)衣庫”賬號則以銷售為導(dǎo)向,接入了優(yōu)衣庫官方商城,上架近400件商品。從9月6日開始,該賬號幾乎每晚都會(huì)直播4~6小時(shí),賬號下方的簡介處寫:“快來直播間解鎖驚喜好禮”。

在中小主播、淘品牌相繼“出淘入抖”之后,頭部傳統(tǒng)品牌優(yōu)衣庫在抖音安營扎寨并直播賣貨,堪稱里程碑事件。這意味著,淘系電商最核心的基本盤已面臨劇烈動(dòng)搖。

乘著淘寶東風(fēng)成長起來的淘品牌,對國內(nèi)電商市場的風(fēng)云變幻感知最為敏銳。淘系流量池見頂之際,茵曼、御泥坊、韓都衣舍等紅極一時(shí)的淘品牌最先感受到寒意,并第一時(shí)間將目光鎖定到抖音平臺。

目前,大多數(shù)頭部淘品牌已進(jìn)駐抖音,茵曼、御泥坊、韓都衣舍在抖音上的粉絲量均達(dá)到百萬量級,抖音小店成為部分品牌的第二大銷售渠道。

2018年,包括阿迪達(dá)斯、耐克在內(nèi)的國際運(yùn)動(dòng)品牌入駐抖音,目前已形成自己的賬號矩陣。由阿迪達(dá)斯體育(中國)有限公司官方認(rèn)證的抖音賬號有9個(gè),粉絲量合計(jì)近1200萬。品牌知名度加上代言明星的流量加持,知名品牌在抖音可謂占盡天時(shí)地利。

今年以來,阿迪達(dá)斯在抖音平臺重點(diǎn)發(fā)力電商業(yè)務(wù)。

5月,阿迪達(dá)斯通過抖音平臺獨(dú)家發(fā)售1萬雙yeezy,通過邀請冬奧冠軍蘇翊鳴做客直播間、現(xiàn)場連麥NBA球星等方式,7天時(shí)間GMV超過1.7億元,蟬聯(lián)抖音電商品牌榜第一名。去年雙11近一個(gè)月的活動(dòng)周期,阿迪達(dá)斯在天貓的總銷售額不足15億GMV。相比之下,作為新渠道的抖音并不遜色太多。

此外,奢侈品牌、輕奢品牌也逐漸放下身段,加入抖音這一掘金場。

據(jù)巨量算數(shù)發(fā)布的《2021抖音奢侈品行業(yè)年度盤點(diǎn)報(bào)告》,德勤“2021全球百強(qiáng)奢侈品公司”榜單中超過60%的公司已有品牌入駐抖音,LV、GUCCI、DIOR、COACH、Michael Kors等品牌都在運(yùn)營自己的官方賬號。

雪豹財(cái)經(jīng)社觀察,COACH從2021年9月在抖音開始直播首秀,今年6月之后顯著提速,每月直播帶貨80場次,抖音小店上架商品接近600件。

在電商行業(yè),沒有永遠(yuǎn)的富礦,只有對流量永恒的追求。淘金客輾轉(zhuǎn)尋找新富礦背后,與它們深度捆綁的幕后“賣水人”——代運(yùn)營服務(wù)商,也加入了遷徙的隊(duì)伍。

告別時(shí)代紅利的賣水人

深諳平臺規(guī)則的代運(yùn)營服務(wù)商,是品牌背后不可或缺的角色。

電商代運(yùn)營興起于淘系電商初期。當(dāng)時(shí)品牌對電子商務(wù)的概念十分模糊,平臺的支持力度也相對有限,因此催生了一批以淘寶為主要運(yùn)營目標(biāo)的TP公司(Taobao Partner),主要職責(zé)就是幫品牌方賣貨。

抓住淘系平臺帶來的增長機(jī)遇,2020年,6家電商代運(yùn)營公司扎堆上市,迎來了業(yè)務(wù)發(fā)展的巔峰。

其中,寶尊電商、壹網(wǎng)壹創(chuàng)、若羽臣是全品類綜合性代運(yùn)營服務(wù)商,麗人麗妝、凱淳股份、青木股份則屬于垂直品類的代運(yùn)營服務(wù)商。

對于品牌而言,TP相當(dāng)于廣告公司、設(shè)計(jì)公司、客服機(jī)構(gòu)甚至經(jīng)銷渠道的總和。

2015-2017年,百雀羚天貓旗艦店及其背后的TP壹網(wǎng)壹創(chuàng)合作了“琥珀計(jì)劃”“四美不開心”“一九三一”等數(shù)個(gè)營銷案例,連續(xù)3年拿下天貓雙11美妝類目的銷售第一名。壹網(wǎng)壹創(chuàng)還深度參與百雀羚的產(chǎn)品研發(fā)和價(jià)格定制過程,設(shè)計(jì)出“小雀幸”系列面膜等爆款產(chǎn)品,是推動(dòng)老牌國貨百雀羚復(fù)興的一大功臣。

過去數(shù)年間,百雀羚是壹網(wǎng)壹創(chuàng)最重要的收入支柱,2015年為后者貢獻(xiàn)了82.3%的營收。2019年,百雀羚相關(guān)業(yè)務(wù)對壹網(wǎng)壹創(chuàng)的營收貢獻(xiàn)為50%。

吃到時(shí)代紅利的不只壹網(wǎng)壹創(chuàng)一家。借著淘寶電商迅猛發(fā)展的東風(fēng),淘寶電商代運(yùn)營公司過去數(shù)年基本能實(shí)現(xiàn)近三位數(shù)的高增長。即使在行業(yè)發(fā)展趨于穩(wěn)定的2020年,頭部公司的營收增速也維持在20%左右。

但如今,傳統(tǒng)貨架電商進(jìn)入存量發(fā)展階段,渠道流量變貴,營銷紅利衰退。品牌隨流量遷徙到水草更豐茂的新草原,被“捆綁”的服務(wù)商們也不得不過起了苦日子。

今年上半年,6家上市代運(yùn)營公司普遍面臨營收進(jìn)入瓶頸期、凈利潤大幅跳水、競爭壓力加劇的窘境。

從2020年開始,早期獲得阿里注資的寶尊電商開始在財(cái)報(bào)中強(qiáng)調(diào)非天貓渠道的業(yè)績,并公開披露非天貓渠道GMV占比首次超25%的數(shù)據(jù)。2022年上半年,淘系以外平臺的GMV占比已超過40%。

同為淘系電商長期合作伙伴的若羽臣,曾連續(xù)多年獲得天貓五星級服務(wù)商,但在今年的半年報(bào)中,該公司首次披露各銷售渠道占比,其中抖音已成為僅次于天貓商城和天貓國際的第三大渠道,占比近7%。今年上半年,若羽臣還投資了抖音頭部代運(yùn)營公司魔范璐瑪。

若羽臣在財(cái)報(bào)中表示,相比傳統(tǒng)電商,新興社交與內(nèi)容渠道在滲透深度、品類廣度和流通速度上都具有獨(dú)特優(yōu)勢,公司針對新興品牌和小眾品牌等戰(zhàn)略性地拓展抖音、小紅書等渠道。

淘金客和賣水人爭相涌入的抖音,能否成為它們孜孜以求的下一個(gè)奶與蜜之地?

興衰更替,潮起潮落

作為中國電子商務(wù)時(shí)代的“急先鋒”,優(yōu)衣庫對淘系電商有著特殊的意義。

2009年,優(yōu)衣庫入駐天貓,起到了風(fēng)向標(biāo)的作用。隨后,F(xiàn)orever 21、GAP等國際快時(shí)尚品牌接連入駐,淘寶正式步入“大淘寶”時(shí)代。

服裝是電商平臺的必爭之地。當(dāng)時(shí),京東也想借助優(yōu)衣庫撬動(dòng)更多服裝品牌資源,但淘系開出了更好的條件:幫優(yōu)衣庫搭建可在線銷售的官網(wǎng);提供線下市場渠道數(shù)據(jù),以更精確地選擇實(shí)體門店地址,而當(dāng)時(shí)在服飾垂類經(jīng)驗(yàn)較少的京東力所不及。借助與優(yōu)衣庫的合作,天貓釋放出一個(gè)信號:每當(dāng)有新品牌入駐,天貓就會(huì)為他們導(dǎo)流量,獨(dú)家合作的品牌獲得的資源更多。

在淘寶風(fēng)頭正盛的那幾年,優(yōu)衣庫無疑吃到了紅利。2015-2020年,優(yōu)衣庫蟬聯(lián)5年雙十一天貓女裝銷售榜的冠軍,2020年雙11同時(shí)取得了天貓女裝和男裝第一、內(nèi)衣品類第二的傲人戰(zhàn)績。

如今,淘系流量漸衰,新興渠道崛起,日活超過6億、已然跑通電商閉環(huán)的抖音,被品牌和代運(yùn)營服務(wù)商們視為富饒的新礦山。

從白牌起家到扶持淘品牌/抖品牌,再到靠知名品牌和國際大牌“撐排面”,抖音試圖復(fù)制淘寶的成長路徑。

早期和抖音牽手的阿迪達(dá)斯,就像過去的優(yōu)衣庫之于淘系,為抖音開拓服裝品類打頭陣。今年618好物節(jié)前3天的運(yùn)動(dòng)休閑服裝榜上,阿迪達(dá)斯、斐樂、李寧等品牌霸榜,和同期天貓的運(yùn)動(dòng)服裝榜單上榜品牌無異。優(yōu)衣庫目前在抖音平臺處于起步階段,但直播頻次和時(shí)長并不亞于其他品牌,“掌上優(yōu)衣庫”賬號不到一個(gè)月漲粉40多萬。

但看似一派繁榮的抖音電商,并非所有品牌都能掘到金。

阿迪達(dá)斯旗下面向年輕人的品牌Adidas Neo在2018年1月就入駐了抖音,但截至目前粉絲數(shù)不足90萬,櫥窗內(nèi)只有38件商品,銷量最高的只賣出了13件。曾出現(xiàn)在李佳琦和薇婭直播間的百雀羚,沒能在抖音復(fù)制“國貨之光”的成績,賬號粉絲量只有115萬,不到天貓旗艦店的1/10,銷量也難敵天貓。

跟隨淘金客一路遷徙、轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音的賣水人,同樣面臨與地頭蛇搶地盤的殘酷戰(zhàn)爭。

在抖音電商快速發(fā)展的兩年里,一批抖音代運(yùn)營服務(wù)商(DP)已應(yīng)運(yùn)而生。只有淘系電商運(yùn)營這“一技之長”的服務(wù)商,顯然競爭力不足。淘寶是貨架電商,代運(yùn)營需要精心設(shè)計(jì)“人貨場”,但抖音屬于內(nèi)容電商,要求代運(yùn)營具備內(nèi)容創(chuàng)造和運(yùn)營的能力。同品類產(chǎn)品抖音的客單價(jià)遠(yuǎn)低于淘寶,也對服務(wù)商的能力提出全新考驗(yàn)。

另一個(gè)不得不面對的現(xiàn)實(shí)是,在熟悉抖音的運(yùn)營邏輯和直播間玩法后,自建電商團(tuán)隊(duì)、踢走代運(yùn)營服務(wù)商,成為不少品牌的選擇。

對于“出淘入抖”的品牌和代運(yùn)營服務(wù)商而言,這已經(jīng)不是最好的時(shí)機(jī)。抖音電商增速放緩、接近瓶頸,平臺內(nèi)部的競爭日益激烈。但無論如何,這個(gè)陌生的淘金地,仍是他們當(dāng)下最好的選擇。

輾轉(zhuǎn)的淘金客和彷徨的賣水人,這一次又能停留多久?

關(guān)鍵詞: 阿迪達(dá)斯 銷售渠道 今年上半年

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