大多數(shù)人把銷(xiāo)售當(dāng)作一門(mén)藝術(shù)，而不是一門(mén)科學(xué)：有些人有銷(xiāo)售天分，而有些人則沒(méi)有。但是，這就給銷(xiāo)售部這一最盈利的部門(mén)留下了許多不確定性，也使得高效率銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理極為困難。有一個(gè)主流觀點(diǎn)認(rèn)為，決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的最重要因素，在于其與客戶(hù)相處的時(shí)間長(zhǎng)短。但最近的研究卻發(fā)現(xiàn)了一個(gè)更為決定性的因素，即銷(xiāo)售人員在公司內(nèi)部的人際網(wǎng)的規(guī)模和質(zhì)量。

【資料圖】

通過(guò)人員分析，可以讓公司了解更多使最成功的銷(xiāo)售人員脫穎而出的行為。在分析公司VoloMetrix，我們最近根據(jù)一家大型B2B公司數(shù)千名員工在六個(gè)季度內(nèi)完成定額的數(shù)據(jù)，對(duì)其銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行了研究。然后，我們將這一研究結(jié)果與VoloMetrix所創(chuàng)建的人員分析關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)18個(gè)月內(nèi)的數(shù)據(jù)進(jìn)行了關(guān)聯(lián)對(duì)比。這些關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）記錄了許多事項(xiàng)，包括與客戶(hù)或管理人員相處的時(shí)間；內(nèi)部人際網(wǎng)絡(luò)的大小和部門(mén)跨度；該員工在內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的影響力；與高級(jí)管理人員共同出現(xiàn)的時(shí)間；以及匿名統(tǒng)計(jì)的每個(gè)人的許多其他數(shù)據(jù)。

我們預(yù)期該研究包括兩個(gè)階段。第一，簡(jiǎn)單地將整個(gè)銷(xiāo)售組織建立模型，而不對(duì)其進(jìn)行任何形式的細(xì)分。這意味著：面向中小企業(yè)的銷(xiāo)售人員與面向大型企業(yè)及通過(guò)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員等同對(duì)待；亞太地區(qū)的銷(xiāo)售人員與歐洲、中東、非洲和其他地區(qū)的銷(xiāo)售人員同樣不做區(qū)分。

我們的研究人員假設(shè)在上述層次不會(huì)產(chǎn)生有意義的相關(guān)，但很明顯，在亞洲將低價(jià)商品賣(mài)給中小企業(yè)的成功銷(xiāo)售人員與北美的業(yè)績(jī)?cè)谇f(wàn)美元以上的企業(yè)解決方案銷(xiāo)售人員會(huì)存在很大不同。這就是我們?yōu)槭裁匆谘芯康牡诙A段，將員工分成若干相似的組別，再次進(jìn)行分析。

事實(shí)證明，第二個(gè)階段是多余的。

撇開(kāi)所銷(xiāo)售產(chǎn)品、銷(xiāo)售對(duì)象及銷(xiāo)售人員所在地，成功的銷(xiāo)售與以下三個(gè)因素高度相關(guān)：

第一：與客戶(hù)和潛在客戶(hù)相處足夠多的時(shí)間

第二：在自己組織內(nèi)擁有一個(gè)龐大而健康的人際網(wǎng)絡(luò)

第三：與管理人員及自己組織內(nèi)的高級(jí)人員相處，并獲得他們的關(guān)注

第一個(gè)因素是廣為認(rèn)可的，增加與客戶(hù)相處的時(shí)間是大多數(shù)銷(xiāo)售領(lǐng)袖和顧問(wèn)的重中之重。不幸的是，對(duì)于一個(gè)糟糕的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)單地增加與客戶(hù)的相處時(shí)間并不太可能起到很大作用，相反還可能會(huì)起到反作用。想象一個(gè)糟糕的銷(xiāo)售人員試圖向你推銷(xiāo)產(chǎn)品；再想象一下他花雙倍的時(shí)間向你推銷(xiāo)產(chǎn)品。

相比較而言，第二和第三個(gè)因素不太明顯，但卻極為重要。

企業(yè)采購(gòu)人員經(jīng)驗(yàn)豐富，并且在談判過(guò)程中對(duì)采購(gòu)意向非常明確。他們尋找的銷(xiāo)售必須可靠，能清楚他們的需求所在，而且能夠快速有效地解決他們的問(wèn)題和顧慮。要想做好這一點(diǎn)，一個(gè)銷(xiāo)售人員必須在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)、使用正確的技巧找到正確的人。不僅如此，銷(xiāo)售還需了解怎樣使交易得到內(nèi)部批準(zhǔn)，在必要時(shí)獲得管理權(quán)限，以及全面了解整個(gè)公司在當(dāng)前交易及其他交易上可以提供給買(mǎi)家的服務(wù)。

從上述B2B公司的例子來(lái)看。頂級(jí)銷(xiāo)售人員每個(gè)季度以會(huì)見(jiàn)潛在客戶(hù)開(kāi)始。但隨著時(shí)間推移，他們會(huì)見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)間開(kāi)始下降，但同時(shí)他們的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始擴(kuò)大。

業(yè)績(jī)欠佳的銷(xiāo)售人員行為類(lèi)似，但數(shù)據(jù)較差，其與客戶(hù)相處的時(shí)間總體少了25%，其內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)小了20%，其與高層管理人員相處的時(shí)間少了20%。

誠(chéng)然，這些特征是難以衡量的。但是我們的研究（已經(jīng)多次重復(fù)但每次獲得類(lèi)似結(jié)果）以及類(lèi)似研究已證實(shí)，內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)和行為指標(biāo)與銷(xiāo)售效率高度相關(guān)。

更令人欣喜的是，這些指標(biāo)是可以付諸行動(dòng)的。通常，表現(xiàn)最好的銷(xiāo)售人員并不知道他們與其他人的不同點(diǎn)；而表現(xiàn)欠佳的銷(xiāo)售人員想要變得更成功，但卻不知道方法。此外，管理人員可能并不明白或不太明白其與員工的互動(dòng)在多大程度上直接影響了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。通過(guò)人員分析指標(biāo)，公司可以在整個(gè)銷(xiāo)售組織為員工、管理人員和高管提供一套透明、詳盡的方法，衡量他們的活動(dòng)，更為重要的是，重點(diǎn)提倡可以導(dǎo)致成功的因素。

作者簡(jiǎn)介：

瑞安·富勒擁有近二十年的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，可通過(guò)復(fù)雜精細(xì)的商業(yè)分析幫助企業(yè)提高整體效能。他曾擔(dān)任貝恩咨詢(xún)公司的經(jīng)理，目前是VoloMetrix的CEO和聯(lián)合創(chuàng)始人。

關(guān)鍵詞： 管理人員 銷(xiāo)售人員 研究結(jié)果