對(duì)于高客單價(jià)、長(zhǎng)決策周期業(yè)務(wù)企業(yè)，尤其是家裝、口腔、醫(yī)美、律所、汽車銷售等業(yè)務(wù)企業(yè)，獲客環(huán)節(jié)的線索獲取量直接決定了企業(yè)成交規(guī)模的上限，也就是說(shuō)，當(dāng)前企業(yè)的獲客能力幾乎等于企業(yè)發(fā)展的天花板。

(資料圖片)

借用一個(gè)網(wǎng)絡(luò)熱門句式表達(dá)：獲客難題，正平等地困擾每一位企業(yè)管理者。

雖然獲客難這件事是公認(rèn)的，但不同企業(yè)管理者對(duì)于自身企業(yè)的獲客能力并沒(méi)有準(zhǔn)確的、客觀的認(rèn)識(shí)。

我們認(rèn)為，企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)獲客與轉(zhuǎn)化的規(guī)模化增長(zhǎng)，需要詳實(shí)地掌握企業(yè)的獲客能力現(xiàn)狀，才能真正攻克解決獲客難題。

今天，我們想和您聊聊獲客這件事，聊聊企業(yè)的獲客段位。

為此，我們總結(jié)了幾種較為典型獲客方式，希望能夠幫您準(zhǔn)確定位，您企業(yè)獲客能力的市場(chǎng)水平。

初級(jí)段位：近乎原始的獲客，疫情里煎熬度日

雖然很難相信，但目前確實(shí)還有企業(yè)僅依賴銷售地推、銷售自拓獲客，甚至將獲客希望寄托于自然流量。

但處于這一獲客段位的企業(yè)，能夠獲取到的線索十分有限，已經(jīng)無(wú)法滿足企業(yè)發(fā)展需要。

自然流量到店行不通主要的原因在于，線下幾乎已經(jīng)沒(méi)有自然流量了。

經(jīng)歷過(guò)技術(shù)快速發(fā)展與疫情三年的洗刷，消費(fèi)者為了避免踩坑、避免時(shí)間浪費(fèi)，已經(jīng)全面養(yǎng)成了線上做攻略、預(yù)約好時(shí)間后到訪的消費(fèi)習(xí)慣。

現(xiàn)在，真的很少有消費(fèi)者會(huì)臨時(shí)起意走進(jìn)一家線下門店，那些還在等待消費(fèi)者自然到店的企業(yè)，真的很容易閉店歇業(yè)。

而銷售地推與銷售自拓，也并不是可持續(xù)的有效獲客方式。

對(duì)于銷售地推而言，一家門店能輻射的線下范圍是相對(duì)固定的，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，全盤(pán)掃過(guò)一次后就很少會(huì)有新線索，而且現(xiàn)在很多寫(xiě)字樓已經(jīng)不對(duì)外開(kāi)放，銷售即使每日奔波，也很難完成有效拜訪。

而銷售自拓方式，因?yàn)椴煌N售的業(yè)務(wù)能力存在客觀差距，并不是每一個(gè)銷售都能穩(wěn)定地通過(guò)自拓完成線索獲取，如果企業(yè)獲客僅依賴銷售自拓，很難實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。

進(jìn)階段位：低效率本身，就是問(wèn)題

很多企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)到，原來(lái)的獲客方式并不足以支撐企業(yè)發(fā)展，進(jìn)而采用新方式獲客。

比如在依賴自然流量和銷售地推&自拓的基礎(chǔ)上，參與渠道峰會(huì)活動(dòng)或進(jìn)行異業(yè)合作，或跨行業(yè)購(gòu)買表單進(jìn)行獲客。

處于這一段位的企業(yè)的獲客規(guī)模，其實(shí)較前一段位已經(jīng)有了很大提升，但這一方式獲取的線索質(zhì)量極不穩(wěn)定，因?yàn)楹苌儆泻献鞣娇梢猿掷m(xù)提供符合企業(yè)業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)名單，很多時(shí)候企業(yè)拿到的線索表單與企業(yè)業(yè)務(wù)并不匹配，銷售打電話過(guò)去，不僅難進(jìn)行有效溝通，甚至很多電話號(hào)碼都已經(jīng)是空號(hào)，并不能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)獲客。

低價(jià)品引流，則是醫(yī)美、電商、教育、生活美業(yè)等業(yè)務(wù)企業(yè)會(huì)采用的、一個(gè)具有特色的獲客方式：

以極低價(jià)格宣傳某一高性價(jià)比產(chǎn)品，吸引客戶進(jìn)行首次消費(fèi)，后續(xù)通過(guò)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作與客戶建立連接，引導(dǎo)客戶再次購(gòu)買主營(yíng)產(chǎn)品。

這一模式在初期，可以幫助企業(yè)快速獲取大量客戶，但對(duì)于企業(yè)的客戶運(yùn)營(yíng)能力要求很高，并不是每一家企業(yè)都能很好地完成后續(xù)下單引導(dǎo)，在中間環(huán)節(jié)會(huì)有大量客戶流失，雖然完成了獲客，但并沒(méi)有達(dá)成最終的成交。而且這個(gè)模式本質(zhì)上也需要對(duì)低價(jià)產(chǎn)品及企業(yè)進(jìn)行宣傳曝光，認(rèn)真計(jì)算起來(lái)，獲客的成本并不低。

中階段位：燒錢做品宣的時(shí)代，已經(jīng)過(guò)去了

品牌宣傳做獲客，優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的：幫助企業(yè)獲取了大量曝光，企業(yè)的知名度獲得了提升。

但問(wèn)題也在于此，任何場(chǎng)域的流量都是有限的，高曝光的場(chǎng)域曝光價(jià)格只會(huì)更貴。

不論是大型企業(yè)通過(guò)合作明星代言、電視廣告、戶外廣告，涉及到品牌宣傳，都很貴。

而且，對(duì)于獲客來(lái)說(shuō)，品牌宣傳其實(shí)并不是很好的選擇。

除了成本高昂?jiǎn)栴}，通過(guò)品牌宣傳做獲客，獲客鏈路并不完整，即使客戶瀏覽到品牌廣告后，被觸動(dòng)選擇下單消費(fèi)，但很難說(shuō)清今天消費(fèi)的客戶究竟是被一個(gè)月前的視頻貼片廣告所吸引，還是被上周大力宣傳的戶外公交站牌廣告觸動(dòng)了。

用品牌宣傳的方式獲客，效果并不直接，鏈路也不嚴(yán)密，相關(guān)的數(shù)據(jù)也非常難統(tǒng)計(jì)，企業(yè)沒(méi)有直接獲客效果數(shù)據(jù)，很難在此基礎(chǔ)上做出有效的優(yōu)化調(diào)整，更何況品牌宣傳的成本真的高。

因此，即便是已經(jīng)在做品牌宣傳的企業(yè)，也很難實(shí)現(xiàn)持續(xù)、有效的獲客。

除了上文所提到的獲客方式，在三年疫情沖擊后，有越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始關(guān)注線上廣告投放。

當(dāng)然，在百度、巨量、騰訊等平臺(tái)做廣告投放的成本也不低，因?yàn)閺V告投放的邏輯也是簡(jiǎn)單粗暴的流量爭(zhēng)取。

所有平臺(tái)里，用戶的時(shí)間和注意力都是有限的。

企業(yè)在做投放時(shí)可能要跨行業(yè)和百余甚至千余家企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)同一個(gè)關(guān)鍵詞/目標(biāo)人群，激烈的出價(jià)競(jìng)爭(zhēng)不斷抬高了投放價(jià)格，雖然企業(yè)通過(guò)廣告投放的獲客數(shù)量有了極大提升，但事實(shí)上企業(yè)很難控制好投放的ROI，也很難真的保證投放獲取來(lái)的線索的質(zhì)量。

高階段位：組合獲客，才能贏下競(jìng)爭(zhēng)

目前，已經(jīng)有非常多企業(yè)在上述獲客方式的基礎(chǔ)上，開(kāi)始關(guān)注新媒體內(nèi)容營(yíng)銷+私域運(yùn)營(yíng)的組合獲客方式，幫助企業(yè)降低獲客成本，同時(shí)獲取到更多有效的線索。

新媒體內(nèi)容營(yíng)銷，是指企業(yè)通過(guò)在抖音、B站、小紅書(shū)、微博、公眾號(hào)、知乎等平臺(tái)，通過(guò)直播、圖文、視頻、音頻等形式，以專業(yè)或有趣的內(nèi)容觸達(dá)潛在客戶，引導(dǎo)客戶留資，完成線索獲取。

比起上述獲客方式，廣告投放及新媒體獲客的優(yōu)勢(shì)在于客戶與銷售建聯(lián)前，就已經(jīng)通過(guò)營(yíng)銷內(nèi)容，對(duì)個(gè)人的需求及企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)有了初步了解，配合專業(yè)的營(yíng)銷工具，可以有效提升客戶的留資意愿，在后續(xù)環(huán)節(jié)里銷售與客戶建聯(lián)率也會(huì)顯著提升。

這對(duì)企業(yè)的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)能力有極高要求，但如果企業(yè)能夠把內(nèi)容生產(chǎn)模式、內(nèi)容獲客的鏈路跑通，可以幫助企業(yè)低成本甚至免費(fèi)完成獲客。

同時(shí)，在上述內(nèi)容平臺(tái)里，企業(yè)已生產(chǎn)出的內(nèi)容也會(huì)在較長(zhǎng)的周期中持續(xù)發(fā)揮價(jià)值，幫助企業(yè)源源不斷地獲取長(zhǎng)尾線索。

除了新媒體內(nèi)容營(yíng)銷獲客，也有越來(lái)越多企業(yè)關(guān)注私域運(yùn)營(yíng)獲客。

私域運(yùn)營(yíng)獲客，本質(zhì)上是企業(yè)通過(guò)與存量客戶建立深度關(guān)系，以精細(xì)化運(yùn)營(yíng)動(dòng)作引導(dǎo)老客戶為企業(yè)介紹新客，以存量帶動(dòng)新增量，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)有效獲客。

通過(guò)老客戶介紹新客戶的方式，企業(yè)獲客的成本是相對(duì)較低的。

而且，老客戶介紹而來(lái)的客戶，轉(zhuǎn)化是相對(duì)簡(jiǎn)單的。

因?yàn)榭蛻敉ㄟ^(guò)朋友的安利與說(shuō)明，對(duì)企業(yè)的服務(wù)與產(chǎn)品已經(jīng)有了初步的認(rèn)知與了解，對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)可和信任是高于公域獲客的，客戶成交下單的意愿會(huì)更高。

但私域運(yùn)營(yíng)獲客真的做起來(lái)，也并不容易。

在私域里觸達(dá)老客戶，溝通角色和觸達(dá)內(nèi)容的分寸感很重要，既要讓老客戶感受到服務(wù)的貼心與專業(yè)，維護(hù)老客對(duì)于企業(yè)的認(rèn)可以及與企業(yè)的長(zhǎng)期關(guān)系，也要讓老客戶愿意去進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹動(dòng)作，這對(duì)企業(yè)的客戶運(yùn)營(yíng)功力要求很高。

目前，高階獲客段位企業(yè)不僅采用上述全部獲客方式進(jìn)行獲客工作，還通過(guò)專業(yè)營(yíng)銷工具，賦能每一種獲客方式，關(guān)注企業(yè)線索管理與客戶管理，實(shí)現(xiàn)每一種獲客方式的效率、質(zhì)量雙重提升，不斷提高企業(yè)的業(yè)績(jī)天花板。

與還在使用相對(duì)傳統(tǒng)獲客模式的企業(yè)相比，這樣的企業(yè)在未來(lái)發(fā)展中的優(yōu)勢(shì)是清晰可見(jiàn)的。

我們真心建議，如果您企業(yè)還處在獲客的中階、進(jìn)階甚至是初階段位，一定要盡快開(kāi)始豐富獲客方式，同時(shí)注重獲客效率的提高。

畢竟，利用多種獲客模式，好比在用先進(jìn)的交通工具全力向前沖刺，而還在使用傳統(tǒng)方式的企業(yè)，僅用步行的方式是難以追上前者的，而二者間的差距，只會(huì)隨著時(shí)間不斷擴(kuò)大。

不思變革的企業(yè)，大概率是走不到下一賽段的。

感謝您的閱讀，希望本篇內(nèi)容對(duì)您有所幫助。

下一篇內(nèi)容，我們將為您介紹高段位企業(yè)提升獲客力的方法與思路，期待您的關(guān)注。

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