這兩年，在VC募資難的大背景下，優(yōu)秀的IR（投資者關系）愈發(fā)被重視，其薪酬也日益水漲船高。

VC高薪搶人，能真正解決燃眉的募資之急么？

(資料圖片)

01 VC募資難，高薪“搶”IR

這兩年，“募資難”已成為VC行業(yè)的新常態(tài)。

為解決這一難題，許多VC基金日益重視募資的優(yōu)秀IR人才，并開啟了新一輪“搶人大戰(zhàn)”——VC招聘IR的需求呈爆發(fā)式增長，開出的薪酬也日益水漲船高。

“盡管每家機構給IR開出的薪酬不同，不同職級的IR薪酬差異較大，但整體而言，這兩年VC基金給IR的年薪至少上浮了30%?！弊?020年便專注于IR招聘的獵頭Jessica告訴《家辦新智點》。

《家辦新智點》在瀏覽獵頭發(fā)布的招聘信息時也發(fā)現(xiàn)，有些基金“求賢若渴”，給IRD及IR VP等高級崗位甚至開出了150萬甚至200萬元的年薪。以下列舉幾個例子：

某雙幣基金：IR VP，50-150萬/年；

某知名雙幣VC：人民幣IRD/ED，80-150萬/年；

某雙幣基金：RMB IRD及以上，80-200萬/年。

……

“基金給IR VP開出150萬元年薪并不算最高的，這兩年基金IR總監(jiān)平均年薪在20~30萬美金?！?/strong>獵頭Jessica表示。

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)大風口的落幕，以及行業(yè)監(jiān)管、國際局勢等因素影響，越來越多的美元LP對中國VC持觀望態(tài)度，美元基金承受了愈發(fā)沉重的募資壓力。于是，許多美元基金轉(zhuǎn)向，紛紛發(fā)力人民幣募資，與人民幣基金共同爭奪LP。

一時間，人民幣募資市場熱鬧非凡，對人民幣IR的招聘需求也隨之激增。

然而，市場供需關系并不平衡，“人民幣IR的人選數(shù)量并未呈爆發(fā)式增長的態(tài)勢”，這意味著，許多VC機構想要招聘到一位合適且優(yōu)秀的人民幣IR人才，并非一件易事。

畢竟，相較于美元基金而言，國內(nèi)人民幣基金市場起步較晚。以美國為代表的海外金融市場發(fā)展非常成熟，IR在工作中能夠獲得大量體系化、專業(yè)化的訓練。同時，IR人才的專業(yè)度又和人才儲備量高度掛鉤，美國有龐大的IR人才庫，IR崗位也有較好的“導師制”（mentorship），職場新人能夠更好地成長。

而過去，國內(nèi)人民幣GP對IR崗位不夠重視，IR大多屬于“半路出家”，自己“摸著石頭過河”，在職場上受到的專業(yè)訓練相對較少。由于每家基金都有各自的特色，IR職場新人的成長無法做到標準化。

更何況，國內(nèi)人民幣LP市場參與的角色多元，包括上市公司/非上市公司、政府引導基金、險資、金融機構、市場化母基金、捐贈基金、富有家族及個人等。而不同LP進行一級市場股權投資的目的和訴求也不盡相同。這對人民幣IR的專業(yè)能力與素養(yǎng)，都提出了非常大的挑戰(zhàn)。

02 窘境

提高了薪酬，自然也會提高期待。

然而，美元基金的募資環(huán)境與人民幣基金的募資環(huán)境，差異巨大。美元LP的運作方式更市場化和機構化，而人民幣LP市場參與角色多元，訴求也各不相同。

“一些美元基金出身的GP投資人，在募集人民幣基金時，很難放低姿態(tài)。”Jessica表示。

Jessica曾幫一家知名基金招聘IR，該基金創(chuàng)始人出身于美元基金，擁有著典型美元基金的“精英范兒”。在面試了多位人民幣IR后，他對面試候選人始終不夠滿意。

Jessica在詳細了解情況后發(fā)現(xiàn)，該基金目前亟需一位擁有政府引導基金募資經(jīng)驗的人民幣IR，但創(chuàng)始人卻很難對政府背景出身的IR候選人產(chǎn)生“好感”。盡管許多本土化的IR對人民幣募資市場熟悉，落地能力強，但大多履歷背景不似美元基金那般亮眼。而在招聘面試時，有些美元基金出身的創(chuàng)始人很難與本土化的IR產(chǎn)生真正的“化學反應”。

“能幫你落地人民幣基金募資的IR，你覺得人家土，不夠fancy；能和你合拍聊得來的IR，并不能真正幫你落地人民幣基金募資，”Jessica說道，“凡是能搞定政府資金的人必然是本土化出身?！?/p>

與此同時，據(jù)《家辦新智點》了解，一些VC基金的創(chuàng)始人，在招聘IR時往往預期過高——最好IR負責人一人就能搞定募資，亦或基金首關后IR直接搞定剩余資金缺口。

但募資成功與否，一個IR不可能一舉定乾坤。畢竟，LP投資GP，更多考察的不是與IR的關系，而是基金業(yè)績、規(guī)模、投資團隊、投資邏輯與投資能力、底層項目等。

“能幫基金觸達LP、制定募資策略，就已經(jīng)是一個非常棒的IR人選了，”Jessica稱，“創(chuàng)始人不能指望IR幫你搞定所有事情。IR幫基金獲取了LP資源，但基金自身投資業(yè)績不過關，最終LP也不會投?！?/p>

不過，隨著募資難狀況的持續(xù)加劇，以及這幾年被人民幣LP市場不斷教育，許多基金在募集人民幣基金時，不再如過去那般“驕傲”，漸漸放低了姿態(tài)，同時對人民幣基金IR也有了更合理的預期。

03 關系型IR很難打動LP

IR這一角色愈發(fā)被基金重視，但LP是否真正為此買單？

王成現(xiàn)為一家單一家族辦公室的投資總監(jiān)，負責一級市場的投資。他曾接觸過許多VC基金的IR。然而他發(fā)現(xiàn)，許多基金的IR往往熱衷于“拉關系”，卻欠缺傾聽能力和專業(yè)能力，可謂“銷售型IR”。

在他看來，一位IR，最根本的能力是傾聽的能力。然而，他接觸的某些IR常常只關心自己想闡述的內(nèi)容是否講完了，并不關心其輸出的內(nèi)容是否真正滿足LP的訴求。

“有時，我聽得不耐煩了將其打斷，說這個我們不感興趣，但常常他說了幾句后又繞回了他想講的內(nèi)容。讓人感覺，他只是在背一套標準話術。”王成表示，“IR不能只顧自己講，而要真正傾聽LP的訴求，否則不就變成單向輸出了嘛！”

某單一家族辦公室投資負責人文棟對此也深有感觸?！坝行㊣R約我，常常是通過聊閑天兒的方式試圖拉近關系，建立私交，”文棟說，“但拉關系式的IR并不能真正打動LP，LP也沒時間陪你侃大山。LP更希望聽到基金的專業(yè)能力、投資業(yè)績數(shù)據(jù)以及底層項目情況。同時，更關注基金對LP是否足夠重視，是否具備開放性的心態(tài)，是否愿與家辦LP建立長期友好的合作關系?！?/p>

另外，王成在詢問基金被投項目及底層邏輯時，發(fā)現(xiàn)一些IR的專業(yè)能力欠缺，對被投項目的理解也不夠深刻。

“當我一問更深入的問題，有些IR便無法再深入交流下去了，因為他們沒有把項目吃透，更無法向LP解釋清楚其背后的投資邏輯。”王成告訴《家辦新智點》。

的確，《家辦新智點》觀察發(fā)現(xiàn)，有些基金的IR在募資時常常單打獨斗，缺少背后投資團隊的強力支持，缺少募資策略和節(jié)奏。

而募資做得好的人民幣基金，往往非常講究戰(zhàn)略與戰(zhàn)術，以及團隊的緊密配合。譬如，首先，由具有投資能力、負責募資的合伙人觸達家辦LP，并與家辦LP深度對話和交流，讓雙方產(chǎn)生共鳴，并進行深度鏈接；

其次，在建立深度鏈接后，積極約LP與基金創(chuàng)始人和一線投資團隊見面溝通，創(chuàng)始合伙人往往能從更高格局和維度為家辦LP展示整個基金的理念和策略，展現(xiàn)人格魅力；

而一線投資團隊則能從更實操落地的角度，進行底層項目的解讀和剖析；與此同時，基金募資合伙人態(tài)度積極、主動，并不會因個別LP最初出資意愿不強而區(qū)別對待，始終會保持積極真誠的態(tài)度進行溝通。

04 回歸賺錢的本質(zhì)

當然，對于解決基金募資難，IR并不是靈丹妙藥，畢竟，LP更關心基金能否投到真正賺錢的好項目，自己何時能夠退出并落袋為安。

“如果GP請LP吃飯，通常是鴻門宴；如果LP請GP吃飯，都是發(fā)自內(nèi)心喜歡該GP?！?/strong>王成告訴《家辦新智點》。

在他看來，如果一家基金，只關注IR的銷售能力是否足夠強，LP資源是否足夠多，卻不關心最終能給客戶帶來多少收益，那么基金最終會走上一條不歸路。

前段時間，王成剛接觸了一家基金，該基金剛一開口，便向其介紹道，基金退出周期為“10+2”。

“LP有幾個10年可以等？”王成質(zhì)疑。在他看來，忽略LP的喜好，背后折射出了諸多基金的心態(tài)——基金雖為乙方角色，卻常常自認為是甲方，認為自己是在給LP投資機會幫其賺錢，而非真正將雙方視為平等的合伙人和利益共同體。

因此，對于許多基金而言，首先要徹底完成心態(tài)上的轉(zhuǎn)變。

過去，有些基金為了獲得LP的信任和融資，常常過度包裝，拿歷史最高業(yè)績進行自我營銷，甚至夸大營銷自身業(yè)績，最終導致LP持有過高預期。

未來，基金要想真正長期贏得LP的信任與支持，就要徹底從過去的“夸大式營銷”轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲秊長P考慮和負責，真正幫LP賺錢。如此一來，LP自然而然不會流失。

而基金IR也應徹底轉(zhuǎn)變心態(tài)和做法，由原來的IR（InvestorRelation投資者關系)變身為專業(yè)的IS（Investorservice投資者服務）。

王成舉了個例子，在知名IT公司中，銷售常被分為售前和售后，而售前和售后人員常由產(chǎn)品和技術知識與能力的人員擔任，專業(yè)水準極高，對客戶需求足夠了解，同時清晰自身業(yè)務。同理，基金的IR也應由真正具備投資分析能力的人來擔任，這樣才能真正了解LP訴求，服務好LP。

“如果一家基金能坦誠地向LP談DPI，談退出，只要數(shù)據(jù)亮眼，底層項目夠優(yōu)質(zhì)，可能僅需5分鐘便能打動LP?！?/strong>王成稱，“此時，基金便處于賣方市場，在LP面前會大受歡迎?！?/p>

（注：以上人名均為化名。）

（《家辦新智點》提醒：內(nèi)容及觀點僅供參考，不構成任何投資建議。）