今天緊接著上一篇《SaaS賽道的選擇和思考》文章繼續(xù)寫著，SaaS創(chuàng)業(yè)的步驟。

一、確定一個大而有利可圖的市場

在這個階段，你需要先弄清楚三件事：

1、市場規(guī)模。有多少潛在客戶可用？

(資料圖片僅供參考)

2、盈利能力。您的潛在客戶是否愿意并且有能力購買您的產(chǎn)品和服務(wù)？

3、潛在增長。是否有跡象或研究表明市場規(guī)模會增長、保持相對靜止或縮??？

要想準確的評估和回答以上三件事，你還需要先了解你的目標客戶特征，找到核心客戶進行分析。

了解目標客戶特征和數(shù)量的方式主要有以下幾種：1、政府機構(gòu)人口普查和統(tǒng)計數(shù)據(jù)。2、社交媒體網(wǎng)站。3、行業(yè)調(diào)查和報告。

如果你的目標客戶是企業(yè)，可以多關(guān)注一些行業(yè)市場的調(diào)研分析工具，例如：與業(yè)務(wù)相關(guān)的政府機構(gòu)網(wǎng)站數(shù)據(jù)、市場研究的報告的網(wǎng)站等。

后續(xù)文章會會詳細的講解如何對SaaS市場進行分析和研究。

二、充分了解潛在客戶需求

當你已經(jīng)確定目標市場，并且了解目標市場的規(guī)模和盈利能力之后，你可以嘗試對潛在的客戶進行產(chǎn)品價格的制定（早期的產(chǎn)品價格制定，僅是為了驗證用戶是否愿意花費錢來解決需求問題，以及快速區(qū)分開客戶的真實核心需求與非核心需求）。

在了解客戶需求過程中，你同樣需要認真思考并且回答以下的問題：

1、你為什么要服務(wù)于這個特定的市場而不是其他市場？你認為這個目標市場具有什么吸引力？你對這兩個問題的回答，將確定你產(chǎn)品獨特的銷售主張是什么。

2、你SaaS產(chǎn)品的解決方案中，最優(yōu)先想解決他們什么問題，實現(xiàn)潛在客戶什么愿望，這些需求和愿望是客戶真實迫切的嗎？如果你有早期核心用戶，你可以將你所收集的、并且認為應(yīng)該去解決潛在客戶需求問題整理成列表，讓你的潛在客戶群體對這些需求的迫切程度和重要性進行打分，通過打分，你能夠快速的區(qū)分出來用戶想要什么以及那些需求比較緊急。

3、找出潛在客戶的核心訴求后，你想要為這種需求設(shè)計一個解決方案，那它應(yīng)該是怎么樣呢？在這個階段，你需要充分的理解潛在客戶的業(yè)務(wù)需求場景，業(yè)務(wù)上下游協(xié)作場景和涉及角色。這個階段需要以客戶為中心，而不是以產(chǎn)品為中心。

三、目標的設(shè)定與管理

我曾多次在線下沙龍會議上與年輕的創(chuàng)業(yè)者分享到：SaaS創(chuàng)業(yè)是一個長期、漫長，并且早期回報非常低的一門生意，創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)早期要做好目標管理。

目標的設(shè)定要合理，有依據(jù)，并且能夠階段性的量化成效。

案例：一家賣化妝品的初創(chuàng)公司，制定年度目標：希望2023年底占領(lǐng)華南地區(qū)30%的化妝品銷售份額。

在這個目標的設(shè)定過程中，我們發(fā)現(xiàn)至少存在兩個問題：1、化妝品品類眾多，你的30%的化妝品銷售份額的依據(jù)是什么？2、市場行情一直在變化，市場規(guī)模也在不斷的縮小或增量，我們不能尋找變量來當中量化成效的目標。

所以，我們建議她修改為：預(yù)計在一年內(nèi)實現(xiàn)具體多少的銷售額。

設(shè)定目標的過程中，就是讓你通過參考當前的市場規(guī)模和盈利能力，分析出你在未來能夠做出多大的餅。在設(shè)定目標時，你需要進一步分析和思考以下幾個問題：

1、你的競爭對手的市場份額大概是多少？他們大概有多少銷售員或客戶？思考這個問題僅是將你的業(yè)務(wù)與你的競爭對手進行直接比較，分析未來的競爭規(guī)模和策略。

2、你現(xiàn)在所在的細分市場能壟斷嗎？能否通過利基市場鞏固自己的競爭優(yōu)勢，并且在未來能夠擴展到臨近的市場。

3、你的市場規(guī)模的百分之一到百分之五是多少？計算總市場規(guī)模的 1% 到 5% 將為你提供對自己潛在客戶群的足夠保守的估計。

4、你所在的目標市場的潛在客戶是否存在組織機構(gòu)？例如：跨境進出口協(xié)會等。你獲悉并且能夠訪問到的組織機構(gòu)越多，你所能夠接觸到的大量潛在客戶機會就越大。

5、您是否認識任何已經(jīng)屬于您的目標市場的個人（或者，如果您針對的是企業(yè)，您是否認識任何關(guān)鍵決策者）？如果您已經(jīng)認識屬于您的目標市場的人，您可以先與他們聯(lián)系以獲得初步見解和潛在銷售。

一旦你回答了上述問題，你就可以為你將要獲得的新客戶數(shù)量或銷售額設(shè)定一個合理的目標。這將讓您知道您的企業(yè)是否有足夠的機會蓬勃發(fā)展。隨著您獲得更多信息，您可以相應(yīng)地更改目標。重要的是避免高估你的目標。

四、驗證你的賽道成功機會

當你在以上的三個階段中已經(jīng)充分的分析和思考驗證后，接下來就需要進行機會驗證。驗證產(chǎn)品創(chuàng)意是任何初創(chuàng)企業(yè)面臨非常頭痛的事情，超50%的初創(chuàng)企業(yè)在第一年就陷入困境。這種大趨勢是初創(chuàng)企業(yè)向市場推出沒有需求的產(chǎn)品。

但產(chǎn)品創(chuàng)意驗證說起來容易做起來難，雖然市面上已經(jīng)存在成熟的驗證路徑和方法，但大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)家們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)自己很難做正確。不僅如此，初創(chuàng)企業(yè)家在驗證產(chǎn)品創(chuàng)意時面臨一個重要的問題是如何投入少量的資源實現(xiàn)創(chuàng)意的驗證。

產(chǎn)品創(chuàng)意驗證三個主要的問題：

1、能創(chuàng)建嗎？你需要驗證產(chǎn)品構(gòu)建所具備的條件：專業(yè)知識、設(shè)備、人才、資金等。

2、應(yīng)該建嗎？你要確定產(chǎn)品是否有需求或被需要，它在市場上的機會已經(jīng)潛在的盈利能力。

3、用戶會用嗎？這是產(chǎn)品功能設(shè)計思考，你需要確定它的負責程度，推出一款人們發(fā)現(xiàn)使用起來非常方便的產(chǎn)品。

在這個機會驗證階段，大家通常會采用MVP(最小化可行性產(chǎn)品)，而不是實際的產(chǎn)品。例如：進行在線實驗和潛在客戶拜訪。

在線實驗，這是產(chǎn)品創(chuàng)意驗證過程中非?？焖俸陀行У氖侄?，你需要投入較少的網(wǎng)絡(luò)營銷費用，利用運行模擬或介紹性廣告活動并構(gòu)建快速登錄頁面來進行營銷實驗。

你需要創(chuàng)建高質(zhì)量且引人注目的廣告內(nèi)容來描述您的產(chǎn)品及其提供的解決方案，然后通過不同的渠道進行營銷：社交媒體、電子郵件（或者第三方渠道平臺）和付費搜索引擎廣告。

提前做好數(shù)據(jù)埋點和網(wǎng)頁引導(dǎo)，營銷廣告會將你的潛在客戶引導(dǎo)到你的目標網(wǎng)頁，頁面數(shù)據(jù)和熱點點擊圖會顯示出潛在用戶群體是否對你的產(chǎn)品解決方案感興趣。感興趣的人將在此處做出決定性的點擊并提交他們的相關(guān)信息。

登陸頁面活動將作為一種向潛在客戶群介紹您的品牌和產(chǎn)品的方式，以期待您的產(chǎn)品發(fā)布。您可以向他們保證您的發(fā)布時間，為成功發(fā)布奠定基礎(chǔ)。

通過注冊率、點擊率、他們在網(wǎng)站上花費的時間和跳出率等指標來衡量你的活動的有效性，你可以在一定程度上衡量產(chǎn)品的可用需求水平。這里需要謹防數(shù)據(jù)“騙局”，就是你的數(shù)據(jù)量要有足夠多，才會存在參考的價值和意義。

另外，你也可以利用社交媒體活動鏈接潛在客戶進行產(chǎn)品建設(shè)參與和問題反饋，既可以改進您的想法，也可以確定他們的興趣程度。常見的方式：早期核心用戶社群、粉絲有獎參與活動等。

除了線上的方式以外，我們也要利用好線下客戶訪談的機會。過去，我們在開始新產(chǎn)品研發(fā)投入之前，我們會將我們的產(chǎn)品設(shè)計方案、思路和場景解決方案整理成手冊或者是產(chǎn)品原型，提前預(yù)約好我們的潛在客戶。

進行現(xiàn)場客戶訪談，需要留意一點：應(yīng)該強調(diào)場景痛點和你的解決方案，而非嘗試性的營銷引導(dǎo)。通過與客戶現(xiàn)場的訪談記錄和問題描述，我們將這些問題進行歸納分類，整理出來。同一個客戶的訪談，不應(yīng)該僅是進行一次，我們應(yīng)該與核心用戶建立起長期的互動關(guān)系。多次的訪談，和多個核心用戶的交流情況整理，讓我們對即將落地研發(fā)實現(xiàn)的產(chǎn)品需求和解決方案有更深層次的理解和市場的掌控。

關(guān)鍵詞： 解決方案 市場規(guī)模 目標市場