「核心提示」

多點開始沖擊IPO，這個物美創(chuàng)始人張文中的二次創(chuàng)業(yè)項目，曾大受投資機(jī)構(gòu)追捧，根據(jù)最近一次的融資估算，估值約在30億美元左右。但是多點仍需面對連續(xù)虧損，自身造血能力弱等難題。張文中能把錯過的風(fēng)口追回來嗎？

(資料圖片僅供參考)

2021年，俞敏洪在節(jié)目《酌見》中約見了物美創(chuàng)始人張文中，兩人都是名校畢業(yè)，各自引領(lǐng)過一個行業(yè)的發(fā)展，也都經(jīng)過事業(yè)和人生的大低谷，更顯得惺惺相惜。

俞敏洪在交流中表現(xiàn)了超高的情商，不但在物美超市里買了83塊的下酒菜，還特意多次提到張文中二次創(chuàng)業(yè)的多點APP，稱自己特意下了這個APP在物美結(jié)賬。

多點是張文中的二次創(chuàng)業(yè)項目，消費者最為熟悉的是在物美超市自助結(jié)賬、或線上購物會用到這個APP。實際上，多點是一家為零售行業(yè)提供線上解決方案的服務(wù)商。

小酌之后，俞敏洪問起了張文中，7年冤獄經(jīng)歷，盡管在2018年被平反，回想當(dāng)時有沒有感到絕望，如果沒有這七年打斷的話，物美的發(fā)展會不會和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展齊頭并進(jìn)。

張文中盡量保持了平靜：“歷史不會重來，所以別的我不敢說，但是多點的建設(shè)會早若干年。”

不難看出，錯過互聯(lián)網(wǎng)時代的風(fēng)口依然是張文中的意難平。如今，張文中到了耳順之年，多點已在12月7日，向港交所提交了招股書，正式?jīng)_擊IPO。然而，連續(xù)的虧損，嚴(yán)重依賴物美輸血，多點恐怕還將在資本市場被投資人們連續(xù)追問。

上市求輸血？

多點在招股書中把自己定義為零售云解決方案服務(wù)商。

2015年4月成立的多點，在創(chuàng)始之初，目標(biāo)側(cè)重在C端客戶，主打無采購、零庫存、輕資產(chǎn)、1小時送達(dá)。彼時o2o模式正在風(fēng)口，多點很快獲得資本青睞。但是大規(guī)模燒錢之下，盈利模式不清晰，多點很快迎來了戰(zhàn)線收縮。

2017年多點開始向物美集團(tuán)提供線上到線下的解決方案服務(wù)及AIoT（人工智能物聯(lián)網(wǎng)）解決方案。在這個過程，多點實際上越來越物美化，整體的策略也轉(zhuǎn)向以B端為核心，同時服務(wù)C端。

招股書顯示，多點主營業(yè)務(wù)分為零售核心服務(wù)云、電子商務(wù)服務(wù)云、營銷及廣告服務(wù)云三部分。零售核心服務(wù)云，說白了就是向B端客戶出售數(shù)字化系統(tǒng)；電子商務(wù)服務(wù)云主要是基于多點APP、小程序銷售產(chǎn)品，產(chǎn)生履約服務(wù)，這塊本是多點收入大頭，2019年占總收入比重達(dá)到65%，不過到2022年前9個月，這一占比下降至30%，而零售核心服務(wù)云收入上升至58.1%。

從收入看，多點的業(yè)績從2019年的2.64億元上漲到2021年10.45億，復(fù)合年增長率約為98.6%。2022年前9個月的收入也達(dá)到11億元，同比增長50.3%。

不過，收入增長背后是瘋狂燒錢。多點自2019-2021年分別虧損8.3億元、10.9億元、18.3億元，也就是三年虧損了37.5億元。2022年前9個月，虧損數(shù)據(jù)在4.8億元。調(diào)整后這幾年虧損共計31億元。

公司高昂的運營成本、SaaS行業(yè)激烈競爭均對利潤形成侵蝕。比如履約環(huán)節(jié)送貨到家的業(yè)務(wù)模式，需要面對不低的物流成本，自2019年至2021年及2022年前9個月，物流成本分別占多點總收入的106.8%，69.9%，36.7%及24.1%。

持續(xù)虧損也導(dǎo)致多點的經(jīng)營現(xiàn)金流處于持續(xù)流出的狀態(tài)，2019年至2021年，2022年前9個月分別流出7.7億、8.3億、8.7億以及3億。多點在一定程度上表現(xiàn)出自我造血能力不足。

過去，公司多靠融資輸血，自2015年天使輪收到IDG1億美金的融資開始，多點至今共經(jīng)歷6次融資，共獲得資金7.04億美元。其中，2021年多點在C＋輪共融資5180萬美元，估值約為30.52億美元。

而此時多點選擇沖擊IPO，原因可能很簡單——沒錢了。在線等，挺急的。

不過，面對多點表現(xiàn)出來的造血能力弱，連續(xù)虧損的種種問題，市場會為多點買單嗎？

物美依賴綜合征

張文中一直是高學(xué)歷創(chuàng)業(yè)的代表。在多點的招股書里，張文中被稱為張博士。

南開大學(xué)數(shù)學(xué)本科、經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士畢業(yè)的張文中，曾在中國科學(xué)院系統(tǒng)科學(xué)研究所獲得博士學(xué)位，并前往美國斯坦福大學(xué)進(jìn)行系統(tǒng)工程學(xué)博士后研究。

一路都是學(xué)霸的張文中未必能看得上超市這門生意，其實張文中創(chuàng)業(yè)之初首先創(chuàng)辦的是一家信息科技企業(yè)——卡斯特。創(chuàng)辦物美也是為了展現(xiàn)自己開發(fā)的Pos機(jī)、信息系統(tǒng)的使用價值。

而退市的“物美商業(yè)”重新遞交招IPO資料時改名為“物美科技”，科技的體現(xiàn)可能就是多點。在物美的IPO資料里這么寫著，截至2020年12月，物美科技旗下的多點APP擁有8090萬用戶，用戶的復(fù)購率約為63%，高于同年約40%的行業(yè)平均水平。同時，APP月活躍用戶約為1010萬。

張文中在2018年表示，“多點說到底是要用技術(shù)改變傳統(tǒng)零售企業(yè)，以商業(yè)全面的數(shù)字化為基礎(chǔ)，使中國的商業(yè)企業(yè)的規(guī)模得到很大的發(fā)展和提升?！痹阱e過風(fēng)口后，用另一種方式參與零售行業(yè)的線上化進(jìn)程。

但作為一個為商超提供云零售的服務(wù)商，天花板有多高？

從業(yè)績看，自2019-2021年及2022前9個月，多點來自物美集團(tuán)的收入分別為1.56億，2.156億，4.73億，及4.89億。占總收入的59.1%、54.5%、45.3%及44.4%。

而算上物美的關(guān)聯(lián)企業(yè)，物美持有麥德龍中國80%股權(quán)、重慶百貨控股股東重慶商社45%股權(quán)、新華百貨40%以上股權(quán)。來自這四位大客戶的業(yè)績占多點的收入比重在近三年及2022年前九個月分別為67.9%、66.6%、67.9%及73.3%。

多點業(yè)績一石，物美系獨占七斗。

多點在招股書風(fēng)險提示中也提到，目前客戶群相對集中，主要客戶數(shù)量有限，倘公司終止或減少與物美集團(tuán)等主要客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系，為他們提供服務(wù)產(chǎn)生的收入可能會顯著減少。

顯然，多點目前也還沒找到具有類似需求范圍、規(guī)模和商業(yè)條件的潛在客戶。

同時，在多點經(jīng)營過程中，公司還接受了物美集團(tuán)的貸款。

2020年1月左右，物美還因為強(qiáng)推多點APP上了熱搜，當(dāng)時物美超市把一元硬幣開鎖的推車改為多點APP掃碼才能開鎖，在物美超市購物的部分老年客戶遇到不會下APP開不了鎖的窘境。

所以近年來，多點的業(yè)績上漲，與物美系的強(qiáng)推和物美系大力擴(kuò)張有關(guān)。多點也因為與物美聯(lián)系太過親密，起初會被誤解為是物美超市的數(shù)字化部門。

站在巨人的肩膀上，讓多點在短時間業(yè)績大幅上升，但如果刨除物美系的業(yè)績貢獻(xiàn)，多點的新客戶開發(fā)能力似乎堪憂，離開巨人后還能不能獨立走路。

未來在哪里？

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，中國本地零售行業(yè)的市場規(guī)模自2016年的人民幣11.0萬億元增加至2021年的13.3萬億元，復(fù)合年增長率為3.9%。

國內(nèi)零售市場雖大，數(shù)字化率卻低。2021年中國及亞洲零售商的數(shù)字化率分別為2.7%及 4.1%，遠(yuǎn)低于美國的12.4%。

所以市場對于零售云解決方案的需求相對較大。如果按商品交易總額計算，中國零售云解決方案行業(yè)的市場規(guī)模自2016年的844億元人民幣增加至2021年的6443億元人民幣，復(fù)合年增長率為50.2%。并且預(yù)計在2021-2026年行業(yè)仍將保持40.8%的高增長率。

招股書中，多點自稱是2021年亞洲最大的零售云解決方案服務(wù)商及中國唯一的端到端全渠道零售云解決方案服務(wù)商。以997億的商品交易額，占全亞洲市場的9%。957億的國內(nèi)商品交易額，占中國市場的14.8%。

如果按照收入計算，多點以2021年10.2億的總收入，占中國市場的7.7%，排名國內(nèi)第二。

由于零售商的數(shù)字化管理，需要人員配置、倉儲信息、銷售數(shù)據(jù)等多方面的深入信息和調(diào)控權(quán)限。大型連鎖商超更傾向于把線上化、數(shù)字化經(jīng)營把握在自己手里。

比如永輝搭建完成一套自主可控的全鏈路操作系統(tǒng)YHDOS，根據(jù)永輝財報，2022年前三季度，永輝的線上銷售額已經(jīng)達(dá)116億元，同比增長16.35%，占比總銷售額的16.4%?！坝垒x生活”自營到家業(yè)務(wù)已覆蓋987家門店，實現(xiàn)銷售額63億元。

大型商超知道線上零售是未來，怎么可能把未來放在競爭對手的小弟手里？多點身為物美系，反而失去了不少潛在客戶。

而剩下的零售商、品牌商、消費者，也面臨諸多自帶流量的互聯(lián)網(wǎng)巨頭平臺的爭搶。阿里、京東、美團(tuán)等大廠發(fā)力即時零售也與多點產(chǎn)生了一定的競爭。

比如，美團(tuán)閃購主打1小時內(nèi)的即時購物需求，這兩年快速增長。根據(jù)財報，2021年美團(tuán)閃購GTV達(dá)到了外賣業(yè)務(wù)的12%，今年第二季度已經(jīng)達(dá)到日均430萬單。

作為本地零售商超O2O市場份額第一名，京東到家2021年平臺GMV為431億元人民幣，年活躍消費者6230萬。2021年，京東到家營收41億元人民幣，同比增長80%。從單量和交易額來說都遠(yuǎn)超多點。

雖然各家的打法各有側(cè)重，多點更傾向于從B端本地零售數(shù)字化能力切入，但是為了擴(kuò)大市場份額，多點也不得不持續(xù)燒錢做營銷。2019年到2021年，多點的銷售及營銷開支分別占總收入的141.8%、68.6%、58.1%。

在物美擴(kuò)張放緩，互聯(lián)網(wǎng)大廠都在發(fā)力即時零售的情況下，多點未來的業(yè)績增長能保持多久似乎是個問題。

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