看到招股書的一段，“出于勞動(dòng)力優(yōu)化和成本控制方面的努力，從2021年第四季度到2022年第四季度的虧損普遍收窄，并且在去年三、四季度達(dá)到經(jīng)營(yíng)正現(xiàn)金流。”這讓我想起一位大廠朋友總結(jié)的企業(yè)寒冬法則：增效不好說(shuō)，但降本是確定的。

不過(guò)震坤行也不是沒(méi)有大動(dòng)作，比如未來(lái)至少還要花3000萬(wàn)美元，在江蘇太倉(cāng)建造一座工廠，用來(lái)生產(chǎn)自有品牌的工業(yè)零部件。這又是裁判員親自下場(chǎng)踢球的案例，大概是平臺(tái)的屬性，已經(jīng)承載不了震坤行的夢(mèng)想，難道是邁向硬科技的第一步？（投中BBKing）

赴美IPO的熱度似乎在逐漸回升。

(資料圖片僅供參考)

自2022年6月滴滴宣布從紐交所退市后，中資企業(yè)赴美的步伐似乎停了下來(lái)。不過(guò)，現(xiàn)在這個(gè)狀況正得到逐漸改善。轉(zhuǎn)變發(fā)生在2022年11月亞朵在紐交所成功上市后，又有禾賽科技（已經(jīng)上市）、新瑞鵬寵物醫(yī)療等創(chuàng)投圈“頂流”企業(yè)披露了招股書。如今，震坤行也加入了這個(gè)行列。

9輪融資超47億規(guī)模

鐘鼎、經(jīng)緯都是投資方

震坤行工業(yè)超市是一家數(shù)字化的工業(yè)用品服務(wù)平臺(tái)，為客戶提供一站式的工業(yè)用品采購(gòu)與管理服務(wù)，實(shí)現(xiàn)工業(yè)用品供應(yīng)鏈的透明、高效、降成本。公司前身成立于1998年，擁有服務(wù)制造企業(yè)超過(guò)超過(guò)20年的經(jīng)驗(yàn)，是中國(guó)工業(yè)品領(lǐng)域的知名品牌之一。

早年間，震坤行拿下過(guò)多家國(guó)際知名品牌膠粘劑、潤(rùn)滑劑的代理權(quán)，主要靠做經(jīng)銷商掙錢。2014年，深耕行業(yè)多年的創(chuàng)始人陳龍看到了工業(yè)品集采領(lǐng)域的巨大潛力，決定轉(zhuǎn)型MRO采購(gòu)和管理服務(wù)，如今的震坤行工業(yè)超市也就自那時(shí)而起。

MRO，即Maintenance, repair & operations的縮寫，指代的是工業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中用于維持企業(yè)日常運(yùn)營(yíng)而不直接用于成品制造過(guò)程的產(chǎn)品和材料。這類物料的特點(diǎn)是范圍廣、品類雜、SKU多且高頻，這就導(dǎo)致了企業(yè)的采購(gòu)需求十分分散，供應(yīng)商數(shù)量很多。震坤行創(chuàng)始人陳龍正是看到了這樣的市場(chǎng)格局，決心做一家一站式的數(shù)字化服務(wù)商，解決企業(yè)MRO采購(gòu)中的痛點(diǎn)。

據(jù)了解，在創(chuàng)業(yè)的早期階段，震坤行一直以自營(yíng)服務(wù)為切入點(diǎn)，幾乎不碰平臺(tái)模式。在MRO領(lǐng)域，所謂自營(yíng)服務(wù)有點(diǎn)類似To C領(lǐng)域中亞馬遜自營(yíng)和京東自營(yíng)的模式，即自己花錢先買存貨，再根據(jù)客戶需求進(jìn)行履約服務(wù)。眾所周知，自營(yíng)模式是一柄雙刃劍。其優(yōu)勢(shì)在于客戶體驗(yàn)好、履約效率高，對(duì)于拓展中大型B端客戶、尤其是震坤行最為看重的跨國(guó)企業(yè)而言，這是非常大的比較優(yōu)勢(shì)。

局限在于，這樣的模式運(yùn)營(yíng)成本很高，很難在價(jià)格方面獲取優(yōu)勢(shì)，對(duì)于價(jià)格敏感的小B吸引力不大。幸好集采的議價(jià)能力更強(qiáng)，對(duì)于價(jià)格敏感的小B，有工邦邦模式。此外，這一模式對(duì)于震坤行自身的運(yùn)營(yíng)資本和現(xiàn)金流也有很高的壓力。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這是一門燒錢的生意。

好在資本給予了工業(yè)B2B賽道足夠的青睞。

根據(jù)天眼查信息，震坤行自2016年以來(lái)共完成過(guò)9輪融資，已知的累計(jì)披露金額折合人民幣超過(guò)47億元。其中，B輪進(jìn)入的鐘鼎資本和經(jīng)緯創(chuàng)投對(duì)這家企業(yè)可以說(shuō)是十分長(zhǎng)情，自17年第一次注資后，幾乎每輪融資都能看到這兩家機(jī)構(gòu)的身影。2020年10月的E輪融資陣容更是堪稱豪華，鐘鼎、元生、經(jīng)緯、騰訊、老虎環(huán)球、君聯(lián)、普洛斯等一眾海內(nèi)外知名投資人，共計(jì)向震坤行投入了3.15億美元，這既是公司歷史上的最大一筆融資，也是工業(yè)品電商B2B領(lǐng)域史上規(guī)模最大的一輪融資。可以說(shuō)，震坤行多年堅(jiān)持重資產(chǎn)模式不動(dòng)搖的底氣，離不開身后投資人們的“鈔能力”支持。

一年GMV94億元

客戶超5.8萬(wàn)

資本如此看好震坤行，其中邏輯很清晰：隨著國(guó)內(nèi)制造業(yè)的不斷發(fā)展和市場(chǎng)需求的增加，工業(yè)品采購(gòu)的市場(chǎng)空間巨大。震坤行創(chuàng)始人陳龍自己也曾在一次采訪中提到，中國(guó)的工業(yè)品采購(gòu)市場(chǎng)之大，絕對(duì)不可能一家公司來(lái)做，肯定是多家公司都在競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展中壯大。一家公司哪怕能在這個(gè)市場(chǎng)中做到10%的份額，都能成為千億級(jí)的巨無(wú)霸。

根據(jù)灼識(shí)咨詢測(cè)算，國(guó)內(nèi)MRO采購(gòu)市場(chǎng)2022年規(guī)模超過(guò)3萬(wàn)億人民幣，2027年更是有望增長(zhǎng)到近4萬(wàn)億人民幣。如此巨大的市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)潛力，投資人們當(dāng)然不愿錯(cuò)過(guò)。

從GMV和營(yíng)收角度來(lái)看，震坤行自身的表現(xiàn)也算得上亮眼。根據(jù)招股書信息，公司目前擁有超過(guò)5.8萬(wàn)客戶，2022年GMV達(dá)到了94億人民幣，同時(shí)在2020年到2022年這三年中仍然實(shí)現(xiàn)了37.3%的年化增長(zhǎng)率；收入方面，公司2022年實(shí)現(xiàn)了83億人民幣收入，過(guò)去三年年化增長(zhǎng)率也有33.2%。盡管增長(zhǎng)主要集中在2020-2021年度，21-22年度收入增幅不大，但在疫情大幅沖擊供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)的背景下，能保持增長(zhǎng)還是值得點(diǎn)贊的。

不過(guò)，在收入增長(zhǎng)的同時(shí)，震坤行自營(yíng)業(yè)務(wù)的毛利率卻未能同步提升，當(dāng)然這其中有疫情因素影響。招股書顯示，過(guò)去三年中，采用自營(yíng)模式的業(yè)務(wù)，無(wú)論是震坤行平臺(tái)還是工邦邦平臺(tái)，產(chǎn)品毛利率都在2021年出現(xiàn)了幅度不小的下降，而2021年又是其收入大幅增長(zhǎng)的一年，看上去很像是用價(jià)格換來(lái)的市場(chǎng)；而2022年，當(dāng)毛利率回到2020年時(shí)的水平，收入增速又出現(xiàn)大幅回落。

顯然，如何把握好好毛利率和增速之間的平衡，是擺在震坤行公司管理層面前的一大問(wèn)題。

招股書提到，從2021年底開始，震坤行通過(guò)采取一系列措施優(yōu)化毛利率，包括：加強(qiáng)毛利率管理，包括價(jià)格調(diào)整；與更多MRO產(chǎn)品的原始制造商合作，增加直接從他們那里采購(gòu)的產(chǎn)品比例，以降低總體產(chǎn)品采購(gòu)成本。但真正拉高公司整體毛利率的，是其“市場(chǎng)模式”業(yè)務(wù)，也就是第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)。因?yàn)槭袌?chǎng)模式不存在成本，毛利率為100%，隨著該業(yè)務(wù)在收入中的占比不斷提升，公司的整體毛利率也從2021年的13.6%提升至了2022年的15.8%。得益于此，公司的凈虧損也從2021年的10.94億元收窄至2022年的7.31億元。

但這種模式中埋藏著一個(gè)隱患。過(guò)去，公司能保持較高客戶留存率的重要原因，是自營(yíng)模式下的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；但當(dāng)?shù)谌焦?yīng)商比例不斷提升，如何在提升自身毛利率的過(guò)程中保持客戶體驗(yàn)不下降就成了管理層需要解決的新問(wèn)題。

說(shuō)到底，這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)是：在工業(yè)用品采購(gòu)這個(gè)賽道里，什么才是核心競(jìng)爭(zhēng)力？

一位熟悉該領(lǐng)域的投資人曾跟我交流過(guò)這個(gè)問(wèn)題，他認(rèn)為，像震坤行和西域這樣以自營(yíng)業(yè)務(wù)為主的公司，核心價(jià)值在于行業(yè)洞察。公司在某個(gè)領(lǐng)域做得足夠深以后，能夠更清楚在這個(gè)領(lǐng)域需要備什么貨、周轉(zhuǎn)周期大約多久，這類know-how才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。純做信息撮合的平臺(tái)雖然成本低，容易實(shí)現(xiàn)盈利，但長(zhǎng)期來(lái)看并不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

不過(guò)，主營(yíng)工業(yè)電子商務(wù)，深耕平臺(tái)模式的A股上市公司國(guó)聯(lián)股份去年在二級(jí)市場(chǎng)炒得火熱，年內(nèi)最高漲幅接近100%，說(shuō)明二級(jí)市場(chǎng)還是有不少投資人認(rèn)可工業(yè)品B2B賽道和平臺(tái)邏輯。而震坤行的另一種敘事能否讓大洋彼岸的投資人們買單，還是挺讓人期待的。

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