3月28日，互聯(lián)網貨運平臺貨拉拉正式遞交招股書，申請于港交所主板上市。

招股書顯示，2020年、2021年及2022年，貨拉拉 （包含其海外業(yè)務平臺Lalamove，下同） 的營收分別為5.29億美元、8.44億美元和10.36億美元，年均復合增長率39.9%。2022年，貨拉拉首次實現(xiàn)盈利，經調整后年內利潤5323萬美元。截至2022年年底，貨拉拉共有730萬個經驗證的司機，全球共有1140萬個平均月活商戶和100萬個平均月活司機。

2013年，貨拉拉在中國香港成立，2014年進入中國內地，同時開始布局境外業(yè)務。2017年，貨拉拉又將觸角伸向境內物流業(yè)務的其他領域，開辟了企業(yè)版、零擔、搬家等細分業(yè)務。最近，貨拉拉進軍同城配送領域，布局跑腿業(yè)務。

【資料圖】

貨拉拉的招股書信息量不少。一、去年實現(xiàn)盈利；二、去年毛利率達到53.7%，賺錢能力得到驗證；三、貨拉拉的業(yè)務極其廣泛，這些業(yè)務對于技術研發(fā)的要求也很高，后續(xù)貨拉拉能否多條腿還走得穩(wěn)，又能通過技術革新保證業(yè)務增長的持續(xù)性，是外界都在關注的問題；四、數(shù)據(jù)顯示，貨拉拉已成長為全球最大的物流交易平臺。

貨拉拉即將上市，成績漂亮，成色幾何？

已經盈利、毛利率53.7%，貨拉拉怎么賺錢的？

貨拉拉的招股書中，“2022年首次盈利”格外顯眼。

2020年和2021年，貨拉拉經調整年內虧損分別為1.55億美元和6.31億美元，2022年同比增長108%，扭虧為盈，錄得經調整后年內利潤5323萬美元。

制圖 / 開菠蘿財經

一句話說，貨拉拉賺到錢了。一直以來，不論是以滴滴貨運、快狗打車為代表的同城貨運業(yè)務，還是包括閃送、美團跑腿在內的輕量化物流業(yè)務，賺錢都是老大難問題。如今，貨拉拉能夠實現(xiàn)盈利，一定程度上可以說明，貨運平臺的流血往事，不是絕對的規(guī)律。

貨拉拉為什么能賺錢？招股書中解釋道，原因在于龐大的網絡效應、有效的變現(xiàn)策略、收入來源及毛利率改善、經營效率提升四個方面。貨拉拉的賺錢脈絡很清晰，先有足夠的流量，再通過流量持續(xù)變現(xiàn)，多做幾項業(yè)務平衡收益情況，成本可控，保證增長。

進一步細化，關乎貨拉拉賺錢能力的幾個關鍵點是用戶數(shù)量、收費模式和業(yè)務構成。因為，足夠多的用戶保證了貨拉拉的流量基本盤。收費模式，也就是貨拉拉所說的變現(xiàn)策略，這部分是否科學，決定其能否保證基本平臺收入。最后，業(yè)務構成決定了貨拉拉更長遠的市場能力。

先來看用戶數(shù)量，主要包括商戶 （托運人） 和司機。根據(jù)招股書，貨拉拉2020年、2021年和2022年貨拉拉平均月活商戶數(shù)分別為730萬、1040萬和1140萬，平均月活司機數(shù)量分別為54.36萬、86.85萬和97.32萬。商戶和司機數(shù)量同比增速在2021年之后有所下滑，勝在量的積累比較可觀。貨拉拉的業(yè)務范圍覆蓋面也很廣，全球有400多個城市，中國內地覆蓋360座城市。

再來看收費模式。招股書中提到，貨拉拉使用的是混合變現(xiàn)模式，指的是向司機收取會員費和傭金。通過這種方式，一定程度上能使貨拉拉平臺與司機形成一種契約，相互約束。

規(guī)模做基礎，輔以混合收費模式，二者直接帶來的是GTV的增長。2022年，貨拉拉的已完成訂單為4.28億，全球貨運GTV為67.15億美元。

招股書中的另一個亮點是，貨拉拉的毛利率相對可觀，2022年達53.7%。且在毛利率上漲的同時，還伴隨著經營開支占收入的百分比由2020年的73.9%下降至2022年的57.9%，一定程度上說明貨拉拉的賺錢能力有前景。

去年，快狗打車的毛利率也實現(xiàn)了上漲，不排除行業(yè)整體情況給貨拉拉帶來的增益。未來，貨拉拉的毛利率能否保持上漲，還要畫上個問號，或許只能通過繼續(xù)擴大司機規(guī)模和訂單數(shù)量來提高毛利率。不過，在營銷成本的節(jié)省上，隨著貨拉拉品牌影響力的擴大，還是合理的。開源，和節(jié)流，要同時進行。

回到貨運行業(yè)本身，易觀分析物流行業(yè)咨詢顧問魏建輝認為，同城貨運盈利依然困難?！斑@個領域短期內虧損還是會持續(xù)。貨拉拉去年盈利了，當然從正向意義來看是好的，但另一方面，貨拉拉作為占據(jù)線上貨運平臺市場份額40%左右的大公司，盈利規(guī)模不算大，說明市場競爭還是非常慘烈的?！?/p>

該行業(yè)的本身問題在于，長久以來交易通過線下完成，線上的滲透率始終不高，弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，到2027年，中國同城貨運市場線上滲透率才可能達到7%?？臻g和挑戰(zhàn)并存，企業(yè)都應該考慮，如何應對，如何開發(fā)第二曲線。

創(chuàng)立10年，貨拉拉目前在行業(yè)內的多種維度實現(xiàn)領先。弗若斯特沙利文報告顯示，貨拉拉是全球閉環(huán)GTV最大的物流交易平臺、全球平均月活商戶最大的物流交易平臺，也是全球已履行訂單數(shù)量最大的物流交易平臺。

有業(yè)內人士認為，貨拉拉本應先于快狗打車上市，而選擇在這個時間節(jié)點遞表，可能是考慮到資本市場近期的回暖，政策的扶持，以及出于自身在多項業(yè)務發(fā)力上的資金需求，需要尋求新一波資本支持。

不止同城貨運

同樣是為了開源，貨拉拉幾乎在與物流相關的每一處都插上了旗子。招股書中將貨拉拉的業(yè)務分為三大類，即貨運平臺服務、多元化物流服務和增值服務。

貨運平臺服務是貨拉拉的“老本行”。業(yè)務模式就是幫商戶和司機完成貨運交易，同城和跨城都有。變現(xiàn)模式也是產生自司機會員費和訂單傭金；多元化物流服務包括綜合企業(yè)服務、零擔服務和搬家服務，客戶的規(guī)模從大型企業(yè)到個人和小B用戶，收入來自訂單和其他服務費用。增值服務包括向司機端提供的車輛租售服務、能源服務和信貸解決方案，向司機收費。

不只要運輸小型貨物，還要運大貨，要搬家；不只要同城，還要跨城；不只針對中小企業(yè)，還要抓住大企業(yè)客戶和零散的個人用戶。錢，也不只從司機方面賺，還要在相對較小的運輸服務中，直接向客戶收取。分拆到業(yè)務，貨拉拉確實給外界一種“四面出擊”的感覺。

在多而全的表象背后，貨拉拉的財務數(shù)據(jù)說明了，各項業(yè)務在其整體的營收中占比不一樣，輕重緩急也有區(qū)別。

2020年、2021年、2022年，貨拉拉在中國境內分別錄得了4.65億美元、7.53億美元和9.4億美元的收入。具體到三塊業(yè)務，貨運平臺服務始終是第一收入來源，其收入不斷攀升的同時，在整體收入的占比也持續(xù)增加，到2022年，該項業(yè)務在貨拉拉整體業(yè)務收入中的占比過半。同時，多元化物流服務的提升同樣明顯，2022年該業(yè)務收入達3億美元，較2020年增長81.81%，增值服務的表現(xiàn)有所下滑，2022年該業(yè)務占總營收比重為6.7%。

制圖 / 開菠蘿財經

境外業(yè)務上，貨拉拉目前在東南亞和拉美眾多國家都有布局，在新加坡、泰國等地已經積累了比較成熟的市場。但相比中國境內業(yè)務在總收入中超90%的占比，貨拉拉的境外業(yè)務創(chuàng)收能力有待進一步提升。

制圖 / 開菠蘿財經

貨拉拉還靠拉貨和司機賺錢，這點似乎無可爭議?！翱慷嘣鹆?，再通過貨運創(chuàng)收，這是一個比較清晰和科學的路徑?！蔽航ㄝx向開菠蘿財經表示。

因為業(yè)務多，所以才能跑出這樣的路徑。同樣，能把業(yè)務做到這么多，也和貨拉拉內在的特點分不開。

傳統(tǒng)的平臺邏輯是，僅提供信息，促成交易，收取費用后便全身而退，從定價到服務幾乎為空白。貨拉拉在招股書中指出，他們采用的是閉環(huán)交易模式，“從下單、定價、預付款、貨運匹配、訂單追蹤到確認付款結算的端到端流程。”說白了，因為貨拉拉在交易的過程中扮演的角色更多，提供的服務更多，用戶也就更信任，更不會走。

完成縝密的閉環(huán)，要靠技術。招股書中說，人工智能定價、人工智能訂單匹配和調度算法、數(shù)字地圖、提供給司機的“安心拉”服務是幾項技術重點。表現(xiàn)在使用端，以前價格方面經常產生糾紛，現(xiàn)在價格透明，分配訂單也可以基于過往的數(shù)據(jù)庫，快速派給合適的司機。

值得一提的是，貨拉拉提供的“安心拉”服務是面向司機群體的，對于貨拉拉這樣靠司機創(chuàng)收，與司機建立穩(wěn)定合作關系的企業(yè)來說，這是必須走的一步。招股書中解釋，“安心拉”就是車載智能運輸物聯(lián)網系統(tǒng)，可以在車輛運輸過程中實時追蹤和分析，并有錄制、警報等功能。專有的人工智能數(shù)字地圖也要比客運的更準確，方便司機找到加油站、服務站，了解公路限制和路障等信息。

貨拉拉在技術方面的動作有跡可循，即在行業(yè)原有的規(guī)則和標準上，進一步精細化處理。價格不透明，訂單不穩(wěn)定，司機沒保障，地圖不精準，這些都要靠技術的迭代解決。

招股書顯示，貨拉拉也在不斷加大研發(fā)投入的力度。2020年、2021年和2022年，研發(fā)開支分別為7510萬美元、1.76億美元和1.97億美元，在同期總收入中占到了14.2%、20.9%和19%。

平臺交易流程上做成閉環(huán)，保證流量；具體到每個環(huán)節(jié)更加精細化，保證高效和循環(huán)。這兩點是來自貨拉拉自身，能夠讓其有底氣開拓業(yè)務版圖的原因。

外部，貨拉拉也能獲得一定程度上的支持。招股書中闡明了貨拉拉的股東構成，最大股東為創(chuàng)始人周勝馥，其他股東除了知名投資機構高瓴、紅杉等，美團和騰訊也赫然在列。

環(huán)環(huán)相扣的跨界邏輯

打破壁壘，四面出擊，類似的故事在其他行業(yè)也時常發(fā)生。在大開大合的業(yè)務邏輯中，我們試圖找到貨拉拉的主線思維。

2013年貨拉拉在中國香港誕生，做了4年貨運之后，布局綜合企業(yè)服務和增值服務，2018年開始做跨城和搬家。不難看出，前期在貨運市場上的鋪墊，為貨拉拉建立起了一定的壁壘，包括品牌認知度和穩(wěn)定的商戶和司機群體。而只靠單一的業(yè)務模式，很容易遇到增長瓶頸，2017年之后的動作，是為了貨拉拉獲得增量。

從大到小，從主到次，貨拉拉的經營思維符合一個貨運公司的特點。因為，必須首先證明自己在主營業(yè)務，即處理長期穩(wěn)定的大訂單上擁有能力，才能形成品牌和規(guī)模效應，再布局小的業(yè)務和客戶，分擔一些流量焦慮，同時增加收入。

而且，貨拉拉布局東南亞業(yè)務比擴大內地的業(yè)務布局要早。2014年貨拉拉就打開了新加坡市場，而在中國內地的改變是在3年后。不可否認的是，中國境內貨運市場規(guī)模一直是全球領先位置，巨大的用戶基數(shù)，復雜多樣的城市場景，要吃透這塊市場，不是容易的事。

這也就是貨拉拉選擇先向外走的原因。魏建輝表示，東南亞山川比較多，路況復雜，基礎建設和交通設施都遠遠不如中國境內。貨拉拉針對東南亞等發(fā)展中境外市場，推出了即時配送的兩輪車服務，屬于結合當?shù)厍闆r的特有方案。今年，貨拉拉也在深圳、上海開展了跑腿業(yè)務，將東南亞近十年的成熟兩輪車經驗復制到中國境內。

同樣，貨拉拉將在東南亞市場持續(xù)推廣內地市場成熟的四輪車配送模式。在境外，兩輪車業(yè)務的市占率較高，但對于四輪業(yè)務的需求卻是在不斷增長的。

2021年起，貨拉拉開始布局印度尼西亞首都雅加達的四輪車業(yè)務。雅加達四輪車業(yè)務的GTV由2020年的110萬元增至2022年的1490萬元，復合年增長率為273%。

如果說上述大小主次明確的思路是層層遞進的關系，那么在境內和境外市場的開辟上，貨拉拉走的卻是交叉路線。也就是說，貨拉拉在開拓境內市場的同時，對境外市場也同步布局，相互取經。一來，某一業(yè)務在既定市場達到成熟后，相關的業(yè)務模式和經驗能夠復制到其他市場；二來，盡可能早地入局，還有助于貨拉拉搶占先發(fā)優(yōu)勢，占領藍海市場。

用戶轉化，也是邏輯里的一部分。按用戶訂單體量來看，整車貨運服務的客戶更大，但不排除該類客戶在未來有零擔的需求，或分公司有額外運輸需求。招股書中也說，作為商戶對物流服務需求的自然延伸，跨城貨運業(yè)務有望成為貨拉拉長期增長的主要驅動力之一。自跨城貨運服務推出直至2022年12月31日，超過70%的首單商戶是使用同城貨運服務的現(xiàn)有商戶。

個人用戶的想象力也是巨大的。招股書中多次提到，車貼是貨拉拉宣傳自己的重要方式之一。個人用戶一般是搬家場景，在城市內運輸，也就有更多城市內的個人用戶了解，彌補了走貨運公路場景，離C端較遠的不足。

散發(fā)型邏輯，但貨拉拉有一個軸心，就是圍繞物流這一件事，以市場需求主導，開拓新業(yè)務，不管是貨車拉貨還是搬家，還是兩輪車做跑腿，都存在相應的市場需求。

向內，貨拉拉有幾條自己的擴張邏輯。向外，邏輯只有一個，就是需求主導。例如，貨拉拉的主營貨運物流服務，指的是將客戶的訂單裝滿貨車，統(tǒng)一拉走。而綜合物流服務中的零擔物流，指的是當中小商戶的貨物不足以裝滿一車，卻也必須同城或跨城運輸時，可以通過和其他貨物拼車，節(jié)省運輸成本。

魏建輝分析，從財務數(shù)據(jù)倒推，一定程度上可以證明業(yè)務邏輯方向是對的。“每一項業(yè)務的開展，肯定是盡可能地把現(xiàn)有的資源效率提升上來，不能是本身主業(yè)搞一個，又去做別的副業(yè)，對主業(yè)有極大消耗。好的辦法是用冗余產能去協(xié)同做其他的業(yè)務，才能持續(xù)。多元業(yè)務貢獻的營收這幾年能占到30%左右，說明是可以做的，如果跑不通，營收數(shù)據(jù)占比不會有太好的表現(xiàn)?！?/p>

行業(yè)的痛點，需要所有企業(yè)共同努力解決。接入的司機量足夠多，調配服務的效率也會提高，不斷提升數(shù)字化能力，優(yōu)化貨運鏈路，也能起到同樣的作用。以及，貨運是一門信任生意，平臺型企業(yè)也要思考，如何能在一次次提供給商戶和司機服務之后，還能保證自己在交易中的重要角色，不受他們的私下建聯(lián)和客戶流失的影響。

公路之外，貨拉拉即將在資本市場與滿幫和快狗打車相遇。新的故事，到了開幕的時候。

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