文｜沈筱

編輯｜王與桐

(相關(guān)資料圖)

36氪獲悉，商業(yè)智能BI平臺(tái)「衡石科技」已完成A+輪數(shù)千萬(wàn)融資，由老股東常春藤資本獨(dú)投。本輪資金將用于進(jìn)一步的產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)拓展。

衡石科技成立于2016年，是36氪持續(xù)關(guān)注的一家企業(yè)。衡石科技將公司定位為“BI PaaS”，主要以Data Analytics Infra. 的形式，面向SaaS 廠商、ISV和垂直行業(yè)解決方案型廠商提供數(shù)據(jù)分析和BI的基礎(chǔ)能力平臺(tái)，同時(shí)支持客戶的云化部署和私有化部署要求。

據(jù)衡石科技創(chuàng)始人兼CEO劉誠(chéng)忠介紹，較上輪融資，公司取得的主要進(jìn)展是構(gòu)建了更成熟的、趨于穩(wěn)定的產(chǎn)品形態(tài)，并通過(guò)服務(wù)100多家SaaS/ISV客戶，完成了PMF（Product Market Fit，產(chǎn)品市場(chǎng)驗(yàn)證）。

從過(guò)往發(fā)展歷程來(lái)看，衡石科技的產(chǎn)品演進(jìn)經(jīng)歷了從聚焦BI能力到BI能力與數(shù)據(jù)能力并重的階段。而在近期剛剛發(fā)布的新版本產(chǎn)品HENGSHI SENSE 4.3中，衡石科技推出了指標(biāo)中臺(tái)。通過(guò)在數(shù)據(jù)層和BI可視化層之間增加指標(biāo)管理層，衡石科技構(gòu)建了“數(shù)據(jù)能力+指標(biāo)能力+BI分析能力”的三層架構(gòu)產(chǎn)品形態(tài)。

談及產(chǎn)品演進(jìn)的邏輯，劉誠(chéng)忠告訴36氪：“衡石想要做標(biāo)準(zhǔn)化、無(wú)定制的產(chǎn)品，就需要關(guān)注兩個(gè)核心點(diǎn)。一是產(chǎn)品能力邊界要足夠完整，要覆蓋數(shù)據(jù)全生命周期管理，包括數(shù)據(jù)聚合、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、建模分析、可視化和最后的成果發(fā)布、整合等；二是，需要對(duì)業(yè)務(wù)人員足夠友好?！?/p>

在衡石科技看來(lái)，對(duì)終端客戶而言，指標(biāo)中臺(tái)的意義就在于，業(yè)務(wù)端能夠真正進(jìn)入數(shù)據(jù)分析和BI的工作環(huán)節(jié)。企業(yè)IT人員可以基于各類數(shù)據(jù)構(gòu)建專用指標(biāo)庫(kù)，對(duì)指標(biāo)進(jìn)行中心化管理，提升對(duì)業(yè)務(wù)需求的響應(yīng)度?；谥笜?biāo)庫(kù)，業(yè)務(wù)人員能夠在無(wú)需了解指標(biāo)位于哪個(gè)具體數(shù)據(jù)集的情況下，按需調(diào)用相關(guān)指標(biāo)，通過(guò)編輯、拖拽指標(biāo)等簡(jiǎn)單操作，自主搭建分析模型，完成后續(xù)的數(shù)據(jù)分析。

HENGSHI SENSE 4.3指標(biāo)中臺(tái)界面展示，企業(yè)供圖

另外，劉誠(chéng)忠指出：“指標(biāo)中臺(tái)的推出也為企業(yè)進(jìn)一步利用AI技術(shù)，向更智能化的生成式看板演變做好了基礎(chǔ)準(zhǔn)備?！?/p>

而針對(duì)衡石科技所服務(wù)的SaaS企業(yè)，衡石科技則希望以分離業(yè)務(wù)指標(biāo)邏輯和數(shù)據(jù)預(yù)先處理的形式，提升BI工具平臺(tái)的復(fù)用性，進(jìn)而減少SaaS企業(yè)向終端客戶交付數(shù)據(jù)分析功能所需的工作量，降低研發(fā)和維護(hù)成本，提升交付效率。

以支出管理SaaS企業(yè)分貝通為例。劉誠(chéng)忠介紹：“衡石與分貝通的合作，幫助其節(jié)省了產(chǎn)品研發(fā)時(shí)間和成本。同時(shí)，通過(guò)將衡石嵌入集成到自有SaaS平臺(tái)中，分貝通的產(chǎn)品升級(jí)為數(shù)據(jù)分析專業(yè)版本，分析效率提升十倍有余?！?/p>

在技術(shù)層面，為了形成預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品形態(tài)，衡石科技開(kāi)發(fā)了適用于數(shù)據(jù)分析的語(yǔ)義層，并通過(guò)多層端到端的數(shù)據(jù)架構(gòu)創(chuàng)新，采用ELT + Embed的架構(gòu)，將計(jì)算后置，在一定程度上屏蔽了數(shù)據(jù)源的復(fù)雜性。同時(shí)，衡石科技搭建了承載計(jì)算的引擎——虛擬化湖倉(cāng)，支持與主流云計(jì)算廠商和數(shù)據(jù)平臺(tái)公司適配，以保證產(chǎn)品的可擴(kuò)展性，實(shí)現(xiàn)云原生架構(gòu)與云數(shù)倉(cāng)的無(wú)縫結(jié)合。

截至目前，衡石科技已與ERP、CRM、MES、HR等多個(gè)領(lǐng)域的數(shù)百家SaaS和ISV企業(yè)展開(kāi)合作，覆蓋數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)財(cái)費(fèi)控、供應(yīng)鏈管理等多個(gè)垂直領(lǐng)域。合作伙伴包括亞馬遜云科技、寶尊電商、積加、探馬、紛享銷(xiāo)客、六度人和、思為科技等。此外，過(guò)去幾年衡石科技也直接服務(wù)于多家關(guān)鍵企業(yè)客戶，例如寶馬、元?dú)馍帧⒅行陪y行等。這類客戶的數(shù)量占比約為10%。

據(jù)劉誠(chéng)忠介紹，衡石科技在2021年和2022年均實(shí)現(xiàn)了收入翻倍的目標(biāo)；收入構(gòu)成100%來(lái)自于產(chǎn)品license，其中約80%是年訂閱收費(fèi)，20%是買(mǎi)斷型付費(fèi)；續(xù)費(fèi)率較2020年的100%有所下降，但仍保持在90%以上。

總的來(lái)說(shuō)，在衡石科技的商業(yè)模式下，向終端客戶交付數(shù)據(jù)分析和BI功能解決方案，即落地BI指標(biāo)體系、創(chuàng)建看板的是SaaS/ISV廠商。衡石科技提供從數(shù)據(jù)到模型再到指標(biāo)表達(dá)的建模能力，以及相應(yīng)的工具平臺(tái)，SaaS/ISV廠商提供最終產(chǎn)品交付所需的特定行業(yè)know how。

就服務(wù)直客的模式而言，提供行業(yè)know how的則是終端客戶本身。劉誠(chéng)忠表示：“這些企業(yè)工具采購(gòu)意非常明確。其希望將IT部門(mén)變?yōu)槊嫦驑I(yè)務(wù)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)工具來(lái)降低自建數(shù)據(jù)平臺(tái)的產(chǎn)研投入。因此服務(wù)邏輯和衡石與SaaS企業(yè)的合作是一樣的?！?/p>

上述模式的好處是，衡石科技能夠關(guān)注打磨BI的工具屬性，構(gòu)建各行業(yè)均適用的通用型、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

另外，一方面，在按照服務(wù)器部署節(jié)點(diǎn)數(shù)收取年訂閱付費(fèi)的模式下，衡石科技從單一客戶處捕獲的價(jià)值，會(huì)隨著客戶本身服務(wù)的終端用戶量增加而增加。這一定程度上解決了市場(chǎng)增長(zhǎng)空間可能受SaaS/ISV廠商數(shù)量限制的問(wèn)題。另一方面，服務(wù)典型直客可以幫助衡石科技獲得更多來(lái)自終端客戶的需求洞察和使用反饋。

但相應(yīng)的，該模式對(duì)企業(yè)生態(tài)構(gòu)建能力要求較高。一是考驗(yàn)企業(yè)本身的產(chǎn)品力；二是在尚未達(dá)成平臺(tái)聚集效應(yīng)之前，需要企業(yè)在合作關(guān)系的建立和維護(hù)上投入較大的時(shí)間和精力。

首先，要提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋廣度和深度，企業(yè)可能需要持續(xù)提升技術(shù)能力，不斷抽象、升級(jí)產(chǎn)品的架構(gòu)設(shè)計(jì)。

正如劉誠(chéng)忠告訴36氪的：“每個(gè)行業(yè)的發(fā)展階段參差不齊，數(shù)字化進(jìn)程也不同。衡石科技定位是BI的基礎(chǔ)設(shè)施廠商，要有足夠的產(chǎn)品厚度來(lái)應(yīng)對(duì)不同行業(yè)的差異化現(xiàn)狀。挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品需要相對(duì)冗余的飽和式設(shè)計(jì)，除了創(chuàng)新性，還需要提升產(chǎn)品的完備性、成熟度。這也是我們一直在做的事情?！?/p>

其次，衡石科技可能需要關(guān)注在客戶數(shù)量增加的情況下，保障服務(wù)的穩(wěn)定性和可靠性。這也意味著，和其他BI廠商一樣，衡石科技承擔(dān)了較重的服務(wù)成本。只是這一成本并非來(lái)源于為終端客戶提供定制化服務(wù)，而表現(xiàn)為與SaaS/ISV廠商合作需建立的服務(wù)支撐體系。

需要關(guān)注的是，市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)張可能會(huì)造成保障服務(wù)所需的運(yùn)營(yíng)成本上升，在一定程度上稀釋通用型產(chǎn)品為企業(yè)帶來(lái)的效率提升和成本降低等收益。

對(duì)此，劉誠(chéng)忠坦言：“我們需要為合作伙伴提供長(zhǎng)期、耐心的服務(wù)陪伴，包括數(shù)據(jù)分析方法論素養(yǎng)的培訓(xùn)和聯(lián)合解決方案的制定?！钡瑫r(shí)，他也指出：“這對(duì)以搭建合作生態(tài)為核心策略的公司來(lái)說(shuō)，是合理的成本投入，可以提升客戶續(xù)費(fèi)率和合作緊密度。通過(guò)陪伴以加速客戶走完客戶成功的過(guò)程，也是建立護(hù)城河的途徑之一?！?/p>

另外，目前除了微軟Power BI、谷歌（Looker），以及Salesforce（Tableau）等成熟的海外BI廠商，以及阿里云Quick BI、帆軟、網(wǎng)易有數(shù)、觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)、永洪科技等國(guó)內(nèi)BI廠商，市場(chǎng)上也有部分以數(shù)據(jù)云+分析云的形式為終端客戶提供面向業(yè)務(wù)端一站式數(shù)據(jù)分析服務(wù)的企業(yè)。

盡管衡石科技的商業(yè)模式與上述企業(yè)有所不同。但其與合作伙伴構(gòu)成的聯(lián)合體，也需要與這些企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)終端客戶。而衡石科技的規(guī)模擴(kuò)張和營(yíng)收增長(zhǎng)在一定程度上會(huì)受到SaaS/ISV廠商本身的市場(chǎng)開(kāi)拓能力及戰(zhàn)略規(guī)劃的影響。正如劉誠(chéng)忠告訴36氪的，續(xù)費(fèi)率有所下降的部分原因是客戶本身的戰(zhàn)略調(diào)整。

因此在未來(lái)，衡石科技或許需要關(guān)注由于客戶的終端競(jìng)爭(zhēng)和戰(zhàn)略調(diào)整帶來(lái)的客戶流失風(fēng)險(xiǎn)，并通過(guò)拓展服務(wù)覆蓋的領(lǐng)域、提升同一領(lǐng)域中的客戶數(shù)量來(lái)分散風(fēng)險(xiǎn)。

劉誠(chéng)忠表示，這也是為什么衡石科技一直重視在技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)方面持續(xù)投入的原因。同時(shí)，他也指出：“產(chǎn)品的邊界和功能形態(tài)不是判斷競(jìng)爭(zhēng)和合作關(guān)系的唯一要素，還要看企業(yè)的定位?；诤馐萍嫉牟町惢ㄎ?，公司可以與面向特定行業(yè)提供最終解決方案的企業(yè)達(dá)成生態(tài)合作關(guān)系?！?/p>

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