中國服裝行業(yè)普遍內(nèi)卷。作為一個高毛利的品類,服裝賽道早已經(jīng)擁擠不堪,充斥著各路選手。然而童裝細(xì)分賽道卻還未形成,“吞金獸”的吸金力促使越來越多企業(yè)試水童裝業(yè)務(wù), 試圖分食服裝行業(yè)的最后一塊蛋糕。
今天我們的投稿粉絲叫小玟,金融畢業(yè)后相繼在基金公司、私募公司就職。經(jīng)過幾年的高薪工作,小玟手頭也存了些錢,在經(jīng)歷2016年的股災(zāi)后,于是辭職準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)。
01 前期準(zhǔn)備階段
當(dāng)時,她留學(xué)時期認(rèn)識的一位服裝設(shè)計出身、家里開服裝廠的同學(xué)正想創(chuàng)立自己的服裝品牌,于是二人不謀而合,決定合伙。
(相關(guān)資料圖)
經(jīng)過一番調(diào)研,她們看中了兒童服裝這一細(xì)分市場,并且采用了“買手訂貨模式”,定位中高端品質(zhì)。
首先為什么是中高端童裝?
(1)上文提到過,兒童服裝市場缺少專注在這一領(lǐng)域的品牌,我們看到的大多是成人服裝品牌在兒童領(lǐng)域的副線。比如說,國內(nèi)兒童服飾行業(yè)市占率最高的巴拉巴拉,也是國產(chǎn)服飾企業(yè)森馬旗下的品牌。
(2)8090年代,小孩子的“新衣服”來自親朋好友的孩子那些穿不下的舊衣服。但隨著消費水平的提高,對于差異化童裝的需求一定會成增長態(tài)勢,小玟判斷,中高端童裝市場有機可乘。
其次,為什么是買手訂貨模式呢?
買手訂貨模式在時尚成年人服飾領(lǐng)域并不新鮮:首先買手們的訂貨渠道基本以大型品牌展會、SHOWROOM為主。比如在上海時裝周期間,很多品牌會集中展覽,品牌設(shè)計師或相關(guān)人員會在現(xiàn)場,為買手介紹產(chǎn)品,比如說品牌理念、服裝材質(zhì)等等相關(guān)信息。
目前買手訂貨模式尚未在兒童服裝領(lǐng)域鋪開,大多數(shù)兒童服裝店還是采用原始的服裝批發(fā)模式。雖然使用這種模式有風(fēng)險,但是對小玟來說,還是值得嘗試,因為這種模式下,庫存壓力小,市場反響快,并且針對爆款還可以迅速補貨,這樣,對他們新手創(chuàng)業(yè)的資金壓力也小了很多。
02 投入期:滯后的市場反饋與合伙人矛盾
2017年5-6月,這位粉絲與朋友正式注冊公司,前期投入了300w左右,最主要的支出是:房租、團隊(特別是團隊建設(shè)方面),設(shè)計師、設(shè)計師助理、跟單、pr等人員配置。哪一個都少不了,在前期生意還沒跑起來時,每月都會產(chǎn)生大額的人員支出。此外打樣(備貨)、渠道鋪設(shè)(參展之類)、拍攝等方面也需要資金投入。
第一年,生意經(jīng)營得并不順利。一方面,國內(nèi)兒童服裝領(lǐng)域買手制還未成熟,前期的市場反饋并沒有想象中那么熱烈,大家對新品牌也是持觀望的態(tài)度,需要靠自己去拓客;另一方面,小玟和創(chuàng)業(yè)伙伴的磨合也出現(xiàn)了問題。
在創(chuàng)業(yè)初期,小玟的商業(yè)思維和合伙人的藝術(shù)思維產(chǎn)生沖突,各自經(jīng)營理念產(chǎn)生了許多大大小的摩擦。成本控制、訂貨和回款周期上,他們也曾產(chǎn)生過一些分歧。
比如說,他們做的一款T恤,正常面料大概30塊~50塊/米,加上人工費及其他亂七八糟的成本,大概在80塊/米左右,零售價訂在240元。但合伙人非要用一款進口的面料,大概130塊/英碼 (1碼=0.94米) ,零售價還是定在240元,這款T恤就沒法賺錢了。
像這種情況,高情商小玟通常會理性勸阻,失敗后就先按照合伙人說的做,等到真的虧損了,合伙人下次就妥協(xié)了。
“剛開始大家相互不了解,合伙上有爭議很正常,如果能通過可控范圍的損失,讓雙方都學(xué)會成長,也是磨合的一種過程”,小玟如是說道。
2018年,也就是創(chuàng)業(yè)的第一年半里,公司的整體營收只有100萬左右。這一年可謂是非常艱難的一年。
但小玟并沒有灰心,而是借鑒成人設(shè)計師品牌常走的路子,開始前往國際的時裝周參展。也是在這個過程中,她認(rèn)識了很多國內(nèi)過去參展的買手,并且隨著買手制在兒童服裝領(lǐng)域逐漸鋪開,小玟終于在創(chuàng)業(yè)的第二年,她的生意有了起色。
03 收獲期
2019年,整個生意開始被盤活了。
一方面,前面提到的渠道不斷被打通,前來參與訂貨會的買手越來越多;另一方面,他們自己的設(shè)計和生產(chǎn)流程跑得更順暢了。
在他們正想要大干一場時,疫情來了。2020年的疫情爆發(fā)在1月底,直接影響了夏秋訂貨會的舉辦,這一年的經(jīng)營雖比較混亂,但對整年的影響并不大,反而由于持續(xù)的疫情,對國外的訂單影響較大。
且有了2019年的火爆,他們相信疫情只是短暫的因素,等到疫情過去之后,營業(yè)狀況還是能回到正軌的。
2021年的情況,果真沒有辜負(fù)他們的期待,營業(yè)水平很快恢復(fù)到了疫情前的水平,甚至穩(wěn)中有升。在這一年,營收就達到了800w,終于回本開始盈利。
在這一波增長中,小玟也遇到供應(yīng)鏈的問題。
小玟合伙人自己家中雖然也有工廠,但當(dāng)短期訂單量過大時,也會對接一些外部的工廠協(xié)助生產(chǎn)。在2021年秋裝的訂單中,他們合作的一家針織工廠就出現(xiàn)了問題,由于一直聯(lián)系不到人,導(dǎo)致訂單無法正常交付給買手。后來小玟多方輾轉(zhuǎn)得知,這個工廠因為老板負(fù)債,工廠資金鏈已經(jīng)出現(xiàn)了問題。于是小玟當(dāng)即聯(lián)系大貨車,日趕夜趕跑到工廠,連夜把輔料運到另一家工廠,然后通過安撫買手以及給出下次合作的大額優(yōu)惠保證,總算把這個難關(guān)渡過了。
今年,因為買手訂貨模式的特性,他們家的春夏款的貨基本已經(jīng)交付,而2022年秋冬的訂貨會,2月就完成了,外地的工廠,雖然有部分受疫情影響,但總體影響不大,因為風(fēng)險很大程度上已經(jīng)提前轉(zhuǎn)嫁給了下游的買手和店鋪。
因為有了2021年疫后反彈的信心,她們相信長期來看,生意還是會朝著更好的方向發(fā)展的。
04 總結(jié)
這位粉絲身邊也有許多做服裝創(chuàng)業(yè)的人,但大多數(shù)都失敗了,除了她的運氣挺好之外,那些失敗的人也多有這樣那樣的問題:
(1)創(chuàng)業(yè)小白空有理想和憧憬,缺乏長期規(guī)劃和財務(wù)成本意識。特別是這個財務(wù)成本意識,現(xiàn)金流怎么控、成本怎么控,對于你能否長期經(jīng)營至關(guān)重要。
(2)燒投資人錢或是玩票的那一類,根本沒沉下心去做,或者本來就沒準(zhǔn)備做一個長期的品牌,這種對于風(fēng)險的抵抗能力是很低的。
(3)還有一類確實是好好做了,也找到了機會點,但真正能夠“出道即爆紅”的還是少數(shù),很多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期,對于營業(yè)狀況的預(yù)估過于好、回本周期的要求過于快,這種是很難堅持下去的。生意很多時候,也是在看誰熬得久,能熬下去,才能等到機會爆發(fā)的那一天。
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