第14個雙十一迎來收官夜。
在一年中最大的消費爆發(fā)場,熱鬧的買買買之外,消費者、商家、平臺,參與者在此匯聚力量,其實也是消費變化和平臺策略的放大器。
今年雙十一呈現(xiàn)出一些變化:電商平臺都將預(yù)售時間調(diào)整到了晚上8點,消費者與商家不用繼續(xù)熬夜;平臺間少了火藥味濃烈的價格戰(zhàn),大促營銷變得克制,開始回歸商業(yè)本質(zhì),強調(diào)實體經(jīng)濟。
(資料圖片僅供參考)
天貓雙十一助農(nóng)
淘寶發(fā)布的第一份戰(zhàn)報重點突出了平臺內(nèi)腰部主播、新主播和店播等角色的成長,雙十一正日子,阿里發(fā)布《2022天貓雙11社會價值報告》,其中,就業(yè)創(chuàng)業(yè)、助農(nóng)助老、平臺公益和綠色低碳被頻繁提及;京東的雙十一開門紅戰(zhàn)報中,物流被放到了重點,突出了中小品牌和中小商家的成長;抖音預(yù)售戰(zhàn)報中將商城作為單獨角色羅列,放大了預(yù)售商品在商城的曝光量、搜索曝光量。
官方戰(zhàn)報的差異化,描繪出平臺各自發(fā)展邏輯的變化,不再是單純“幾分鐘破了幾億”的數(shù)字,而是數(shù)字背后的質(zhì)量與效率。
2021年雙十一的全網(wǎng)銷售總額達到9520億元人民幣,離萬億大關(guān)只有一步之遙。GMV是一項收入指標(biāo),在以往常被作為衡量雙十一是否成功的標(biāo)準(zhǔn)。
貝恩公司統(tǒng)計的雙十一GMV及增速
而今年,在消費趨向冷靜的環(huán)境下,平臺間的差異化走向,更值得我們深入探究。今年雙十一GMV能否突破萬億元大關(guān),或許并沒有那么重要。雙十一結(jié)束復(fù)盤時,平臺不妨思考以下幾個問題——
?如何重新定位購物節(jié)的角色?促銷活動如何與長期、高質(zhì)量的增長目標(biāo)保持一致?
?如何進一步凸顯差異化的價值主張?我們?nèi)绾魏饬坑脩魸M意和高質(zhì)量的增長?
?如何提供卓越的全渠道購物體驗?建立合作能否為我們的全渠道商品服務(wù)帶來質(zhì)的飛躍?
這些問題的回答,會直接展示出雙十一是否具有足夠的韌性,這要遠比交易數(shù)據(jù)是否亮麗更加重要。
淘寶找人,抖音補貨
在這場雙十一的暗戰(zhàn)中,淘寶和抖音代表了傳統(tǒng)電商和新興電商間的比拼。
開賣一小時,淘寶直播場觀同比增長600%,這是10月31日晚上8點雙十一正式開售后的數(shù)據(jù)。
今年雙十一,佳琦女孩、老羅男孩在同一個直播間相會,俞敏洪和劉畊宏,攜知識分享和云健身帶貨而來,各路被淘寶挖來的主播紛紛登場,成為了雙十一最大的賣點。
點淘登頂iOS榜單
抖音頭部MCN機構(gòu)無憂傳媒旗下的短視頻紅人劉思瑤宣布在淘寶開播;快手頭部MCN機構(gòu)遙望科技也帶著張柏芝等明星主播入場,七麥數(shù)據(jù)顯示,點淘(淘寶直播官方App)的下載量從10月20起連續(xù)6天位居iOS系統(tǒng)免費應(yīng)用榜榜首。
阿里官方數(shù)據(jù)顯示,過去一年中,淘寶新增了超過50萬名新主播,雙十一大促臨近的前兩個月,有超過100家直播機構(gòu)入駐淘寶。
淘寶直播新生態(tài)事業(yè)線負責(zé)人虛羅曾在采訪中表示,“你們能想到的(全網(wǎng)短視頻或直播達人),我們基本上都聊過。”
淘寶發(fā)布的第一份戰(zhàn)報也和直播有關(guān):重點突出了平臺內(nèi)腰部主播、新主播和店播等角色的成長。一位阿里人士告訴《電商在線》,“直播是關(guān)注的熱點,沒必要藏著掖著。”如今打開點淘,越來越多的新主播面孔出現(xiàn)在推薦中,店鋪自播也成為點淘首頁的重要角色。
點淘首頁
不難看出,淘寶在不斷補足自己的內(nèi)容,希望在平臺內(nèi)實現(xiàn)種草到拔草,做到內(nèi)容化的閉環(huán)。
抖音這邊,今年開設(shè)了抖音商城,用獨立板塊在站內(nèi)去做貨架電商。作為內(nèi)容平臺,抖音已經(jīng)有了足夠的流量,但內(nèi)容平臺的流量不等于商城流量。
時任淘寶行業(yè)負責(zé)人的凱芙在接受《電商在線》采訪時曾表示,“電商行業(yè)一定是供給帶需求,有更好、更潮流、更豐富的商品,用戶自然就會增加,好貨是創(chuàng)造流量的?!?/p>
要將平臺流量引到商城,抖音現(xiàn)在需要補足自己“貨”的短板,解決商品的豐富度問題,用好貨吸引平臺內(nèi)的用戶。
今年雙十一,抖音商城首次獨立出戰(zhàn),在大促節(jié)奏上也開始向傳統(tǒng)電商接近:大促時間從10月24日到11月11日,比去年長了3天,預(yù)售、開門紅、主題日與Bigday幾個節(jié)點更是和淘寶、京東等傳統(tǒng)電商的節(jié)奏接近。
抖音商城首頁
現(xiàn)在打開抖音商城,“雙十一”的標(biāo)簽幾乎出現(xiàn)在所有顯眼的位置。首頁是各類雙十一優(yōu)惠券和紅包,直播精選,品牌館和超值購也帶上了“雙十一”的標(biāo)簽。
為了讓商城更加具有存在感,抖音調(diào)整流量分發(fā)機制,讓用戶習(xí)慣看后搜,在短視頻小黃車的標(biāo)題上加入“雙11”標(biāo)簽,推出9.9的低價專區(qū),可能是被不少人吐槽過“找不到客服”,抖音也將客服放在了商城首頁顯眼的位置。
抖音極速版、今日頭條和番茄小說都上了“購物板塊”,和抖音商城互通。購買了商品的消費者想要查看訂單,在點擊訂單后會跳轉(zhuǎn)商城首頁,都是為了提高商城的打開率。
和淘寶相比,抖音現(xiàn)在做的更多是培養(yǎng)用戶的大促消費心智,推動用戶從瀏覽到搜索的轉(zhuǎn)變。想要讓用戶逐漸習(xí)慣在抖音商城上購物。
淘寶搶人,抖音補貨,兩個平臺的不同選擇對應(yīng)的啟示是不同階段的需求,目的都是想要在平臺內(nèi)完成商業(yè)的閉環(huán)。而消費者心智成熟的雙十一,就是各自策略測試的最佳試驗場。
底色不同,狹路相逢
互聯(lián)網(wǎng)留量時代,一個從人出發(fā),一個從貨出發(fā),但淘寶和抖音的交集都是搭建更適合自己的“場”。
淘寶在去年雙十一就開始搭建內(nèi)容化閉環(huán),用一級入口「逛逛」專門設(shè)立了雙十一的“內(nèi)容種草期”,想要補足自己在內(nèi)容上的不足,豐富內(nèi)容生態(tài)。
去年雙十一,淘寶發(fā)力逛逛種草
今年,除了引入外部主播,扶持腰部主播,在9月份的淘寶直播盛典上,淘寶直播宣布進入“新內(nèi)容時代”,流量分配邏輯從成交為主要指標(biāo)轉(zhuǎn)化為同時衡量成交、內(nèi)容兩個指標(biāo)。
淘寶雙十一的首份戰(zhàn)報,證明了今年平臺通過直播補足內(nèi)容上的成果:預(yù)售開始4小時后,淘寶直播就產(chǎn)生了130個預(yù)售金額破千萬的直播間,其中腰部主播、新主播實現(xiàn)爆發(fā)增長,預(yù)售引導(dǎo)金額分別獲得365%、684%的同比增長。
而抖音也早早就開始布局“貨”的豐富度。今年5月,抖音從興趣電商升級為全域興趣電商的抖音商城,《晚點》在報道中表示,2022 年初,抖音電商就邀請?zhí)熵埳箱N售額前兩千名的品牌商家入駐,目前已經(jīng)有約92%的目標(biāo)品牌入駐抖音。同時,抖音電商希望商品在抖音和淘寶、天貓的商品重合率要達到80%以上。
杭州一位代運營阿迪達斯、FILA抖音直播間的服務(wù)商告訴《電商在線》,抖音會要求商家對標(biāo)天貓,將商品平移到抖音商城里,來增加商品供給。
抖音預(yù)售戰(zhàn)報
抖音預(yù)售戰(zhàn)報顯示,截至10月27日24點,預(yù)售商品在抖音商城曝光較去年同期增長2000%,預(yù)售商品搜索曝光量較去年同期增長630%。
抖音雙十一GMV
不過,寶尊戰(zhàn)情的數(shù)據(jù)顯示,雖然抖音商城獲得了曝光量的增長,但抖音預(yù)售期和開門紅并沒有出現(xiàn)交易峰值,消費者還沒有被培養(yǎng)出大促心智?!峨娚淘诰€》在雙十一對各平臺進行體驗后認為——
1.淘寶、抖音平臺底色不同。淘寶本身就是電商平臺,內(nèi)容是為最終的成交做服務(wù),而抖音是一個內(nèi)容平臺,需要考慮電商內(nèi)容的占比?!锻睃c》曾在報道中表示,抖音展示的電商內(nèi)容一旦超過8%,主站的用戶留存、用戶使用時長就會受到明顯的影響。處于抖音站內(nèi)的抖音商城,難免受到波動。
抖音商城搜索結(jié)果
例如在抖音商城中搜索“羽絨服”,大多商品還沒有配套短視頻,只有少數(shù)商品能夠進入在播的品牌直播間,抖音商城在整體模式上偏向于傳統(tǒng)電商,雖然平臺內(nèi)有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容,但變現(xiàn)還是需要通過略顯生硬的廣告,內(nèi)容和電商之間并沒有產(chǎn)生太強的化學(xué)反應(yīng)。
2.抖音不斷向淘寶挖貨,但在“貨”的豐富度上,抖音依舊需要追趕傳統(tǒng)貨架式電商。
以服裝品類為例,天貓、抖音GMV品類結(jié)構(gòu)中顯示,服裝品類是兩個平臺占比最大的品類,而抖音相同品牌的SKU豐富度還不及天貓。
以今年入駐抖音的優(yōu)衣庫為例,優(yōu)衣庫抖店顯示有834件商品,但天貓旗艦店的商品超過了1000件。同時,一些品牌還將抖音作為“清貨”的一個途徑,在小紅書上,就有消費者吐槽品牌在抖音直播賣舊款。
消費者評論
同樣,淘寶想要實現(xiàn)內(nèi)容化閉環(huán)也沒這么容易。
去年雙十一前搭建起的逛逛陣地,在今年看來還難以承擔(dān)起補足淘寶內(nèi)容化的重要角色,淘寶直播新引進的主播也還需要和平臺磨合,入駐淘寶直播的劉畊宏妻子vivi,在直播時并沒有用到自己的內(nèi)容優(yōu)勢,而是選擇用更簡單的直播帶貨方式宣傳自主品牌和帶貨,實際轉(zhuǎn)化率并不理想。
在今年雙十一,淘寶依舊是“站外種草,站內(nèi)拔草”的模式為主,遠遠沒有完成在平臺內(nèi)種草到交易的閉環(huán)。
雙十一,電商平臺選擇回歸本質(zhì)
貝恩公司在今年雙十一前有過一個統(tǒng)計數(shù)據(jù):有34%消費者的消費支出預(yù)期會減少,同時有69%消費者表示會使用3個以上的購物平臺。
消費者計劃
在消費者全渠道購物的情況下,相比于萬億的GMV,平臺們會更關(guān)注的是消費者對平臺的忠誠度。價格是消費者選擇平臺的重要因素之一,但價格之外,平臺間的差異化競爭不容忽視,商品質(zhì)量、種類、服務(wù)等因素都會影響消費者的流向。
TopKlout克勞銳發(fā)布《2022新青年消費圖鑒》顯示,對于主動獲取內(nèi)容,小紅書、抖音和微博成為新青年群體的最佳選擇,但在線上消費中,淘寶、京東為代表的傳統(tǒng)電商依舊占據(jù)主要地位。
和傳統(tǒng)電商比拼的抖音、快手、小紅書和其他內(nèi)容平臺,需要解決如何吸引消費者在平臺內(nèi)完成交易的問題,而淘寶、京東、拼多多等傳統(tǒng)電商平臺,開始做電商的內(nèi)容陣地——它們更想將所有主動權(quán)都握在自己手中。
在不同平臺的競爭下,抖音“淘寶化”,淘寶“抖音化”,電商行業(yè)也出現(xiàn)了融合趨勢——內(nèi)容電商和貨架電商開始互相學(xué)習(xí)融合,但同時,平臺也需要打出差異性的優(yōu)勢,讓消費者流向自己,讓商家根據(jù)消費者流向在平臺進行更多的投入。
今年雙十一,京東在物流和即時零售上發(fā)力,美團也通過即時零售入局,快手通過開放外鏈豐富自己的貨,B站作為新玩家用直播電商入局……
B站與美團的雙十一
平臺的不同選擇和方向,在差異度上做文章,一方面是不同階段的選擇,一方面則是在通過“人”和“貨”去構(gòu)建一個生態(tài)更加豐富的場,對消費者形成獨特的吸引力,為商家提供更具有確定性的增長。
零售電商行業(yè)專家、百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥表示,比起之前,現(xiàn)在的商家會更關(guān)注三個點,第一是在平臺內(nèi)經(jīng)營投入能否獲得增長,第二是利潤有沒有保障,第三是會注重用戶的生命周期管理。
“交個朋友”創(chuàng)始人之一的黃賀,也在雙十一期間的直播連麥中表示,商家正在回歸理性,會更在意一場直播增長多少粉絲,用戶停留時長增加多少,把雙十一當(dāng)成一個引流行為,對最后的銷售額重視變低。
早年的雙十一,可能只是商家的一個清貨渠道,但現(xiàn)在,商家在尋求更精細化的運作來獲得確定性的增長,不再只關(guān)注GMV的數(shù)據(jù),而是關(guān)注起了雙十一后的長尾流量。
小紅書清單與天貓榜單
經(jīng)過14年的打磨發(fā)展,現(xiàn)在的雙十一正在成為最好的練兵場,平臺也不再是單一的銷售渠道或者投放渠道,開始承擔(dān)起解決商家經(jīng)營痛點的角色,平臺們也都在也在回歸商業(yè),回歸本質(zhì)。
電商一直是最為有效的變現(xiàn)途徑,但變現(xiàn)的前提是有足夠的有效流量。作為消費者,雙十一依舊是一年中最值得期待的一個購物節(jié),在選擇平臺時,除了優(yōu)惠,能不能從平臺獲得的更好的體驗也成為重要因素,消費者想要享受的福利,不僅僅只在價格上。
雙十一后,淘寶、抖音、京東和快手等平臺的差異化優(yōu)勢競爭,還會更加激烈。
關(guān)鍵詞: 數(shù)據(jù)顯示 同比增長
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