過去一年，直播電商經(jīng)歷了一輪大洗牌。隨著薇婭和辛巴轉(zhuǎn)到幕后操盤、羅永浩“隱退”、李佳琦時而淡出，“四大超頭神話”敗落，行業(yè)告別野蠻生長。

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他們退場后的流量，被“三大新超頭”董宇輝、小楊哥、張?zhí)m完美接住，詩詞才華、搞笑翻車爽點加碼甚至是娛樂八卦，都巧妙地成為商品的銷量轉(zhuǎn)化。行業(yè)從“最低價”1.0模式進化到“好內(nèi)容”2.0模式。

值得注意的是，平臺方對流量分配機制進行了升級，內(nèi)容好、轉(zhuǎn)化高的直播間能獲得更多流量。從商家角度講，他們不再把希望寄托于單一的主播帶貨，開始布局自播加多矩陣達人直播。

于是，一眾有著獨特風格、獨特專業(yè)優(yōu)勢、獨特用戶群體的垂類主播、明星主播悄然爆發(fā)，各個賽道領域都涌現(xiàn)出代表人物，比如美妝領域的駱王宇，服飾領域的小熊出沒，珠寶潮奢領域的龍梓嘉、路先生珠寶，家裝、家居領域的B站UP主迷瞪……甚至之前二三梯隊的全品類腰部主播都開始主推自己擅長的垂類，比如李金銘轉(zhuǎn)型服飾主播。

相較于全品類頭部主播來說，垂類主播以粉絲精準為優(yōu)勢，在某一垂類中的專業(yè)能力往往會高于綜合型電商主播，同時，他們也關注消費者心智、消費習慣和市場風向。2022年，主播們紛紛都在供應鏈、品牌、細分品類尋找差異化的流量價值，爭取和品牌實現(xiàn)長期綁定，同時也在關注填補用戶需求內(nèi)容是否優(yōu)質(zhì)。

01 3大新超頭+3大集團軍

董宇輝、小楊哥、張?zhí)m，都是憑借著優(yōu)質(zhì)內(nèi)容以及創(chuàng)新直播形態(tài)而出圈的，他們不停定義著主播這個角色：不單單是直播銷貨員，還要附帶其他屬性，有才華、有趣的靈魂和親近感等等

??6月份，董宇輝把帶貨和英漢教學、出口成章的金句巧妙的結(jié)合，帶火了東方甄選，當月東方甄選沖上抖音帶貨榜榜首，直接代替交個朋友成為抖音新“銷冠”，連續(xù)霸榜5個月。

11月份，瘋狂小楊哥成為全網(wǎng)第一個單平臺粉絲數(shù)破億的達人，兄弟斗嘴、品牌方忍耐度的極限挑戰(zhàn)等“發(fā)瘋式”表演風格，成為他具有鮮明個人特色的帶貨方式。

12月份，張?zhí)m和兒媳drama的“撕逼大戰(zhàn)”熱度一度超過了世界杯。綠茶、鹵蛋、床墊、電費等熱搜梗，被張?zhí)m轉(zhuǎn)化為直播間的天然劇本，不僅一天帶貨2億，連兒子汪小菲的品牌麻六記酸辣粉2天都賣了超500萬元。

主播之外，今年MCN也十分惹人矚目，有3大集團軍：東方甄選、遙望、美ONE。

“東方甄選”集團軍特色是追求“不同風格的主播+內(nèi)容迭代”，一方面培養(yǎng)出頓頓、yoyo、七七等不同風格、有特色主播；另一方面是追求內(nèi)容的快速迭代，有東北行、陜西行、青島行等戶外直播形式，還有文化名人、文娛工作者進直播間聊文化和藝術的內(nèi)容深度形式。

對于遙望來說，“明星的規(guī)模復制”是其招牌。從之前簽約王祖藍、賈乃亮，到去年的亮眼藝人楊子黃圣依、張柏芝，在明星直播方面，實現(xiàn)了直播流程標準化和選品內(nèi)容定制化。去年雙11，遙望成為橫跨抖快淘直播電商的第一個MCN。

而一直以來“All in”李佳琦的美ONE則從去年開始，以偶像養(yǎng)成系瘋狂捧起了“助播團”。昔日助播旺旺變身所有女生變美、變獨立的“領路人”，火娃、東東等主播高頻率參與雙11 直播，甚至在去年雙11后，美ONE還相繼開了“所有女生”“所有女生的衣櫥”直播間。

02 美妝護膚賽道：供應鏈“錯位”，深度綁定品牌搞“內(nèi)容”

要知道，在直播電商領域霸屏美妝護膚賽道一直是李佳琦，其他美妝主播很難拿到與李佳琦同等的優(yōu)惠力度，一些主播開始在細分品類、供應鏈、品牌選擇上“錯位”，還有一部分主播則開始從拼價格到拼內(nèi)容，他們都是以和品牌進行長期綁定合作的形式實現(xiàn)利益共存。

「美容儀」去年雙11，有一位叫“徐小喵Lisa”的抖音美容儀類主播，僅憑7.4w粉絲在雙11直播中獲得約1000w-2500w的銷售額，其主要的貨品則來源于JOVS及AMIRO覓光等美容儀器，直播間整體平均客單價達到了2280元。

「醫(yī)美」淘寶主播葉一茜的美妝相關選品中，主要是醫(yī)美、口腔矯正、儀器類產(chǎn)品。

「隱形眼鏡」淘寶主播一栗小莎子更注重于帶貨隱形眼鏡這一細分賽道，推出“時尚美瞳節(jié)”，直接打破此前直播的銷售記錄。

「保稅品」淘寶主播烈兒寶貝其帶貨的美妝產(chǎn)品多來自自有店鋪或天貓國際直營、全球購官方店，實際發(fā)貨方為保稅倉。

「專柜品」無憂傳媒旗下的帶貨主播“多余和毛毛姐”則嘗試“柜播”模式，去年雙11，把直播陣地放在線下銀泰百貨的美妝專柜，正因為專柜渠道發(fā)貨、部分大牌美妝產(chǎn)品反而比李佳琦直播間同價甚至更低。

「小眾國貨」B站美妝 UP主露露黃了，直播帶貨的產(chǎn)品多是丁家宜、素姬等小眾護膚品。

抖音美妝頭部達人駱王宇則是美妝護膚賽道的“內(nèi)容”代表。這一年來，他反而在降低直播帶貨頻率，設計了1對1護膚咨詢、膚質(zhì)產(chǎn)品搭配等偏向于護膚教學的非帶貨類直播，而在帶貨直播中，相較于介紹產(chǎn)品優(yōu)惠極致，更傾向于護膚干貨內(nèi)容的傳達。特別是去年抖音貨架場景搭建成熟后，駱王宇開始把鏈接置頂短視頻評論區(qū)，引導用戶進櫥窗，現(xiàn)在他月櫥窗pv已經(jīng)超過320萬。

當然也在內(nèi)容創(chuàng)新上“翻車”的主播。去年雙11，抖音頭部紅人潘雨潤參照李佳琦的線上品牌砍價節(jié)目“所有女生的offer”,設立了一個“雙十一瘋狂國貨展”的線下展會，輸出瘋狂選品會、瘋狂機制屋等選品及砍價內(nèi)容。但視頻內(nèi)容并未出圈，反而是品牌破價引起大眾討論，“模仿得太假”“不還是拼最低價”。

這些動作的背后是主播和品牌的關系正在發(fā)生變化，在超頭主播時代，不少品牌方就意識到頭部主播的“最低價”的合作模式看似能做到品效合一，卻限于李佳琦，只有他能兼顧種草和銷售兩個能力，針對其他美妝主播，品牌會先與第一梯隊的主播合作，之后選擇美妝的細分垂類博主進行專場直播。

以抖音測評主播“是書瑤呀”為例，她與護膚品牌PURID樸理在雙11期間的直播中，創(chuàng)造了250w-500w的銷售額。他們的合作模式就是品牌與達人以年為計的深度種草，最終在大促期間完成長期收割。

借用巴黎歐萊雅在年末公開場合表達對于主播的需求，可預見2023年的美妝賽道主播合作趨勢，他們更希望通過精準、差異化的人群畫像，匹配精細化、差異化的產(chǎn)品，從推爆品，到將來推每個人的爆品，幫助品牌點對點觸達消費者。

03 服飾賽道：垂類服飾風格化、細分化、場景化明顯

過去一年服裝時尚大環(huán)境的演變，從檔口商家、快時尚品牌涌入，同質(zhì)化現(xiàn)象加劇的大眾審美，到出現(xiàn)小眾、國潮設計師品牌的個性化發(fā)展，在時尚理念驅(qū)動下產(chǎn)生消費行為的消費者們，對價格敏感度相對較低，低價誘導的策略不再一如既往的受用，商品內(nèi)在時尚驅(qū)動力的主導地位日益提升。

一些風格化服飾直播間，紛紛抓住風格趨勢，入局服裝垂類，有主播銷售成績已經(jīng)能夠比肩甚至超越大眾品牌服裝主播。

「設計師風格」主播代表“小熊出沒”，無憂傳媒旗下的一個零粉孵化賬號，主攻小眾設計師品牌集合，面向18-35歲對時尚追求度高的一二線城市的女性。去年618，賬號只有80萬粉絲，GMV能達兩千萬，且直播間的客單價能穩(wěn)定在350元以上。這類直播間往往內(nèi)容性較強，小熊會在直播間放大“明星私服”“明星同款”的引導，比如趙露思、虞書欣等私下穿過的私服，從而吸引到用戶之外品牌和明星的粉絲買單。

「街頭國潮風格」B站UP主偉嘉gaara616，在B站有84萬粉絲，去年9月，他成立了自有品牌“Gastation嘉年華”，主要針對年輕男性。在直播帶貨前，偉嘉往往出視頻提前種草。他既懂衣服的面料、版型，又能將衣服中的國潮文化元素恰如其分表達出來，直接化解了粉絲介意UP主恰飯的尷尬。今年雙11，偉嘉直播間的很多衣服，上架不到五分鐘，基本就斷號了。

「買手店風格」垂類明星主播李金銘、柴碧云，她們懂服裝、懂潮流，且分享欲望強。2021年，李金銘就入局抖音全品類直播，和其他明星一樣的供應鏈，拼演技、拼套路，翻車不斷。去年，李金銘簽約全尚文化，開始轉(zhuǎn)型入局買手類服飾賽道，帶火了“無法入睡”等小眾品牌，其商品單場銷售額能達到300萬。柴碧云則是去年6月在抖音直播帶貨，主打溫柔知性風，售賣的產(chǎn)品為百元的女裝為主，GMV最高達2500萬。

與此同時，服裝行業(yè)的品類也愈加細分，就連MCN交個朋友在去年都開設了包含設計女裝、輕奢女裝、運動戶外、商務男裝、潮流女裝、潮流男裝等多個類目的矩陣號。

在服飾領域最為明顯的變化是，主播的帶貨場景越來越內(nèi)卷。

去年3月，銀河眾星旗下的明星主播胡兵首次嘗試“主播+走秀+虛擬人直播”嘗試，合作紅豆男裝專場，在抖音直播間連換十幾套衣服，一邊走秀，一邊帶貨。

去年8月，構美旗下的淘寶服飾主播“西施姐姐”把自己的直播間搬到了杭州西湖風景區(qū)、露營場等不同場景中，進行傳達場景化直播。

多位服飾領域的服務商告訴剁主，服裝是品牌自播做的最好的行業(yè)之一，未來一年，達人帶貨要想有優(yōu)勢，不要去找任何主播都能賣的品牌，最好有特色貨盤，和品牌深度捆綁，比如，最好是根據(jù)品牌的設計理念、達人調(diào)性等開發(fā)一些新品，或許能在激烈的行業(yè)競爭中脫穎而出。

04 珠寶潮奢：走過野蠻生長，涌現(xiàn)高貨主播

2021年，主播行業(yè)在直播電商領域還屬于野蠻生長期，當時以“董先生珠寶”為代表的珠寶主播涌入抖音、快手等電商平臺，經(jīng)常使用“殺價”套路去吸引粉絲購買廉價珠寶，進行薅羊毛式帶貨，造成用戶瘋搶“莫桑鉆”的戲劇性畫面，最后在消費者的詬病和聲討下，平臺設立規(guī)范，頭部主播董先生換個皮套轉(zhuǎn)型成為全品類主播，還做起了公益直播。

過去一年，珠寶潮奢領域開始出現(xiàn)名貴的珠寶首飾、二奢箱包、甚至還有茶桌的古樸茶器。主播的專業(yè)性、售后服務逐漸達標，涌現(xiàn)出龍梓嘉、馬未都等高貨主播。

「東方設計珠寶」抖音高貨主播龍梓嘉，是95后新銳珠寶設計師，他的珠寶是娛樂圈寵兒，劉嘉玲、章?怡、楊冪等明星都戴過。去年10月，他在直播間帶貨東方十二花神高級珠寶發(fā)布會上的產(chǎn)品，銷售額達3329萬，直播中，百元的產(chǎn)品只有3款，其他40個鏈接的價格區(qū)間都是3999到39800元，直播間28000元的哥倫比亞祖母綠上線即售罄。

「文玩玉石」收藏家馬未都的直播間里，賣的則是與傳統(tǒng)文化相關的物件，比如黃金珠寶、陶瓷茶葉、木作文玩、翡翠玉石，單場直播能達到2000多萬。他的帶貨內(nèi)容形式類似于東方甄選的董宇輝，很多人看馬未都的直播，是奔著傳統(tǒng)文化的內(nèi)容去的，然后順便買了枚琥珀。

「天然彩色寶石」淘寶主播“路先生珠寶”，從事珠寶行業(yè)十余年，主賣高品質(zhì)天然彩色寶石，客單價百元、千元、萬元都有，去年走紅于淘寶直播舉辦的《中國新主播大賽》，最終成團。在直播間，他會制作大量的講解圖片和PPT在直播間和實物對比，普及寶石相關知識。

珠寶潮奢的高貨，不僅僅指高客單價，還包含貨品、品牌的價值、心智，在這個非標的行業(yè)，小眾且品種繁多，加上其價值難以進行精準有效地評估，這也是很多人不敢貿(mào)然掏腰包去買珠寶文玩的主要原因。主播要想打破這一壁壘，未來選品要趨向標準化，服務要給足消費者安全感，以此建立購物信任。

05 家裝家居等冷僻耐消品賽道：全網(wǎng)出現(xiàn)頭部博主

家電、家裝、家具等耐消品領域是直播帶貨的冷僻賽道，跟美妝、服飾等沖動性消費領域不同，其強調(diào)售后、短視頻深度種草、粉絲長線經(jīng)營等等，即使是之前的四大超頭，都很少涉及這一賽道。

從2022年開始，這一賽道出現(xiàn)了頭部主播，去年雙11開幕首日，B站帶貨主播“迷瞪”，首場直播GMV就破了1.3億，雙11總GMV超4億。他是B站生活區(qū)的家居家裝科普UP主，主要做耐消品產(chǎn)品視頻測評，目前已經(jīng)積累了百萬粉絲。

在家居家裝領域，有華凌、海爾、美的、追覓等知名品牌，這類耐消品屬于學習性消費產(chǎn)品，在購買前，消費者需要做充分的功課看性能配置、再比價，然后下手，B站是很好的耐消品的帶貨土壤，通過UP主對產(chǎn)品的介紹、測評，更能強化用戶對某款產(chǎn)品的種草和信任。在帶貨需要講解的動作都被前置之后，到了開播時，直播間的作用就相當于一個收款臺。

同時，耐消品并非沖動消費型產(chǎn)品，在直播間，最忌諱的把一個產(chǎn)品吹的天花亂墜，很容易翻車造成“信任危機”。去年雙11，明星主播林依輪帶貨添可測評時慘遭翻車，洗地機越洗越臟，評論區(qū)一片倒戈“還好沒買”，在小紅書等社交平臺，一篇篇“吐槽”洗地機的筆記和投訴接踵而至。

除此之外，剁主觀察到，耐消品均價千元以上，主播售后服務的信任兜底極為重要，是其核心優(yōu)勢。

事實上，在這個每晚都誕生驚人數(shù)據(jù)的直播電商行業(yè)，優(yōu)質(zhì)、專業(yè)主播一直是稀缺資源。《2021年中國短視頻和直播電商行業(yè)人才發(fā)展報告》指出，在短視頻和直播電商領域預計從業(yè)人員缺口中，網(wǎng)絡主播占比可能達到52%，網(wǎng)絡主播職業(yè)的人才需求相當旺盛。

主播分化，垂類主播涌現(xiàn)，還會是2023年的普遍趨勢。在業(yè)內(nèi)人士看來，未來的垂類主播不是只能帶貨，把產(chǎn)品推薦給用戶就可以，還要具備服務用戶的耐心，更要有情懷、有責任感。

關鍵詞： 明星主播 隱形眼鏡