文 | 姚蘭
搶占中國中高端女裝市場,考驗產(chǎn)品品質(zhì),更考驗品牌講述“心價比”故事的能力。
(資料圖片僅供參考)
36氪最近關(guān)注到的H"s創(chuàng)立于2009年,是一個將藝術(shù)和藝趣融入到女性日常穿衣的中高端商業(yè)設(shè)計品牌。
成立后的前五年里,H"s在市場錘煉下鎖定了自己的優(yōu)勢品類,并在此過程中逐步確立其品牌風(fēng)格——簡約的廓形、歡愉的色彩以及獨特的細(xì)節(jié)。從2015年起,H"s開始優(yōu)化人才體系,這是保證產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新的關(guān)鍵。2016年之后,阿里電商體系內(nèi)的流量紅利逐漸消失,H"s便將眼光放到了線下,開設(shè)直營門店。從2020年開始,H"s推進供應(yīng)鏈的數(shù)字化建設(shè),在“國貨熱潮”中迎來高速增長,近3年的年均復(fù)合增長率在30%左右。
“不確定性”徒增,服裝行業(yè)競爭加劇,H"s于今年年初提出四大戰(zhàn)略——品牌媒體化(以內(nèi)容思維開發(fā)產(chǎn)品和打造品牌)、品牌社群化(在直面用戶的環(huán)節(jié)做好情感鏈接)、供應(yīng)鏈數(shù)字化以及全鏈路人才升級,將其作為穿越周期的能力項。
在服飾中融入率真獨立的時髦態(tài)度
H"s平均每年會上線1200款SKU,整體上將貨品切分為3個系列:首先是H"s+P系列,在基礎(chǔ)款中融入一些設(shè)計元素,體現(xiàn)為“日常又有別有用心的有趣”;其次是以小黑裙為代表的H"s+B系列,解決用戶通勤以外的穿著場景需求,比如出席宴會、旅游打卡等;最后是與當(dāng)代青年藝術(shù)家聯(lián)名的C系列,它承載了Z世代表達(dá)自我的精神訴求。
一款產(chǎn)品誕生,通常會經(jīng)歷如下過程:靈感企劃階段,由H"s創(chuàng)始人吳亞芬確立設(shè)計基調(diào),她從事服裝設(shè)計20多年,對爆款有著頗高的敏感度,其所思所想決定了品牌的風(fēng)格呈現(xiàn);商品企劃階段,相關(guān)團隊不僅關(guān)注達(dá)人在社交媒體上的反饋,還會在線下獲知用戶真實的評價,以此調(diào)整產(chǎn)品細(xì)節(jié);當(dāng)然,團隊還會將自身銷售小數(shù)據(jù)和天貓的大數(shù)據(jù)進行交叉分析,從而更好地規(guī)劃品類結(jié)構(gòu)、價格帶以及應(yīng)季面料的厚薄度。
H"s X 大孚飛躍聯(lián)名系列
設(shè)計團隊由“中”、“青”兩代設(shè)計師構(gòu)成,相對熟齡的設(shè)計師負(fù)責(zé)研究版型的包容性和面料的適用性;年輕設(shè)計師更多去抓取潮流元素,在顏色、圖案設(shè)計等維度展現(xiàn)出特有的想象力。
考慮到疫情之下線上銷售表現(xiàn)更為穩(wěn)定,以及數(shù)據(jù)的運用可以提高爆款打造效率,H"s在今年重點擴充了新零售和電商團隊。
一直以來,外套和針織都是H"s的強勢品類。據(jù)H"s總經(jīng)理秦琮開介紹,一方面H"s建有自己的工廠,能夠從面料和工藝入手把控并不斷提升產(chǎn)品品質(zhì);另一方面會研究如何讓新材質(zhì)演繹品牌的常青款,盡量做到在迎合趨勢的同時形成自有符號單品。
自2020年進行柔性供應(yīng)鏈升級以來,H"s最快能做到15天左右上線一個產(chǎn)品系列,正常的大貨生產(chǎn)周期也已縮短至180天內(nèi),其中期貨產(chǎn)品與快反產(chǎn)品的比例為7:3,很大程度避免了資金和原料浪費的風(fēng)險?!按合钠奉愑勺约汗S生產(chǎn),而秋冬的一些大件品類因為有了外部工廠的助力,貨品交付效率更高?!鼻冂_說道。
優(yōu)化用戶觸達(dá)鏈路
線上,H"s已布局天貓、抖音、唯品會、微信商城等渠道,并摸索出了相應(yīng)的運營方法論。以“千人千面”的微信商城小程序為例,H"s正在加速從CRM到CDP(Customer Data Platform,客戶數(shù)據(jù)平臺)的轉(zhuǎn)換進程,運營效率與用戶個性化體驗均得到保障。
截至今年10月,H"s已在全國一二線城市重點商圈開設(shè)近300家門店,涵蓋形象店、標(biāo)桿店、利潤店以及奧萊店四種店型。舉個例子,今年7月在與國民自行車品牌「永久」的聯(lián)名活動中,H"s將門店改造成限時騎行車行,用富有創(chuàng)意的內(nèi)容營銷方式打出一張情懷牌,體現(xiàn)了其希望融入年輕人生活方式的努力。
H"s 門店
目前,H"s線上、線下渠道銷售占比為2:8。秦琮開表示,H"s今年會提升電商運營能力,并謹(jǐn)慎推進千萬門店計劃。
如今的女裝賽道,已是一片紅海,細(xì)分化是顯而易見的趨勢?!拔磥碚麄€女裝市場將會出現(xiàn)越來越多小而美的品牌,出現(xiàn)百億品牌的機率將越來越小?!鼻冂_認(rèn)為,品牌”是消費者對于“體驗”的綜合感知,而服裝是一個從田間到T臺的產(chǎn)業(yè),企業(yè)只有將戰(zhàn)略理念落實到從上游至終端的每個環(huán)節(jié),并積極求變,才能在細(xì)分化市場中走得穩(wěn)當(dāng)。
關(guān)鍵詞: 產(chǎn)品系列 營銷方式 生活方式
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