Temu走得越來越穩(wěn)，勢能越來高，開始揮刀向內(nèi)，朝賣家“下手”了。

首先、在流量和GMV方面，Temu已是一個大贏家，App下載量一度超過亞馬遜、SHEIN和沃爾瑪，登頂谷歌、iOS應用商店。

(相關(guān)資料圖)

在GMV方面，招商證券預測，Temu全球市場的GMV有望在3-5年內(nèi)趕超SHEIN——預計2022年SHEIN全球GMV為300億美元。（文末掃碼，入精選賣家群）

第二、在品牌心智方面，Temu更是一個大贏家。

“低價中國貨一站式購物App”的認知，已經(jīng)深入到了廣大美國消費者心智中。

在YouTube、Facebook 、Tik Tok等社交媒體上，隨處可見Temu的拆箱視頻，12.49美元的衛(wèi)衣、1.98美元的男帽、3.8美元的耳機，應有盡有。

許多剛開始對Temu不屑一顧的美國人，也抵擋不住誘惑，開始為它貢獻流量和訂單了。

在可以預見的時間里，Temu將挾持驚掉眼球的低價，繼續(xù)席卷市場，沖刷消費者的心理防線，其“低價中國貨一站式購物App”的形象，會將滲透到更多歐美消費者的心智中。

第三、在消費者端的成功，讓Temu在賣家端形成了“羊群效應”。除了第一批的工廠型賣家搶先開店之外，深圳一批頭部賣家也紛紛到Temu開店了。

先是鋪貨型大賣家易佰網(wǎng)絡(luò)，后是有棵樹，現(xiàn)在是跨境通旗下的快時尚平臺ZAFUL。

易佰網(wǎng)絡(luò)在Temu開店，比較好理解，因為它是典型的泛鋪貨型賣家，最上心的是賣貨，而不是做品牌。

正如其母公司華凱易佰的發(fā)言人所說的，易佰網(wǎng)絡(luò)是“屬于泛品類出口電商，SKU數(shù)量眾多（5-6小時，IT系統(tǒng)可處理100萬條FBA鏈接數(shù)據(jù)），不重點發(fā)展自有品牌”

在這種情況下，能夠迅速銷貨的Temu必然對易佰網(wǎng)絡(luò)有很大的吸引力。具體分析可以參看《年售1059萬單的大賣家在Temu開店，白牌賣貨郎“最配”拼多多》

白牌賣家，與Temu的模式是最配的。同樣作為“鋪貨王”的有棵樹，在Temu開店的邏輯，也是類似的。

那么，一直跟SHEIN對標的、其擁有自己獨立平臺（注冊用戶超5000萬）的快時尚品牌ZAFUL，為何進入Temu開店呢？

圖/ZAFUL的獨立站

ZAFUL已經(jīng)是也頗令人矚目的出海品牌了，連續(xù)多年與SHEIN、安克（Anker）一道，被列入《年度 BrandZ? 中國全球化品牌 50 強》榜單。

圖/年度 BrandZ? 中國全球化品牌 50 強

Temu的“供貨+寄售”的模式，賣家（商家）只供貨，而不參與運營，無法觸達終端消費者，這對于做品牌的賣家來說，一般是不可忍受的。

那么，ZAFUL為何能夠接受呢？

這是可能有兩個原因。第一、Temu已經(jīng)走出了一條路，跟在它后面的一批先開店的賣家（工廠）已經(jīng)吃到了第一口蛋糕，而且吃得很香。

第二、Temu可能在探索一種新模式，給ZAFUL這類的品牌賣家更多運營空間的模式。

比如，同樣身為大品牌的Lenovo（聯(lián)想）和國貨彩妝品牌NOVO也來開店了。Temu給予了新的展示形式，有一點點像品牌店鋪的雛形，可以看到品牌產(chǎn)品聚合，商店review等。

不過，以拼多多的基因來看，其平臺在“品牌店鋪”方面的動作，應該不會推進得太遠。

那么，走貨、清庫存，回收現(xiàn)金，應該是ZAFUL等深圳一幫大賣家在Temu開店的主要動機。

虧損至少40億，Temu要向賣家要利潤

經(jīng)過短短幾個月的“閃電戰(zhàn)”式的大進攻， Temu已經(jīng)初步站穩(wěn)了腳跟，底氣也更足了。

Temu能有今天，也付出了巨大的代價。

招商證券測算結(jié)果顯示，在保守假設(shè)下(25億美元GMV，用戶數(shù)400萬)，Temu年度虧損為41.3億元；樂觀假設(shè)下（40億美元GMV，用戶數(shù)700 萬)），Temu年度虧損為67.3億元。

Temu還在以驚人的速度在擴張，也以驚人的速度在虧錢。

Temu不能無休止地一直虧下去，于是，Temu開始揮刀向內(nèi)，對賣家“下手”，要向賣家要利潤了（或減少虧損）。

具體表現(xiàn)為，Temu在運費補貼、質(zhì)量審查、產(chǎn)品評分等方面開始全面收緊了。

其中，調(diào)整運費政策，是其降低補貼、減少虧損的的重要一步。

據(jù)賣家透露，Temu日前通知，VMI賣家（發(fā)貨到國內(nèi)倉庫，由Temu負責國內(nèi)、外物流配送費），不再享受100%免費物流政策。

屆時，賣家與平臺各自將承擔50%的物流費。不過，對于JIT預售模式的賣家，暫時依然由Temu平臺承擔100%的物流費。

這一通知讓許多賣家措手不及，因為在報價時，Temu工作人員一直強調(diào)，平臺將承擔100%的運費。為此，許多賣家將物流成本剔除在外，報了一個很低的價格。

如今，賣家一下子要承擔50%的物流費，原本微薄的利潤，又被進一步壓縮了。

一位資深賣家稱，前后向Temu供了十多件產(chǎn)品，到12月11日，總共賣了一周，突破了100單，但每單利潤只有1元錢。如果運費要承擔一半，意味著，一單的利潤要只有5賣錢。

另一位“一單利潤5毛錢”賣家的表示，錢沒有賺多少，但朋友卻交了一些。

當然，許多賣家訂單數(shù)量遠比上面兩位賣家更高，日出單300-400單也是常見的，但毛利不超過10元，基本維持在5元左右。

“付一半運費的話，基本上利潤不到5%，低貨值的產(chǎn)品可能賣完就不做了，”一位透露。

甚至一些工廠表示要撤出了?！拔覀児S準備撤出了，Temu客服一直要求工廠降價、降價，出廠價降了20%后，繼續(xù)要求降價30%，讓工廠給拼多多做慈善賺的還不如批發(fā)，”一位工廠代表說。

當初，Temu挾著驚掉眼球的補貼政策，“免傭金、免運費倉儲費，免廣告費”，登高一呼，才招來如此多的賣家愿意供貨，甚至從SHEIN那邊挖了一批供應商。

如今，Temu正在慢慢收縮對賣家端的補貼，屆時，可能連倉儲費乃至廣告費都要賣家?guī)兔Ψ謸踔寥砍袚?，一些賣家開始擔心。

總之，整個過程將會以溫水煮青蛙的方式，漸漸滲透，讓賣家在無明顯痛感的過程中以及單量上升的過程，漸漸接受這一事實。

除了物流補貼減半，Temu其他賣家政策也在收緊。

一、動銷率和評分合格，鏈接下架：

近期，Temu小二發(fā)布了一個提醒，要求賣家們注意動銷和評分問題，如果14天無動銷或者30天動銷低于30件/90美金的滯銷產(chǎn)品，或者降價，或者下架鏈接，退出供貨；評分如果低于4.5分，那就要重視評論了，只要產(chǎn)品有1星的評論，且是質(zhì)量問題引發(fā)的評分降低，那么，該產(chǎn)品鏈接很可能會被下架。

二、選品趨嚴、提高質(zhì)量要求， 處罰措施趨嚴

Temu開始提高選品要求的，對于部分垂直類目，甚至變得很壓嚴苛，通過率僅為15%。

此外，TEMU狠抓質(zhì)量問題，對于問題嚴重的，賣家還需支付五倍的賠付金，同時還會降低店鋪權(quán)重、移除資源位、禁止上資源位等。

此外，在配送時效、運營合規(guī)方面Temu也收緊了政策。

圖/Temu的履約要求

結(jié)語：相比上線之初的和煦春風一般的臉孔，站穩(wěn)腳跟的Temu開始換了一副面孔。這或許是大部分電商平臺發(fā)展的必經(jīng)之路。

在萌芽階段，對賣家極盡討好，等站穩(wěn)腳跟、形成勢能，并有了發(fā)展慣性之后，必然會收縮補貼、收緊政策，甚至像亞馬遜那樣實施嚴苛的賣家規(guī)則。

因為，平臺最終是要賺錢的，平臺也最終也需要升級和迭代。

拼多多對Temu給予厚望。

11月28日晚，拼多多（PDD.US）發(fā)布第三季度財報，營收355億元，持續(xù)盈利，業(yè)績表現(xiàn)超預期，拼多多美股盤前漲超14%。

在國內(nèi)用戶和流量見頂后，Temu將是拼多多的下一級火箭助推器，非常重要。在三季度財報電話會上，拼多多董事長兼CEO陳磊說，國際業(yè)務(wù)對于拼多多整個團隊是新的探索，目前還在初期摸索階段，整個過程會充滿挑戰(zhàn)，他們會保持耐心，創(chuàng)造長期價值。

關(guān)鍵詞： 站穩(wěn)腳跟 招商證券