Temu走得越來(lái)越穩(wěn),勢(shì)能越來(lái)高,開始揮刀向內(nèi),朝賣家“下手”了。
首先、在流量和GMV方面,Temu已是一個(gè)大贏家,App下載量一度超過(guò)亞馬遜、SHEIN和沃爾瑪,登頂谷歌、iOS應(yīng)用商店。
(相關(guān)資料圖)
在GMV方面,招商證券預(yù)測(cè),Temu全球市場(chǎng)的GMV有望在3-5年內(nèi)趕超SHEIN——預(yù)計(jì)2022年SHEIN全球GMV為300億美元。(文末掃碼,入精選賣家群)
第二、在品牌心智方面,Temu更是一個(gè)大贏家。
“低價(jià)中國(guó)貨一站式購(gòu)物App”的認(rèn)知,已經(jīng)深入到了廣大美國(guó)消費(fèi)者心智中。
在YouTube、Facebook 、Tik Tok等社交媒體上,隨處可見Temu的拆箱視頻,12.49美元的衛(wèi)衣、1.98美元的男帽、3.8美元的耳機(jī),應(yīng)有盡有。
許多剛開始對(duì)Temu不屑一顧的美國(guó)人,也抵擋不住誘惑,開始為它貢獻(xiàn)流量和訂單了。
在可以預(yù)見的時(shí)間里,Temu將挾持驚掉眼球的低價(jià),繼續(xù)席卷市場(chǎng),沖刷消費(fèi)者的心理防線,其“低價(jià)中國(guó)貨一站式購(gòu)物App”的形象,會(huì)將滲透到更多歐美消費(fèi)者的心智中。
第三、在消費(fèi)者端的成功,讓Temu在賣家端形成了“羊群效應(yīng)”。除了第一批的工廠型賣家搶先開店之外,深圳一批頭部賣家也紛紛到Temu開店了。
先是鋪貨型大賣家易佰網(wǎng)絡(luò),后是有棵樹,現(xiàn)在是跨境通旗下的快時(shí)尚平臺(tái)ZAFUL。
易佰網(wǎng)絡(luò)在Temu開店,比較好理解,因?yàn)樗堑湫偷姆轰佖浶唾u家,最上心的是賣貨,而不是做品牌。
正如其母公司華凱易佰的發(fā)言人所說(shuō)的,易佰網(wǎng)絡(luò)是“屬于泛品類出口電商,SKU數(shù)量眾多(5-6小時(shí),IT系統(tǒng)可處理100萬(wàn)條FBA鏈接數(shù)據(jù)),不重點(diǎn)發(fā)展自有品牌”
在這種情況下,能夠迅速銷貨的Temu必然對(duì)易佰網(wǎng)絡(luò)有很大的吸引力。具體分析可以參看《年售1059萬(wàn)單的大賣家在Temu開店,白牌賣貨郎“最配”拼多多》
白牌賣家,與Temu的模式是最配的。同樣作為“鋪貨王”的有棵樹,在Temu開店的邏輯,也是類似的。
那么,一直跟SHEIN對(duì)標(biāo)的、其擁有自己獨(dú)立平臺(tái)(注冊(cè)用戶超5000萬(wàn))的快時(shí)尚品牌ZAFUL,為何進(jìn)入Temu開店呢?
圖/ZAFUL的獨(dú)立站
ZAFUL已經(jīng)是也頗令人矚目的出海品牌了,連續(xù)多年與SHEIN、安克(Anker)一道,被列入《年度 BrandZ? 中國(guó)全球化品牌 50 強(qiáng)》榜單。
圖/年度 BrandZ? 中國(guó)全球化品牌 50 強(qiáng)
Temu的“供貨+寄售”的模式,賣家(商家)只供貨,而不參與運(yùn)營(yíng),無(wú)法觸達(dá)終端消費(fèi)者,這對(duì)于做品牌的賣家來(lái)說(shuō),一般是不可忍受的。
那么,ZAFUL為何能夠接受呢?
這是可能有兩個(gè)原因。第一、Temu已經(jīng)走出了一條路,跟在它后面的一批先開店的賣家(工廠)已經(jīng)吃到了第一口蛋糕,而且吃得很香。
第二、Temu可能在探索一種新模式,給ZAFUL這類的品牌賣家更多運(yùn)營(yíng)空間的模式。
比如,同樣身為大品牌的Lenovo(聯(lián)想)和國(guó)貨彩妝品牌NOVO也來(lái)開店了。Temu給予了新的展示形式,有一點(diǎn)點(diǎn)像品牌店鋪的雛形,可以看到品牌產(chǎn)品聚合,商店review等。
不過(guò),以拼多多的基因來(lái)看,其平臺(tái)在“品牌店鋪”方面的動(dòng)作,應(yīng)該不會(huì)推進(jìn)得太遠(yuǎn)。
那么,走貨、清庫(kù)存,回收現(xiàn)金,應(yīng)該是ZAFUL等深圳一幫大賣家在Temu開店的主要?jiǎng)訖C(jī)。
虧損至少40億,Temu要向賣家要利潤(rùn)
經(jīng)過(guò)短短幾個(gè)月的“閃電戰(zhàn)”式的大進(jìn)攻, Temu已經(jīng)初步站穩(wěn)了腳跟,底氣也更足了。
Temu能有今天,也付出了巨大的代價(jià)。
招商證券測(cè)算結(jié)果顯示,在保守假設(shè)下(25億美元GMV,用戶數(shù)400萬(wàn)),Temu年度虧損為41.3億元;樂(lè)觀假設(shè)下(40億美元GMV,用戶數(shù)700 萬(wàn))),Temu年度虧損為67.3億元。
Temu還在以驚人的速度在擴(kuò)張,也以驚人的速度在虧錢。
Temu不能無(wú)休止地一直虧下去,于是,Temu開始揮刀向內(nèi),對(duì)賣家“下手”,要向賣家要利潤(rùn)了(或減少虧損)。
具體表現(xiàn)為,Temu在運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼、質(zhì)量審查、產(chǎn)品評(píng)分等方面開始全面收緊了。
其中,調(diào)整運(yùn)費(fèi)政策,是其降低補(bǔ)貼、減少虧損的的重要一步。
據(jù)賣家透露,Temu日前通知,VMI賣家(發(fā)貨到國(guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù),由Temu負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)、外物流配送費(fèi)),不再享受100%免費(fèi)物流政策。
屆時(shí),賣家與平臺(tái)各自將承擔(dān)50%的物流費(fèi)。不過(guò),對(duì)于JIT預(yù)售模式的賣家,暫時(shí)依然由Temu平臺(tái)承擔(dān)100%的物流費(fèi)。
這一通知讓許多賣家措手不及,因?yàn)樵趫?bào)價(jià)時(shí),Temu工作人員一直強(qiáng)調(diào),平臺(tái)將承擔(dān)100%的運(yùn)費(fèi)。為此,許多賣家將物流成本剔除在外,報(bào)了一個(gè)很低的價(jià)格。
如今,賣家一下子要承擔(dān)50%的物流費(fèi),原本微薄的利潤(rùn),又被進(jìn)一步壓縮了。
一位資深賣家稱,前后向Temu供了十多件產(chǎn)品,到12月11日,總共賣了一周,突破了100單,但每單利潤(rùn)只有1元錢。如果運(yùn)費(fèi)要承擔(dān)一半,意味著,一單的利潤(rùn)要只有5賣錢。
另一位“一單利潤(rùn)5毛錢”賣家的表示,錢沒(méi)有賺多少,但朋友卻交了一些。
當(dāng)然,許多賣家訂單數(shù)量遠(yuǎn)比上面兩位賣家更高,日出單300-400單也是常見的,但毛利不超過(guò)10元,基本維持在5元左右。
“付一半運(yùn)費(fèi)的話,基本上利潤(rùn)不到5%,低貨值的產(chǎn)品可能賣完就不做了,”一位透露。
甚至一些工廠表示要撤出了?!拔覀児S準(zhǔn)備撤出了,Temu客服一直要求工廠降價(jià)、降價(jià),出廠價(jià)降了20%后,繼續(xù)要求降價(jià)30%,讓工廠給拼多多做慈善賺的還不如批發(fā),”一位工廠代表說(shuō)。
當(dāng)初,Temu挾著驚掉眼球的補(bǔ)貼政策,“免傭金、免運(yùn)費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi),免廣告費(fèi)”,登高一呼,才招來(lái)如此多的賣家愿意供貨,甚至從SHEIN那邊挖了一批供應(yīng)商。
如今,Temu正在慢慢收縮對(duì)賣家端的補(bǔ)貼,屆時(shí),可能連倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)乃至廣告費(fèi)都要賣家?guī)兔Ψ謸?dān)甚至全部承擔(dān)了,一些賣家開始擔(dān)心。
總之,整個(gè)過(guò)程將會(huì)以溫水煮青蛙的方式,漸漸滲透,讓賣家在無(wú)明顯痛感的過(guò)程中以及單量上升的過(guò)程,漸漸接受這一事實(shí)。
除了物流補(bǔ)貼減半,Temu其他賣家政策也在收緊。
一、動(dòng)銷率和評(píng)分合格,鏈接下架:
近期,Temu小二發(fā)布了一個(gè)提醒,要求賣家們注意動(dòng)銷和評(píng)分問(wèn)題,如果14天無(wú)動(dòng)銷或者30天動(dòng)銷低于30件/90美金的滯銷產(chǎn)品,或者降價(jià),或者下架鏈接,退出供貨;評(píng)分如果低于4.5分,那就要重視評(píng)論了,只要產(chǎn)品有1星的評(píng)論,且是質(zhì)量問(wèn)題引發(fā)的評(píng)分降低,那么,該產(chǎn)品鏈接很可能會(huì)被下架。
二、選品趨嚴(yán)、提高質(zhì)量要求, 處罰措施趨嚴(yán)
Temu開始提高選品要求的,對(duì)于部分垂直類目,甚至變得很壓嚴(yán)苛,通過(guò)率僅為15%。
此外,TEMU狠抓質(zhì)量問(wèn)題,對(duì)于問(wèn)題嚴(yán)重的,賣家還需支付五倍的賠付金,同時(shí)還會(huì)降低店鋪權(quán)重、移除資源位、禁止上資源位等。
此外,在配送時(shí)效、運(yùn)營(yíng)合規(guī)方面Temu也收緊了政策。
圖/Temu的履約要求
結(jié)語(yǔ):相比上線之初的和煦春風(fēng)一般的臉孔,站穩(wěn)腳跟的Temu開始換了一副面孔。這或許是大部分電商平臺(tái)發(fā)展的必經(jīng)之路。
在萌芽階段,對(duì)賣家極盡討好,等站穩(wěn)腳跟、形成勢(shì)能,并有了發(fā)展慣性之后,必然會(huì)收縮補(bǔ)貼、收緊政策,甚至像亞馬遜那樣實(shí)施嚴(yán)苛的賣家規(guī)則。
因?yàn)椋脚_(tái)最終是要賺錢的,平臺(tái)也最終也需要升級(jí)和迭代。
拼多多對(duì)Temu給予厚望。
11月28日晚,拼多多(PDD.US)發(fā)布第三季度財(cái)報(bào),營(yíng)收355億元,持續(xù)盈利,業(yè)績(jī)表現(xiàn)超預(yù)期,拼多多美股盤前漲超14%。
在國(guó)內(nèi)用戶和流量見頂后,Temu將是拼多多的下一級(jí)火箭助推器,非常重要。在三季度財(cái)報(bào)電話會(huì)上,拼多多董事長(zhǎng)兼CEO陳磊說(shuō),國(guó)際業(yè)務(wù)對(duì)于拼多多整個(gè)團(tuán)隊(duì)是新的探索,目前還在初期摸索階段,整個(gè)過(guò)程會(huì)充滿挑戰(zhàn),他們會(huì)保持耐心,創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值。
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