“以前是錯位競爭，現(xiàn)在是直接下沉”——一名蘇南地區(qū)農(nóng)商行高管告訴券商中國記者。

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今年以來，原本被以農(nóng)商行為主的小銀行牢牢深耕的下沉縣域信貸市場，迎來了國有大行更加猛烈的覆蓋。幾家國有大行通過下沉客戶和邊區(qū)戰(zhàn)略，進一步做小、做散、做長尾客戶。而負債端，在存款利率定價機制改革和市場化調(diào)整的帶動下，大中型銀行率先調(diào)整定期和活期存款利率，保持自己的息差空間。

直面競爭的小銀行普惠金融壓力劇增。如何快速打造成熟的信貸工廠模式，如何在客戶下沉和區(qū)域下沉的同時做到資產(chǎn)質(zhì)量不下滑，如何向客戶提供體驗更適切的增值服務，成了中小銀行共同思考的重要課題。

打造更為敏捷的組織運轉(zhuǎn)機制、更為彈性的中后臺科技支撐、更為智能的風險預警體系，是目前的最優(yōu)解。而在這個最優(yōu)解落地的進程里，頭部金融科技解決方案提供者扮演了不可或缺的作用。

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大行兇猛，小行煩惱

查看銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)可知：截至今年三季度末，銀行業(yè)金融機構(gòu)普惠型小微企業(yè)貸款的余額為22.93萬億，較上年末的19.07萬億增長20.24%。按機構(gòu)主體來細分，農(nóng)村金融機構(gòu)的普惠型小微企業(yè)貸款為6.87萬億，較上年末的6.05萬億增長13.55%；城商行為3.17萬億，較上年末的2.67萬億增長18.73%；大行為8.43萬億，較上年末的6.56萬億增長28.51%。

也就是說，今年前三季度，農(nóng)村金融機構(gòu)和城商行陣營的普惠小微業(yè)務增速均遠低于大行陣營，而且還沒有達到銀行業(yè)平均增速。

這一組數(shù)據(jù)，實在是眼下面對大行服務觸角下沉，中小銀行招架吃力的最有力注解。大行們已經(jīng)提早且超額完成了國常會下達的全年新增普惠小微貸款1.6萬億元的目標，而中小行們，尤其是偏居一隅的城、農(nóng)商行們，則正面臨獲客難度增大、優(yōu)質(zhì)客戶流失的棘手問題。

“今年以來明顯感到大行打法很兇猛?！币幻K地區(qū)的農(nóng)商行人士告訴券商中國記者。他的直觀感受是：在該地的國有大行，針對普惠小微企業(yè)的信貸利率普遍進入“3時代”，大多在3.2%-3.6%區(qū)間。而據(jù)銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)統(tǒng)計，今年上半年全國新發(fā)放普惠型小微企業(yè)貸款利率5.35%。更有甚者，其當?shù)厥蟹中型瞥龇制趦?yōu)惠服務，力度大到十余萬的分期額度補貼費率幾乎能覆蓋所有分期費率。

“這個價格我們沒法做，連成本都難以覆蓋。有些大行敢讓利，那是因為它內(nèi)部不對普惠業(yè)務設置利潤考核指標。往往就是十幾個BP、幾個BP的事，客戶都是利率敏感的，他們就流失了?！鄙鲜鲛r(nóng)商行人士說。

“掐尖”，已經(jīng)是這幾年媒體重復報道的老現(xiàn)象了，現(xiàn)在的事實是，不止頭部的中小微客戶，更下沉的客戶大行也在試圖以更優(yōu)惠的價格包攬，而出于盈利考慮，城農(nóng)商行很難在這場價格戰(zhàn)的貼身肉搏中突圍而出。

交通銀行相關人士就曾在接受媒體采訪時直言：該行今年以來聚焦的客群更小，對下沉群體、長尾客群的服務能力正在不斷提升。而彌補之前下沉服務不足的，是數(shù)字化能力。

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小行步至分岔路口

在與大行打不起價格戰(zhàn)的眼下，中小銀行的認知愈發(fā)清醒——小銀行獲客、留客的砝碼，只能走兩條路。

一是打差異牌，實現(xiàn)特色化經(jīng)營，服務地方經(jīng)濟、小微企業(yè)和城鄉(xiāng)居民，圍繞大行暫時尚未深耕的領域繼續(xù)搶占先機。

正如重慶農(nóng)商行副行長高嵩在第六屆中國數(shù)字銀行論壇上發(fā)表演講時指出，“要看到‘三農(nóng)’領域巨大市場空間，以科技創(chuàng)新為鄉(xiāng)村真心蓄勢賦能，數(shù)字化是銀行業(yè)繞不開的‘分水嶺’，農(nóng)村各地資源稟賦、風土人情不盡相同，但‘三農(nóng)’業(yè)務的內(nèi)核和底層邏輯基本相似，我們應當深入分析農(nóng)村群體規(guī)律，釋放‘三農(nóng)’要素價值，更好地對接各類涉農(nóng)主體的服務需求和價值創(chuàng)造?！?/p>

二是加碼增值服務，以增值服務撬動更多合作的可能性?！拔覀円驹诳蛻粢暯?，幫他經(jīng)營好資產(chǎn)負債表。對于不需要授信的企業(yè)客戶，我們可以做企業(yè)理財、做代發(fā)，而且在傳統(tǒng)的代發(fā)上要多提供一些財資管理、員工福利等服務。我們要培養(yǎng)‘幫客戶經(jīng)營得更好’的思維，不是簡單放款給客戶?！币幻笾行统巧绦腥耸扛嬖V券商中國記者。

談及小微業(yè)務，銀行業(yè)人士都倍為推崇“臺州模式”。在臺州，活躍的民營經(jīng)濟催生了巨量融資需求，金融機構(gòu)蜂擁，除渤海銀行外的全國性商業(yè)銀行均在臺州設有分支機構(gòu)。而在與“外來者”的競爭中，臺州的臺州銀行、浙江泰隆商業(yè)銀行、浙江民泰商業(yè)銀行3家法人城商行絲毫不讓下風。

據(jù)了解，錨定小微企業(yè)、個體工商戶，臺州銀行順應市場推出了“小本貸款”，泰隆銀行推出了“小額信用貸款”，省聯(lián)社還指導轄內(nèi)銀行推出了“豐收小額貸款卡”和“豐收創(chuàng)業(yè)卡”。這些都是區(qū)域中小銀行快速響應市場需求，破解小微企業(yè)“短、頻、急”的融資痛點來捍衛(wèi)市場份額的最鮮活案例。

而不管是快速響應市場需求跟大行硬剛下沉市場，還是加碼圍繞客戶的增值服務，對中小銀行的三個數(shù)字化能力的打造(數(shù)字化運營、數(shù)字化管理和數(shù)字化經(jīng)營)，都提出了相當高的要求。

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借力金融科技服務商

如何在較短時間里，對批量的客戶需求做到及時和精準的識別？如何提高金融資源分配效率，精準區(qū)分和感知市場變化對企業(yè)經(jīng)營的影響？如何貼合市場熱點，快速部署有效的市場營銷和推動風控管理？這些成了區(qū)域中小銀行今年以來深度思考的命題，它們事關在被大行擠壓的市場里保存體面份額。

這一場仗，區(qū)域中小銀行希望能真正借助科技賦能業(yè)務。對業(yè)務有準確理解的技術解決方案提供商，成了合作的不二之選。

“此前集中拜見了四家銀行的一把手，發(fā)現(xiàn)行方最看重的是對銀行業(yè)務以及技術路徑的準確理解。我們能提供包括技術、業(yè)務、咨詢在內(nèi)的一攬子解決方案，‘技術+業(yè)務’的雙賦能模式是行方所認可的。”金融壹賬通內(nèi)部人士告訴券商中國記者。

獲得市場認可的基礎，是技術能力要過關，要須經(jīng)由內(nèi)外部土壤的有效驗證。

在華南，金融壹賬通助力一家股份制銀行建立API開放銀行，而API開放銀行系統(tǒng)很大的一個作用，就是解決銀行方資源拓展受限，對中長尾客戶的服務和輸出不足的痛點——這恰恰是區(qū)域中小行最為看重的能力。兩者合作后，該股份行的交易筆數(shù)同比提升了92%；年累計交易額達到27萬億，提升了54%；API接口數(shù)突破了6000個。

2019年，東南一家城商行零售客戶數(shù)尚不足40萬戶，零售營收的占比不足15%。壹賬通以數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢項目為切入點，幫助該行建設“智慧銀行家”APP賦能一線營銷人員，并在業(yè)務中臺、智能財富、大數(shù)據(jù)營銷、積分商城升級等10個領域展開深度合作，成功幫助該行客戶規(guī)模半年內(nèi)增長14萬戶，創(chuàng)下歷史最佳成績。該行零售AUM、零售貸款分別在半年內(nèi)新增46億元和62億元，零售貸款占比從2019年末的15.1%大幅提升至2021年末的24.4%。

對“技術+業(yè)務”的獨到理解，是金融科技服務商幫助中小銀行實現(xiàn)彎道超車的重要砝碼。而站在中小行的角度，貼身肉搏的“反擊”之戰(zhàn)斷然不會輕松，但不至于全然沒有勝算，借力外部金融科技服務商，將為中小銀行帶來快速響應市場需求進行產(chǎn)品創(chuàng)設、開辟傳統(tǒng)貸款以外的增值服務的可行性。

2023，普惠小微增量爭奪戰(zhàn)更酣。

（文章來源：券商中國）

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