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以下是GGV投資筆記系列第137期。

嘉賓：影刀創(chuàng)始人金禮劍

編輯：張穎

正如每一個頗有歷史卻也在近幾年取得市場規(guī)模突破的行業(yè)一樣，RPA（Robotic Process Automation，機器人流程自動化）行業(yè)正迎來它快速的成長周期。根據(jù)《IDC FutureScape:全球人工智能市場2021預測》，2023年全球RPA軟件市場規(guī)模將達到39億美元，2018-2023年復合增長率達36%。中國RPA市場也將高速發(fā)展，2023年市場規(guī)模將達到10.2億美元，2018-2023年復合增長率為64%。到2024年，45%的重復工作任務將通過使用由 AI、機器人和機器人流程自動化（RPA）提供支持的“數(shù)字員工”實現(xiàn)自動化或增強。

深究背后的原因，包括造就偉大科技企業(yè)的大趨勢和土壤，也無法忽視那些特立獨行、嗅到未來的機遇而躬身入局的創(chuàng)業(yè)者們。

2017年，國內(nèi)RPA市場進入發(fā)展期，以阿里、騰訊、百度等為代表的眾多巨頭著手布局，通過項目制的模式服務一些大客戶，中國最早的RPA項目和人才大量涌現(xiàn)，其中影刀創(chuàng)始人金禮劍就是RPA的產(chǎn)品負責人之一，他在公司有一個花名，叫做十布。

“2017年-2019年之間，整個市場還處于萌芽階段，不僅阿里，整個行業(yè)都是以項目制服務客戶，用RPA技術幫助客戶實現(xiàn)業(yè)務自動化的效果?！苯鸲Y劍介紹道。

2019年，一些國內(nèi)知名的To B天使基金發(fā)現(xiàn)了這個市場的未來，開始尋找優(yōu)秀的RPA創(chuàng)業(yè)者，多家公司加速獲得投資，被大家譽為“RPA元年”。

影刀正是在這樣的背景下誕生，不同于國內(nèi)其他公司，由于創(chuàng)始人金禮劍的產(chǎn)品人背景，影刀從一開始就摒棄了大客戶、項目制的模式，并沒有做一個TO B的生意，而是定位于“人人可用的好工具、好產(chǎn)品”，就像金禮劍現(xiàn)在說的“我想做一家全球化，桌面級”的產(chǎn)品。

根據(jù)影刀的頻頻動作，我們也可以窺探到影刀這家企業(yè)身上的標簽：“Think different”。

“兩條船，如果走一樣的路線，經(jīng)歷一樣的海浪，天氣，海盜，財寶誘惑，那么小船一定游不過大船。小船如果想要戰(zhàn)勝大船，唯一的出路就是往大船相反的方向行駛。”

影刀手機App自動化界面

順風順水的商業(yè)化之路

迭代了237個內(nèi)測版本，多次測試NPS（Net Promoter Score）并獲得內(nèi)測NPS >30%的情況下，影刀才推出了第一個收費版本。

一方面，金禮劍堅持產(chǎn)品驅動的理念，他認為所有憑借產(chǎn)品本身實現(xiàn)冷啟動的公司，都必須擁有“迅速迭代、單純依靠產(chǎn)品就能打動陌生客戶”的本事。另一方面，他觀察到了行業(yè)開始成熟。

以如今隨處可見的外賣服務為例，外賣用戶增加的前提是外賣小哥的數(shù)量足夠多，接單的商家也足夠多。同理，在金禮劍看來，“企業(yè)數(shù)字化”起源于創(chuàng)辦于2001年、于2016年在倫交所上市的Blue Prism，之所以在近幾年又涌現(xiàn)了不少創(chuàng)業(yè)公司，這股風潮的背后一定是大環(huán)境逐漸成熟。

在越來越多的企業(yè)習慣于使用項目管理工具、在線辦公軟件之后，對它們來說，RPA無非就是模擬出一名“數(shù)字員工”或“數(shù)字操作員”，幫它們解決數(shù)字操作的基本問題，使用門檻并不算高。

金禮劍認為，影刀是一家“靠解決一個個問題來走上層層臺階的企業(yè)”。創(chuàng)辦之初，影刀最大的問題是，這款產(chǎn)品到底能否做出來并獲得自己的用戶。盡管很多to B類產(chǎn)品的初始階段會在官網(wǎng)上暫時“隱藏”產(chǎn)品下載鏈接，只邀請用戶留下聯(lián)系方式、單獨發(fā)送產(chǎn)品，影刀選擇在上線第一天就把產(chǎn)品掛在官網(wǎng)上免費下載，而且并沒有仿效很多to B產(chǎn)品的“產(chǎn)品、實施、交付”三板斧模式，而是不設置任何下載阻礙，不需要繁冗的實施與交付環(huán)節(jié)。

在解決了第一個問題“產(chǎn)品冷啟動”之后，影刀的第二個問題是“商業(yè)化”。

商業(yè)化是在產(chǎn)品上線的幾個月后，當時影刀的免費產(chǎn)品群里出現(xiàn)了不少聲音。這些免費用戶逐漸上手并在影刀上動手“寫”了不少程序，以此來替代人力工作。隨著在影刀上沉淀的數(shù)據(jù)增加，他們開始擔心：這款產(chǎn)品勢必會走向收費，但費用會不會太貴？

影刀的第一個收費版本，個人版被定價為2499元，企業(yè)版則是幾萬元。第一位用戶一下就買了15個賬號，影刀還給他打了8折。首月影刀實現(xiàn)了20多萬元營收，金禮劍發(fā)現(xiàn)，一不小心公司的現(xiàn)金流就“正”了起來。

影刀應用市場界面

很快，影刀已經(jīng)達到每月近百萬元產(chǎn)品收入，用戶端的認可讓金禮劍開始對中國RPA軟件的“土壤”更為自信，并意識到影刀將享受高速成長所帶來的市場紅利。

與此同時，影刀為自己拋出了第三個問題，如何實現(xiàn)“高效、快速、規(guī)?；母顿M轉化”。

目前的影刀仍在解決第三個問題的過程之中。但無論如何，金禮劍對影刀的期許已經(jīng)不同于幾年前。他曾經(jīng)告訴同事，影刀的目標是切一塊“5公里直徑”的市場蛋糕，并且試圖成為一家百億人民幣的公司，在獲得了階段性突破后，便把這個目標改為切一塊“50公里直徑”的市場蛋糕，并且希望讓企業(yè)擁有“百億美金”價值。

金禮劍欣賞的企業(yè)是Notion，一款海外的知識管理軟件，并且他十分欽佩其僅僅擁有300余位員工，卻能創(chuàng)造1.8億美金的收入，他認為Notion做到了真正的產(chǎn)品驅動，沒有像很多軟件企業(yè)那樣雇傭大量的線下團隊，而且Notion不僅是一家全球化的公司，還是一家兼顧to C與to B的企業(yè)，2021年的用戶量達到了2000多萬。

金禮劍也在逐漸規(guī)劃影刀的全球化進程，他希望先進入軟件市場更為成熟的歐美市場，而非東南亞市場。并且他仍然希望以產(chǎn)品的創(chuàng)新優(yōu)勢來打入新市場，而非搶奪新市場當中有限的現(xiàn)有用戶。

做好產(chǎn)品，全世界給你讓路

創(chuàng)辦影刀之前，金禮劍曾負責阿里巴巴的RPA業(yè)務部門。Blue Prism上市后，2017年，BAT等國內(nèi)大廠逐漸看到RPA的趨勢，以針對大企業(yè)的項目制服務敲開了RPA這扇門。

在阿里巴巴時，他接觸到很多電商商家，盡管一些電商中小企業(yè)此后也成為了影刀的客戶，但影刀這款產(chǎn)品本身是“去行業(yè)化”的：這款產(chǎn)品只維持一個最簡單的交互狀態(tài)，不會針對任何行業(yè)進行定制，而希望請用戶把自己個性化的需求“寫”到影刀平臺上去運營。

不過分依賴客情關系，也不過分依賴銷售手段，這是影刀的原則之一。金禮劍對產(chǎn)品的執(zhí)著來自于他的邏輯推導。他認為，RPA市場如今能夠支撐一家上市企業(yè)，那么在RPA行業(yè)，怎樣的模式才是最有效，并且能夠為客戶帶來最大價值？

金禮劍當時的邏輯是，打造一款讓業(yè)務人員，甚至IT小白用戶也能輕松用起來的產(chǎn)品，從某種程度上，這樣的邏輯也有些像近年大火的編程語言Python。

而如何去創(chuàng)造這樣的產(chǎn)品？他想到了借鑒特斯拉遵循的“第一性原理”。

馬斯克希望大幅度降低純電皮卡的成本，為此，它推出的純電皮卡Cybertruck不提供任何油漆，讓車主自己來噴制喜歡的顏色；馬斯克發(fā)現(xiàn)車輛的曲線型設計的生產(chǎn)成本很高，因此把Cybertruck設計得像一個方方正正的“盒子”；為了降低汽車的焊接成本，Cybertruck使用了一體壓鑄結構。可以說，馬斯克針對Cybertruck的所有動作都在圍繞著自己最大的目標“降低成本”來展開。

影刀個人中心界面

基于第一性原理思考，影刀定下了自己“特立獨行”的策略。為了打造一款讓小白用戶也能用起來的產(chǎn)品。雖然影刀是“去行業(yè)化”屬性，但早期仍然邀請了很多電商行業(yè)的客戶。因為影刀是看中電商客戶更為開放，更愿意嘗試新產(chǎn)品。

為了服務小白客戶，影刀面臨兩個選擇。一個是給客戶一個所有功能都具備的“精裝修交鑰匙”版本，另一個是引導用戶去搭建自己的自動化流程。

影刀選擇了后者?！笆谌艘贼~不如授人以漁”，金禮劍希望引導用戶去掌握這項技能。

因此，影刀既包含個人版的免費與收費版本。也就是說，一位對產(chǎn)品需求較強的個人用戶可以免費使用，也可以購買個人收費版，享受到更加完善和及時的服務。而企業(yè)可以按照需求去購買企業(yè)版本。

這一方面遵循了金禮劍希望讓個人用戶也可以使用RPA，為自己的工作提效，“讓人不必像機器一樣工作”的初衷，也能夠服務于更為主流的企業(yè)用戶。

影刀的特立獨行還體現(xiàn)在定價策略上。對金禮劍來說，第一款收費版軟件的定價甚至有一些“拍腦袋”，此前RPA同類產(chǎn)品的平均價很貴，但金禮劍認為影刀一定要比同行的價格更低，低到讓個人用戶頁可以接受的范圍。

這個“激進”的價格策略曾造成公司內(nèi)部的討論。而金禮劍給出的理由是，作為一家商業(yè)化企業(yè)，影刀的目的是獲取更多商業(yè)利潤，但他更期待的是一個合理的商業(yè)利潤，而非暴利利潤。

隨著組織效率的提升，用戶規(guī)模的變大，這款產(chǎn)品的邊際成本將會逐步遞減，低價并不會帶來低利潤?！坝脩舫手笖?shù)級增長，價格呈指數(shù)級下降”便是他的終極目標。

回到金禮劍最重視的產(chǎn)品端，他的特立獨行在于把“產(chǎn)研”部門當成為公司“開源中心”而非“成本中心”來看待。他希望強化影刀依靠產(chǎn)品為用戶提供價值的理念，因此在產(chǎn)研上敢于不做預算封頂，敢于不停去招聘能人。

這是一件聽上去簡單，實施起來卻困難的事情。在金禮劍看來，當一位曾就職于大企業(yè)的研發(fā)人才提出較高的薪資要求，很多企業(yè)會猶豫，但影刀會更果決地作出決定。

他形容影刀這幾年，在產(chǎn)品研發(fā)方面的心態(tài)“越來越開放，錢越投越多”，因為客戶不會為情懷買單，他們只會長期選擇真正能幫助他們實現(xiàn)價值的產(chǎn)品，所以影刀必須與時俱進。

影刀桌面軟件、Web程序自動化界面

堅持首先為客戶提供價值

在走向愿景的過程中，影刀走過了一些彎路。由于付費產(chǎn)品帶來的現(xiàn)金流非常健康，融到的資金只能暫時地“躺”在賬上，金禮劍曾經(jīng)打算突破RPA這個定位，把方向延展一下。

但是當大家向其他方向投入的時候，卻發(fā)現(xiàn)盲目擴張并非目前階段該做的事情。上個月，影刀內(nèi)部總結時，金禮劍談到一套“野心替代”的邏輯：野心會驅動大家做很多事情，但是那些事情未必會為社會、企業(yè)與個人創(chuàng)造價值，行業(yè)效率也沒有產(chǎn)生太大的提升，這時大家就需要停下來。

他認為影刀的初心是將RPA定位于一個各行業(yè)通用的、幫助組織效率提升的工具，致力于讓高效打敗低效，用“高效”為整個社會創(chuàng)造價值。

前面兩年，影刀一直沒有真正的銷售人員，而是只有幾位同事參與客戶服務工作，其中還包括金禮劍本人。但如今的影刀已經(jīng)擁有了自己的銷售團隊，與一套獨特的銷售服務理念。

由于客單價并不貴，影刀內(nèi)部的銷售人員并非大客戶銷售人員，更是面向更多中小型用戶的產(chǎn)品銷售。大家都沒有大企業(yè)銷售經(jīng)驗，因此“摸”出了一套道路：即影刀的銷售一定要夠專業(yè)、懂產(chǎn)品，“以陪客戶喝酒打訂單為恥，以專業(yè)為榮”，要“像擁有醫(yī)生一樣的專業(yè)性去服務”。銷售人員在影刀內(nèi)部被稱為“布道師”，因為“有信仰才能做布道師，懂業(yè)務才敢布道”。

身處杭州的影刀甚至提了一句具有杭州本地特色的口號：去靈隱寺求神拜佛，先保佑客戶賺錢，我們才能賺錢。

此外，影刀十分重視對客戶的服務。在金禮劍看來，中國目前的SaaS產(chǎn)品現(xiàn)狀仍需要大量服務，即強化對SaaS產(chǎn)品的意識灌輸。

影刀眼中好的服務是持續(xù)為客戶帶來價值?？蛻舨粫驗橐活w月餅認可影刀，但會因為持續(xù)的價值輸出而買單。反之，不如讓服務人員去走訪客戶，即便這其中產(chǎn)生的差旅費與薪酬將耗費更高的實際支出，但這才是客戶真正需要的。

像農(nóng)民一樣耐心做好土壤

說到底，不管是產(chǎn)品與服務觀念還是內(nèi)部管理，影刀都沒有受到過多外界影響。金禮劍承認自己總是依靠自己的邏輯做出決定，但這些邏輯更多源自他的初心，而非與其他同類企業(yè)的比較。

在管理方面亦是如此。影刀設置了“CEO面對面交流會”，所有層級的員工都可以提問CEO各類問題，甚至包括公司收入這些略顯機密的問題。

影刀內(nèi)部從不承諾未員工規(guī)劃終身的職業(yè)計劃，因為金禮劍清楚，影刀只能承載很多員工的一段時光，如果有企業(yè)以更好的薪酬條件邀請他們，員工可以為自己而考慮而跳槽，影刀依舊會保留大家的期權。

金禮劍概括，影刀就是一群自認平凡的人碰到了一起，剛好市場不錯，就帶著大家一起往前走。這群務實、節(jié)儉的人撐起了這家企業(yè)，也使這樣“腳踏實地仰望星空”的風格延續(xù)下來。

對于這家企業(yè)，金禮劍希望創(chuàng)建一個規(guī)則透明的“江湖”：每個人都能實現(xiàn)自己的小夢想，也能看到自己的晉升通道。

令人意外的是，影刀成立這3年余，員工有清晰的大方向與原則，但從不主動設定明確的KPI，例如應收與續(xù)費率等。這也是金禮劍自己的風格：管理可以守住企業(yè)的“下限”，氛圍才會決定企業(yè)的“上限”。有自驅力的組織何必通過強管理，金禮劍不打算在“下限”上做過多動作，而是打造一個更好的“上限”氛圍。

金禮劍去年給自己定下目標：建立科學的管理制度，好的企業(yè)土壤和人才密度，他自己笑稱三個目標當中沒有一個與收入有關，因為當像農(nóng)民一樣耐心去做好土壤，自然有許多種子能長出梧桐樹，梧高鳳必至。

*嘉賓簡介：金禮劍，影刀創(chuàng)始人、CEO，2021浙商年度創(chuàng)新人物，2021杭州創(chuàng)業(yè)人物。2019年，創(chuàng)立了影刀，2年內(nèi)獲得高盛、騰訊、高瓴、GGV、紅點投資、金沙江創(chuàng)投、Coatue等2億美金融資，目前已服務上萬家企業(yè)。

關鍵詞： 特立獨行 市場規(guī)模 第一性原理