“你想買?。刻焯於荚跐q價咯。”

(相關(guān)資料圖)

“大街上、景點(diǎn)里抓個散客，都能拉到客戶，就能拉去成交?！?/p>

“我前幾天和一個分銷溝通，他1月份渠道費(fèi)提成拿到了 約30萬元 ！”

“知道這是什么概念嗎？這里的開發(fā)商中層一年收入都沒有30萬元。”

旅游市場剛復(fù)蘇，全國不少購房客就涌入西雙版納搶房。當(dāng)?shù)貥鞘械幕鸨?，也讓從業(yè)者收益頗豐，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在采訪中了解到，一位從業(yè)者1月份狂賺了30萬元。

這種熱鬧，始于2022年12月底。

2月下旬，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者前往西雙版納實(shí)地調(diào)查，被震撼的除了這里的美景，還有熱鬧到反常的樓市，連深居在山中的售樓處都人滿為患。

售樓處里，銅鑼聲聲，搶到一套房的東北大姐砸了一顆金蛋，笑開了花。

“一定要有人帶，如果沒人帶，你就買得貴?！睎|北大姐傳授了一番搶房經(jīng)驗(yàn)。

“你想買啊？天天都在漲價咯，快去那邊售樓處問問?！彼拇谝舻哪棠處е鴮O子在廣場遛彎，“我們是從四川來的，每年冬天這幾個月在這邊住?，F(xiàn)在這些新建的房子交通不太方便，你們年輕人弄個小車，出去買東西就方便咯。”

西雙版納某建設(shè)中的項(xiàng)目

克而瑞報告顯示，西雙版納的文旅地產(chǎn)項(xiàng)目持續(xù)熱銷，很多盤都供不應(yīng)求，沒有房源。以1月份為例，對比重點(diǎn)地州城市，西雙版納成交面積20.87萬平方米，實(shí)現(xiàn)成交量領(lǐng)跑，遠(yuǎn)超其他城市。

對比2022年1月至2023年1月版納住宅成交情況，2023年1月達(dá)到近13月峰值，同比2022年1月漲幅27%、環(huán)比2022年12月漲幅41.5%。

2023年以來，西雙版納房價一直在上漲。其中，2月西雙版納房屋均價為7842元/平方米，環(huán)比1月7830元/平方米上漲0.17%，同比上漲4.24%。

不買？沒時間服務(wù)你

遠(yuǎn)達(dá)雨林時光小區(qū)所在的曼弄楓片區(qū)，是西雙版納近年來的新貴，萬科、保利都聚集在此。據(jù)當(dāng)?shù)厝私榻B，售樓處通常要營業(yè)到晚上，記者等待了1小時左右，約好的置業(yè)顧問才匆忙過來聊了幾句。

雨林時光售樓處坐滿了人

“最近人流量下來了，一天賣15-20套?！?/p>

“價格已經(jīng)漲了，現(xiàn)在毛坯單價8000多元，精裝單價9000多元，去年年底毛坯還是7000多元，精裝7000-8000元，都漲了2000元左右?！?/p>

“朝北的都只有2樓了?！彼仡^跟另一組等待的看房人說。

知情人士趙東平透露，雨林時光在2023年1月份賣出了900多套。

按照銷售策略，“先賣2樓”可能是當(dāng)?shù)亻_發(fā)商之間的默契。

趙東平坦言：“這樣的話，可能就會產(chǎn)生一些溢價空間。如果全部拿出來，好賣的全賣了，賣不動的樓層再打折賣，貨值就折損了。”

不只是網(wǎng)紅盤雨林時光，遠(yuǎn)在山上的安納西小鎮(zhèn)售樓處，同樣人聲鼎沸。在置業(yè)顧問“晾”著記者的近2小時里，一家人正準(zhǔn)備回去商量一下再決定，“您商量一下沒問題，不過這套房子不保證還能留著，可能到時候已經(jīng)賣掉了。”銷售對他們說。

安納西小鎮(zhèn)銷售現(xiàn)場

隔壁桌看房人則在緊鑼密鼓地選房、談價格，生怕錯過了好時機(jī)。2小時后，約好的置業(yè)顧問打電話來致歉，表示看房客戶已經(jīng)準(zhǔn)備簽約，接下去要準(zhǔn)備合同手續(xù)，只能請記者現(xiàn)場隨便看看。

記者了解到，盡管安納西小鎮(zhèn)位置遠(yuǎn)離市區(qū)、沒有公共交通，出入需要走一段山路，但是房價漲幅絲毫不輸熱門片區(qū)。高層住宅8000-15000元的單價，令其他項(xiàng)目紛紛調(diào)侃“安納西膨脹了”。

在建中的安納西小鎮(zhèn)

河北小伙廖旭已經(jīng)在西雙版納做了5年地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，經(jīng)驗(yàn)豐富的他一語道破記者看房被冷落的原因：

自訪客不太受歡迎。

廖旭說：“開發(fā)商一定要保護(hù)我們的權(quán)益，獨(dú)家折扣每平方便宜三四百塊錢，如果客戶自己去和我?guī)ネ粋€價的話，我們代理公司就不再推他的房子，他會面臨一套房子都賣不出去。”

“文旅概念加上當(dāng)?shù)貥潜P的特殊屬性，還是依靠分銷居多，可以說，西雙版納每一個樓盤都是以渠道和中介帶來的客人成交為主?！壁w東平表示。

“買房人多的時候，渠道商傲嬌到什么地步？如果線上聯(lián)系溝通，直接問你買不買，不買沒時間服務(wù)你。因?yàn)榇蠼稚?、景點(diǎn)里抓個散客，都能拉到客戶，就能拉去成交?！?/strong>

事實(shí)上，樓盤也更喜歡這種“現(xiàn)殺”的客戶，比做好功課逐家探訪的買房人，轉(zhuǎn)化率高多了。

趙東平透露：“你買個小兩房可能才20萬元出頭，渠道經(jīng)紀(jì)人的提成大概是4500元。前幾天和一個分銷溝通，他1月份渠道費(fèi)提成拿到了30萬元，這是什么概念？這里開發(fā)商中層一年的收入都沒有30萬元?！?/p>

西雙版納某項(xiàng)目售樓處

當(dāng)沒房可賣成為共同話題

廖旭告訴記者，每個樓盤成交10套以上開始返點(diǎn)，1月份，光萬科一個項(xiàng)目，他們公司就賣了70多套。

“萬科現(xiàn)在是沒有房，剩一些尾房，帶你們?nèi)タ戳耍绻粗辛?，想選個好樓層都沒得選，我們還不是一樣賺不到錢。隔壁保利更沒有，剩下那些都是2025年交房的?！?/p>

萬科曼西緹的置業(yè)顧問孫瑋已經(jīng)愈發(fā)“佛系”，不是因?yàn)樯獠缓茫?strong>而是銷售太火沒房可賣，動不動就封盤。

置業(yè)顧問幫記者算了算帳，79平，總價不到70萬

“1月份賣了3年的庫存，現(xiàn)在供不出貨！”她直言不諱。

“跟之前比價格肯定高了，每個開發(fā)商都在漲?！?/p>

對于一天一個價的具體操作，她解釋說：

不是每天公布新的價格，而是比如說今天賣的都賣完了，當(dāng)天晚上就“封盤”，第二天“只認(rèn)籌不認(rèn)購”。

如果有客戶要買，會報一個更高的價格，客戶能接受就交錢。打個比方，今天正常報價是總價67萬元，明天有可能漲價，置業(yè)顧問會直接報價69萬元，如果客戶能接受，就交5萬塊錢認(rèn)籌，等一兩天，新價格出來之后，這筆認(rèn)籌金轉(zhuǎn)成認(rèn)購金。

“隔壁保利也一樣，經(jīng)常封盤?！?/p>

不過，由于市場太熱，提成也降了下來，傭金“千二”變“萬九”，讓置業(yè)顧問多少有些意興闌珊?！叭f九”意味著她賣出這套67萬元的房子，完成全部交房手續(xù)之后，孫瑋才能拿到傭金607元。

扎根西雙版納8年的雅居樂西雙林語，也同樣已經(jīng)“掏空了自己”。雅居樂所在的嘎灑片區(qū)遠(yuǎn)離市區(qū)，在機(jī)場西南面約11公里的山里，成片成片的高層住宅，山與云與水與房，靜謐和諧，相融成趣。

雅居樂西雙林語售樓處

但一進(jìn)售樓處大門，記者看到、聽到的，也是和其他售樓處同樣的場景。

“合同這個月來不及排隊了，下個月盡早幫您插隊排進(jìn)去吧！”一對父子正要下單，銷售正幫著辦理手續(xù)。

張曉敏開著電瓶車帶記者走了一圈，“這里超市、藥房、菜市都有，從山上下來有電瓶車穿梭，不過這里、這里、這里，還有那邊山上，都已經(jīng)交付入住，現(xiàn)在沒有房子可賣，正在抓緊蓋的樓，也只剩下幾套”。

“那邊44套別墅最快也要5月底取證，已經(jīng)認(rèn)籌30多套了。”

沒房可賣，是最近西雙版納開發(fā)商共同的話題。

狠狠去了一把庫存

市場轉(zhuǎn)變之快，令景鑒智庫創(chuàng)始人周鳴岐對2022年春節(jié)假期西雙版納的蕭條頗為感慨。

當(dāng)時他和家人選擇了最火景區(qū)告莊西雙景一家好評率最高的網(wǎng)紅餐廳吃飯，正是中午用餐時間，整個餐廳只有他們一桌顧客。街道上約2/3商鋪、民宿、酒店大門緊閉，即便營業(yè)的也是門可羅雀。

“告莊西雙景地標(biāo)孔雀樓，是核心位置的地標(biāo)住宅項(xiàng)目，也是高端住宅項(xiàng)目主之一，當(dāng)時單價7000元左右，中介手中還有不少工抵房，拋出來的價格更低?！敝茗Q岐說。

在西雙版納的傳統(tǒng)淡季，最慘淡的時候，一個售樓部整個星期客戶到訪可以是0。

某頭部房企項(xiàng)目售樓處

但2022年12月底開始，一切都變了。

克而瑞云南公布的數(shù)據(jù)顯示，云南春節(jié)期間接待游客人次全國第二、旅游收入全國第一。在周鳴岐看來，旅游人群“去哪兒”是個此消彼長的過程。

景鑒智庫提供了一份2023年機(jī)場旅客吞吐量對比數(shù)據(jù)，西雙版納機(jī)場到訪人數(shù)1月同比增加481%、2月同比增加224%，和2019年同期相比增加38.75%。

這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)遠(yuǎn)高于全國多個知名旅游城市。和2019年1月相比，廈門機(jī)場吞吐量仍有27.59%的降幅、麗江下降了23.92%，就連三亞也僅僅上漲4.59%。

西雙版納和三亞機(jī)場近幾年各月份吞吐量對比數(shù)據(jù)來源：景鑒智庫

另一方面，與三亞的房價相比，麗江的價格“接地氣”得多，正是游客多、總價低，才催生了西雙版納市場偏愛“現(xiàn)殺”的銷售習(xí)慣。

游客的蜂擁而至，令西雙版納房地產(chǎn)市場瞬間逢春，迎來近13月成交峰值。小面積低價快速拋貨，渠道高點(diǎn)位+高額成交獎勵是核心策略，近半主力項(xiàng)目推出特價房，價格在10-13個百分點(diǎn)的常規(guī)優(yōu)惠下再讓利1-2個點(diǎn)，刺激成交。同時，分銷渠道在高傭金之下積極帶看，來訪認(rèn)購整體同比漲超70%。

因此，1月份，西雙版納市場以價換量，狠狠去了一把庫存。

事實(shí)上，從2018年開始，西雙版納房價就進(jìn)入了低谷，成交價從8000元出頭的均價一路下滑，2022年上半年甚至跌進(jìn)了6字頭。

從2022年12月開始，西雙版納的游客激增，房價也一路從4字頭、6字頭攀升到了8000-10000元。

從整體供應(yīng)上來看，根據(jù)克而瑞的數(shù)據(jù)，2019年，西雙版納新增供應(yīng)面積達(dá)到了近幾年最高的401.27萬平方米，當(dāng)年成交面積只有187.9萬平方米。隨后供應(yīng)與成交開始出倒掛，到了2022年，新增供應(yīng)回落到了38.1萬平方米，而此時成交達(dá)到了87.63萬平方米，這也就意味著，2022年的供應(yīng)幾乎只有往年最高峰的1/10。

數(shù)據(jù)來源：克而瑞云南

而周鳴岐一年前偶遇的孔雀樓，單價也從7000多元漲到了15000元。

西雙版納很難帶熱全國文旅地產(chǎn)市場

買房熱度是否能持續(xù)，是近期大家猜測最多的話題。作為旅游度假地，西雙版納自然有其特性。

“接下來6月到9月，基本上就屬于淡季了，只不過今年的淡季可能會比過去三年的淡季好一些?！壁w東平說。

一方面是西雙版納從6月開始將迎來炎熱的夏季；另一方面，每年潑水節(jié)前，通常是當(dāng)年的最后一波熱潮。

廖旭也神神秘秘地說，接下來房價還會再漲，到潑水節(jié)前后漲個1500塊沒問題。

那么，潑水節(jié)之后呢？

周鳴岐坦言：“旅游地產(chǎn)跟城市地產(chǎn)的一個很大不同，就是旅游地產(chǎn)沒有接盤俠。城市地產(chǎn)有投資屬性，今后可能會以更高的價格實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值。”

他給記者算了一筆賬：同樣是買100萬-200萬元的房子，在二三線城市可以買一套剛需房，1萬元出頭的單價能買90平方米左右住宅，客群數(shù)量是很大的，面對的流通市場也足夠大。但是同樣100萬元買來的度假房，未來面對的接盤人只能是有錢且有閑錢的人。

“

我覺得未來度假地產(chǎn)的整體設(shè)計調(diào)性，其實(shí)還是在于怎么樣講好一個故事、提供一個什么樣的生活。人家過來不是買這個房子，因?yàn)槟氵@房子不值這個錢；也不是買來作為投資的資產(chǎn)，因?yàn)闆]有投資屬性，同樣也沒有居住屬性，所以純粹就是一個賣故事、賣生活方式的產(chǎn)品。如果這方面能做得好，你就去化快，能抓住目前一個小幅反彈時機(jī)，但從整個房地產(chǎn)行業(yè)來說肯定是不行的。

克而瑞統(tǒng)計了近5年西雙版納春節(jié)期間住宅成交情況，除2022年疫情影響外，2020年、2021年春節(jié)期間均保持129套的成交高熱度，2023年疫情防控措施優(yōu)化后成交143套，相較2021年漲幅10.8%。進(jìn)一步研究購房面積與門檻則發(fā)現(xiàn)，2023年購房門檻是46萬元/套，相較2022年上浮5萬元，相比2021年峰值降低23萬元，顯示出客戶認(rèn)可西雙版納旅居價值，投資熱情上升，但實(shí)際購買力未上升。套均面積降至69.37平方米，自2020年開始一路降低。

西雙版納主要樓盤分布圖，來源：克而瑞云南

但客觀說，西雙版納的火熱似乎很難帶熱全國的文旅地產(chǎn)市場。

克而瑞商旅文總經(jīng)理馬洪波指出：“只是局部產(chǎn)生了一些回暖跡象，這三年其實(shí)壓抑了很多需求，比如一些旅游目的地，可能出現(xiàn)了一些需求壓抑后的釋放，但達(dá)不到全面回暖。三年積累下來的需求，現(xiàn)在哪怕只釋放30%-50%，也已足夠在一定階段上支持市場的火爆了。”

多位專家均認(rèn)為，西雙版納文旅地產(chǎn)在經(jīng)過這一輪熱度之后，大概率會回歸正常。

馬洪波舉了個例子，比如三亞，價格比較高，市場客群就沒那么感性，所以整個市場可能不會爆發(fā)。三亞市場今年前兩個月同比環(huán)比都有上升，但價格天花板和限購等政策帶來增幅不大。

馬洪波認(rèn)為：“西雙版納第一是工程量少，突然放開帶來的銷售，大家可能也沒有想到；第二，按現(xiàn)有存量來講，市場能夠消化大部分，近期新增供應(yīng)量并不會上升，因此供求比較匹配，可能短期內(nèi)市場比較火爆，中長期相對還是供需平穩(wěn)的?！?/p>

來源：克而瑞云南

而全國其他地方的文旅地產(chǎn)，特別是浙江、江蘇等地的復(fù)蘇恐怕短時間內(nèi)很難看到。

馬洪波坦言，“這些地區(qū)所謂的文旅盤都是以地產(chǎn)為導(dǎo)向的，文旅屬性太少，地產(chǎn)屬性在整個大形勢下，大家采購的意愿不高。而西雙版納是全國性的，其他地區(qū)的文旅項(xiàng)目很難形成全國性的采購市場?！?/p>

記者在采訪中獲悉，春節(jié)期間的三亞，同樣恢復(fù)了些許熱度。

克而瑞數(shù)據(jù)顯示，2023年1月春節(jié)月，三亞新房成交1010套，成績明顯優(yōu)于2022年傳統(tǒng)旺季9月的341套和10月的943套；2月新房成交1506套，環(huán)比增幅62.28%，但成交價格環(huán)比下降5.97%。

即便如此，這種回暖力度仍然不足，同比2022年1月的2097套仍有50%的差距。

三亞2月新房成交數(shù)據(jù) 來源：克而瑞

另一個層面，成交量的回暖，是三亞各大樓盤用打折換來的。根據(jù)國家統(tǒng)計局1月和2月新房價格變動情況，三亞1月、2月新房價格同比分別回落1.2%和0.6%。

廣西北海，也是文旅地產(chǎn)聚集之地。據(jù)北海市旅游文體局，今年春節(jié)假期，北海文旅市場展現(xiàn)強(qiáng)勁復(fù)蘇態(tài)勢，累計接待游客186.16萬人次，同比增長83.2%，與2019年同期相比增長34%；實(shí)現(xiàn)旅游消費(fèi)約14.23億元，同比增長59.5%。

但這并沒有相應(yīng)帶火文旅地產(chǎn)市場。盡管售樓處不斷有旅游團(tuán)到訪，置業(yè)顧問不斷在微信里明示暗示“即將漲價”的信息，但北海的海景房，價格也有些撐不住了。根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，北海1月新房價格同比下跌9.8%、2月下跌7.3%。

馬洪波認(rèn)為，短期內(nèi)的火爆只是反彈，并不是真正復(fù)蘇，文旅度假地產(chǎn)任重道遠(yuǎn)，未來會有更長時間的調(diào)整期，回歸度假屬性，回歸生活本質(zhì)，給客戶帶來真正的價值，而并非投資價值是核心。

“度假地產(chǎn)有度假地產(chǎn)的邏輯，投資商不能盲目開發(fā)，無論是大城市周邊還是旅游目的地，人群、消費(fèi)、運(yùn)營邏輯都在才可以，否則任何一個產(chǎn)品都可能毀于盲目決策?！?/strong>

西雙版納某小區(qū)

不過，在從業(yè)者眼中，這種短暫的復(fù)蘇依舊給他們帶來了預(yù)期。

廖旭2018年來初到西雙版納時就買了房子，當(dāng)時單價多在1.3萬元、1.4萬元，2018年最高值時漲到過2萬元以上，再后來就是無盡的下跌。

記者問，現(xiàn)在你的房子漲回來了嗎？

他搖搖頭，“會漲的，我相信一定會漲回來！”

廣西欽州碧桂園紅樹灣營銷負(fù)責(zé)人戴鉦力則對記者表示：“2022年平均每個月的認(rèn)購額度大概是4000萬元左右，今年1月直接就飆到了6000萬元，簽約額度也成功突破了5000萬元。”

“項(xiàng)目還有約6個億的貨值，今年有信心全部清盤。”戴鉦力對今年的去化充滿信心。

（除標(biāo)注外，內(nèi)文圖源均為每經(jīng)記者 包晶晶 攝）

記者手記| 房住不炒是不變的底線

水上市場、星光夜市、網(wǎng)紅孔雀樓……西雙版納似乎一夜之間刪除了過往清冷的記憶，從旅游到零售，再到文旅地產(chǎn)，全方位火了起來。

歷史總是在不斷向前。2021年春天，這里還像一個巨大的工地，頭部開發(fā)商、本土城投爭相押注西雙版納文旅地產(chǎn)。誰也沒有想到，隨之而來的是長達(dá)兩年的冷寂，更令人無法預(yù)測的是，很多庫存的房源，竟在2023年開年一把清空。

這個時候，似乎很多人都忘記了“風(fēng)險”二字。在西雙版納這個由“階段性游客量”決定銷量的市場，房價上漲時有多得意，回落時就有多決絕。即便是老練的投資客，面對這個市場也有馬失前蹄之時。

火熱的時候讓你看不到“淡季的底限”，冷清下來，又讓你找不到接盤的大俠。但始終需要注意，房住不炒，是不變的底線。

撰文| 包晶晶 陳利